B2B sfera - malo ljudi zna što je to, iako su svi koji su ikada pregledavali oglase za aktualna slobodna radna mjesta pročitali slične riječi: plaća je visoka. I takve se objave sve češće tiskaju. Što je razlog popularnosti takvih zaposlenika? Postoji li doista tako prostrano i zasićeno tržište iza ova tri tajanstvena slova?
B2B - što to znači, koje su karakteristike rada u ovom sektoru? Zašto tvrtke koje rade u ovom području zahtijevaju izuzetno iskusne stručnjake i zašto su ovdje plaće veće nego u drugim djelatnostima? Hajde da saznamo.
Učenje terminologije
B2B - što je to, dekodiranje kratice pomoći će razumjeti. Iza njega stoje riječi "business to business", što na engleskom znači "business to business".
Za B2B se može reći da je to područje u kojem rade samo pravne osobe. Kupac dalje koristi proizvod za vlastite potrebe, proizvodnju ili opskrbujavne usluge.
Možemo li za B2B sektor reći da se radi o korporativnoj prodaji? Radije da nego ne. Granica između njih je vrlo nejasna i gotovo ih nitko ne razdvaja.
Rad u B2B-u vrlo je specifičan, zahtijeva posebne metode pri razvoju marketinških aktivnosti i vođenju pregovaračkog procesa. Zahtijeva povećanu pozornost na odabir osoblja u odjelu prodaje.
Je li ovo pravo tržište
Želite li saznati pripada li vaša tvrtka B2B sektoru? Pokušajte analizirati aktivnost na sljedećim točkama:
- kupac kupuje proizvod kao sirovinu;
- kupac koristi proizvod kao proizvodno sredstvo (strojevi, ambalaža, alati, pribor za pisanje, automobili);
- klijent koristi vaše usluge u procesu proizvodnje vlastitog proizvoda (prijevoz, savjetovanje, zapošljavanje, IT, marketing);
kupac je poduzeće i troši vaš proizvod za svoje potrebe (građevinski materijal, gorivo, struja, namještaj, tiskovine)
Ako se barem jedna od točaka odnosi na vaše poslovanje, može se tvrditi da tvrtka radi u području B2B-a.
Tko je moj partner
Vrlo često ljudi brkaju B2C i B2B tržišta. Što je to, koja je temeljna razlika? Posljednja kratica znači "Business to Consumer". Odnosno, partner pravne osobe u ovom slučaju je krajnji potrošač, obična osoba koja kupuje proizvod (uslugu)za osobnu upotrebu. Menadžeri i obični zaposlenici prodajnih odjela moraju razlikovati ova dva područja (B2B i B2C). Što to znači, kako utječe na tijek rada?
Na B2B tržištu prosječna ugovorna cijena je mnogo viša nego u B2C sektoru, a kupci su mnogo selektivniji i kompetentniji. U svakom od sektora komunikacija s potrošačem slijedi svoj specifičan obrazac i zahtijeva svoj, jedinstven pristup. Te okolnosti diktiraju različite metode motiviranja prodavača, regrutiranja osoblja, pa čak i organiziranja radnog dana zaposlenika.
Oni odlučuju i odlučuju
Način donošenja odluke o kupnji proizvoda glavna je razlika između B2C i B2B tržišta. Što je to i "s čime se jede" lakše je razumjeti gledajući jednostavan primjer.
Zamislimo da ista osoba kupi telefon, ali se nalazi u dvije suprotne situacije. U prvom slučaju, on je jednostavan kupac, a telefon će se koristiti kao sredstvo osobne komunikacije. Odluka se donosi dovoljno brzo, na temelju recenzija u popularnim časopisima, prestiža modela i ergonomije. Prodavač ima mali utjecaj na proces odabira, budući da je vrijeme komunikacije kratko, a kupac na prodajno mjesto dolazi s već formiranim mišljenjem.
Ali ako ista osoba djeluje kao osoba zadužena za nabavu telefonskih centrala u poduzeću, glavni čimbenici koji utječu na proces odabira bit će pouzdanost, jamstvo, cijena usluge, mogućnost nadogradnje ili proširenja mreže u sljedećih nekoliko godina. DoUz to, u donošenju odluka sudjelovat će još nekoliko djelatnika (IT-specijalist, voditelj nabave). Ovdje se komunikacija između prodavača i kupca odvija na razini profesionalaca, pregovori traju najmanje nekoliko dana, a strana koja prodaje može imati značajan utjecaj na konačnu odluku.
Ovaj primjer jasno je pokazao koliko su jednostavni odnosi u B2C sektoru. Nakon analize, za B2B prodaju možemo reći da je riječ o visokointelektualnom poslu koji od menadžera zahtijeva temeljito poznavanje vlastitog proizvoda i veliko iskustvo u aktivnoj prodaji. U isto vrijeme, transakcije u B2C-u su prilično jednostavne.
Jedan ili dva
Poduzeće može raditi i na jednom tržištu i na dva u isto vrijeme. Na primjer, putničke tvrtke, odvjetnici, kemijske čistionice, agencije za čišćenje, auto, željeznički ili zračni prijevoz rade s pravnim i fizičkim osobama. U njihovom slučaju, prodaja je podijeljena u dva smjera radi ispravne primjene prodajne tehnologije.
Postoje poduzeća koja zauzimaju samo B2B tržište. Što je to ili tko je to? Prije svega, proizvođači sirovina, proizvodnih praznina, industrijske opreme. Odnosno, onu robu koju običan građanin jednostavno ne želi kupiti, jer je neće moći koristiti u budućnosti.
B2B i mediji
Svi igrači na B2B tržištu prodaju isključivo profesionalne proizvode. Među masovnim medijima to su publikacije koje se izdaju radi pružanja informacija potrebnih u procesu rada. Na primjer, specijalizirani računovodstveni časopisi, kao i posvećenipitanja upravljanja, logistike, medicine, graditeljstva i dr. U pravilu su svi usmjereni na određenu profesiju ili branšu.
Što mogu učiniti za vas?
Što se tiče robe potrebne za poslovanje, sve je vrlo jasno i razumljivo, ali postavlja se pitanje: B2B usluge, što je to što poduzećima treba? Koriste usluge prijevoznika, odvjetnika, liječnika, osiguravatelja, čistačica, kao i poslovnih trenera i konzultanata, uskih stručnjaka u djelatnostima vezanim uz proizvodni proces. Vrlo često se sklapaju ugovori za pružanje usluga koje su sezonske prirode. Na primjer, čišćenje krova od snijega, uređenje teritorija.
Odaberite prodavača
Vjeruje se da će dobar prodavač "prodati ćelavog čovjeka", baš kao i izvrstan vođa, moći brzo organizirati svaki tim. Gotovo svi poslovni treneri i popularni priručnici za stjecanje prodajnih vještina to potvrđuju. Ali je li to istina kada uzmemo u obzir B2B prodaju?
Da je ovo potpuno zaseban žanr rada, već je opisano gore. Rad s poduzećima, pružanje usluga korporativnim klijentima prilično je težak. I povećani su zahtjevi za upravitelja.
Regruteri kažu da je dobar B2B prodavač osoba:
- visoko vješt kao "univerzalni prodavač", odnosno koji poznaje i uspješno primjenjuje tehnologiju i psihologiju prodaje;
- imati opsežno profesionalno znanje u određenom području (znanje o proizvodu) ili dovoljno intelektualnorazvijeno kako bi ga temeljito proučilo u što kraćem vremenu.
Ako povučemo analogiju s partijom šaha, onda menadžer koji prodaje robu ili usluge svoje tvrtke drugom poslu mora majstorski igrati duge igre. U korporativnom segmentu prodajni ciklus može biti vrlo dug, a rad prodavača nije ograničen na fragmentarne, kratke akcije (hladni pozivi, komercijalne ponude, priprema sastanaka i prezentacija). Mora imati strateško razmišljanje, razmišljati kroz igru nekoliko koraka unaprijed i biti spreman za neočekivane scenarije.
Ljudski resursi
Pravi pristup upravljanju odjelom jedan je od ključnih čimbenika uspješne prodaje. Kao što je već spomenuto, ljudi u nešto drugačijem formatu rade u B2B sektoru, pa bi, sukladno tome, pristup voditelju takvog tima trebao biti poseban. Uspješno iskustvo upravljanja i motivacije u drugim industrijama ne može se nepromišljeno prenijeti na ovo tržište. Na primjer, u FMCG tvrtkama menadžer izvještava o broju sastanaka i poziva, a o tome ovisi i njegova naknada. I s pravom, jer na ovom području prodavač "hrani noge". Ali kada se proizvod proda drugom poduzeću, broj hladnih poziva nije kritičan, a također je mali, jer je broj igrača u B2B sferi puno manji. Sukladno tome, sustav motivacije trebao bi biti izgrađen na potpuno drugačiji način.
Novi smjer
Za B2C i B2B se može reći da su oni dobro uhodani, razrađeni godinamasmjerovima. No vremena se mijenjaju i vjerojatno će ih nova tržišta poput C2B i C2C uskoro zamijeniti. U njima će pojedinci djelovati kao prodavači, pružajući razne usluge.
Svjetska populacija svake godine raste. Gotovo svaki stanovnik ima improvizirana sredstva komunikacije (telefon, internet). Nije teško kontaktirati drugu osobu koja posjeduje pravi proizvod. A poduzetnici koji razvijaju područje informacijske tehnologije samo doprinose nastanku takvih kontakata, stvarajući prikladne i sigurne platforme za komunikaciju na mreži.
Primjer gore navedenog je međunarodna e-bay online aukcija, gdje svatko može staviti na prodaju artikle koji su mu na raspolaganju. Organizatori stranice osmislili su učinkovit sustav bodova i ocjena koji pomaže u pronalaženju najboljeg prodavača i osiguravanju posla. Slična mjesta, koja su lokalne prirode, otvorena su u mnogim zemljama. A tu su i resursi koji olakšavaju razmjenu stvari, organizaciju zajedničkih veleprodajnih kupnji. Ili možete posuditi predmete koje želite od nekoga drugog.
Kako bi tvrtka dobila stalan i stabilan rast profita, svaki klijent treba organizirati svoj, poseban pristup. Stoga su temeljita analiza partnera, planiranje budućih transakcija i analiza onih koje su se već dogodile ključne točke za uspješan rad prodajne tvrtke.
