Tko je potrošač? To je osoba ili grupa ljudi koja nešto kupuje. To može biti kupnja dobara ili usluga za osobnu potrošnju, za prodaju ili za iznajmljivanje. Svi kupci se razlikuju jedni od drugih, mogu se podijeliti u grupe.
Potrošač i koncept potrebe
Objekti marketinške studije:
- potrebno;
- potrebno;
- potrošač;
- potrošnja;
- zahtjev.
Potreba i potreba razlikuju se prilično uvjetno. U nekim situacijama termini su zamjenjivi. Potreba se smatra željom, a potreba je akutni nedostatak nečega. Prema marketinškoj definiciji, pojam potrebe je osjećaj koji se javlja u nedostatku proizvoda ili usluge. Zbog toga može nastati šteta ljudskom zdravlju, načinu života.
Ono što je potreba je svjesno razumijevanje potrebe. Preuzima fizički oblik prema osobnosti.
Tko je potrošač - to je entitet koji koristi materijalno ili duhovno bogatstvo za svojegolovi.
Potrošnja je proces u kojem se nečije želje zadovoljavaju korištenjem materijalnih ili duhovnih dobara.
Potražnja je potreba koja se stavlja na tržište potkrijepljena novcem.
Prava i obveze kupca
Država i društveni pokreti reguliraju odnos između kupca i poslovnog subjekta: prodavač, proizvođač, izvođač. Saveznim zakonom o pravima potrošača utvrđeno je da kupac ima pravo na:
- Za informacije.
- Na sigurnost.
- Izbor.
- Budi saslušan.
- Za naknadu štete.
- Za edukaciju potrošača.
- Za zadovoljenje osnovnih potreba.
U praksi, prava i obveze kupca izgledaju ovako.
Na primjer, osoba koja još nije kupila proizvod, ali ga je slučajno razbila, nije ga dužna platiti. Prema zakonu, rizik od slučajnog oštećenja proizvoda leži na kupcu od trenutka kada je prodavatelj predao trgovinski predmet i primio novac za nju.
Prilikom ulaska u supermarket, osoba nije dužna predati svoje stvari u skladište. Nakon zatvaranja vrećice u spremištu, osoba sklapa ugovor s trgovinom o skladištenju stvari, što, naravno, nije potrebno. Osim toga, ako kupac dođe u trgovinu s drugom robom, zaposlenici trgovine nemaju pravo zahtijevati odgovarajući račun.
Savezni zakon o pravima potrošača navodi da samo policija ima pravo izvršiti pretres, kao i pregledati osobne stvari.
Za trovanjeza proizvode iz trgovine odgovorni su samo vlasnici prodajnog mjesta. Ali da biste to dokazali, trebat će vam račun i CCTV snimka.
Svu robu iz trgovine moguće je vratiti nakon ne više od 14 dana, ne računajući dan kupnje. Proizvod mora biti u dobrom stanju, bez oštećenja. Za povrat morate zadržati prezentaciju artikla, imati sve pečate, etikete. Mora imati račun o prodaji ili dokaz o plaćanju.
Klasifikacija potreba
Postoje sljedeće grupe potreba.
- Biološka. Dizajniran da utaži glad, žeđ, štiti od hladnoće, omogućuje udisanje svježeg zraka. Ova grupa uključuje stanovanje, odjeću, hranu, spavanje.
- Društvene veze, komunikacija, briga za osobu, pažnja - ovo je društvena grupa. Također uključuje prijateljstvo, ljubav, kreativnost, radnu aktivnost.
- Skupina duhovnih potreba uključuje samoizražavanje, samopotvrđivanje, poznavanje okolnog svijeta, smisao postojanja.
Znakovi ponašanja
Glavne vrste potrošača:
- Prilagođena vrsta.
- Obitelj.
- Posrednik.
- Predstavnici firme.
- Odgovorne osobe.
Pojedinačni potrošači kupuju robu kako bi je sami koristili. Zanima ih koliko je kupljeni proizvod koristan, je li pristupačan u smislu financijskih mogućnosti, vanjskog dizajna i kvalitete pakiranja.
Kupuje se hrana i neprehrambeni artikliuglavnom obiteljski tip.
Posrednici - glavni potrošači proizvoda ne za osobnu potrošnju, već za daljnju prodaju. Predstavnici ove vrste zainteresirani su za apsolutnu cijenu, isplativost, rok trajanja. Kvaliteta proizvoda im je najmanja briga.
Dobavljači provode kupnju, podvrgavajući je jasnoj formalizaciji. Uzimaju u obzir cijenu, karakteristike svakog proizvoda, brzinu isporuke proizvoda, troškove prijevoza. Paze na kompletnost asortimana, reputaciju, mogućnost dobivanja kredita.
Službenici kupuju robu i usluge ne o svom trošku. Koriste javni novac, pa je proces strogo formaliziran i birokratski.
Tradicionalna klasifikacija
Distribucija kupaca prema klasičnoj klasifikaciji.
- Robe i usluge dijele se na muške i ženske.
- Dob se uzima u obzir.
- Obrazovanje.
- Socio-profesionalni kriteriji.
- Istaknite brzinu reakcije na nove informacije. Najbrži tip kupaca su inovatori, sljedeći tip su adepti koji čine proizvod poznatim, progresivci osiguravaju masovnu prodaju, skeptici su povezani u fazi zasićenja, konzervativci kupuju proizvod kada postane tradicionalan.
- U obzir se uzima tip osobnosti: sangvinik, flegmatik, kolerik, melankolik.
Odnos prema inovacijama proizvoda
Ljudi drugačije reagiraju na nove proizvode. Jedna skupina kupuje samo dokazane kategorije robe, druga je, naprotiv, spremnaprobaj bilo što novo.
Vrste potrošača u odnosu na nove proizvode:
- Superinovatori.
- Inovatori.
- Obični kupci.
- konzervativci.
- Super konzervativci.
Superinovatori su uvijek spremni eksperimentirati i riskirati. Postotak ukupnog iznosa je 2,5%. U pravilu imaju visok društveni status, imaju velika primanja.
Inovatori kupuju pažljivo, ne riskiraju. Njihov broj je 13,5%.
Obični korisnici usluga pokušavaju ne riskirati, imaju aktivnu životnu poziciju. Oni zauzimaju 1/3 ukupnog broja.
Većina konzervativaca su stariji ljudi, ljudi s niskim primanjima, rade na poslovima niskog prestiža, ne odobravaju inovacije. Baš kao i obični, oni zauzimaju 33%.
Superkonzervativci se oštro protive promjenama. Lišen estetskog štih i kreativne mašte. U svjesnoj dobi slijede navike svoje mladosti.
Svrha korištenja kupljene robe
U marketingu postoje tipovi potrošača koji se razlikuju u smjeru upotrebe trgovinskih jedinica.
- Prilagođeno.
- Masa.
- Proizvođači.
Ciljani potrošač prve vrste kupuje robu isključivo za osobni život. Koristi materijalna dobra, usluge kako bi osigurao udobnost života. Uz pomoć kupnje raznih proizvoda podržava uobičajeni način života, duhovnu kulturu.
Pravne osobeili masovni kupci kupuju za profesionalne djelatnosti. Ova kategorija ne uključuje trgovinu ili proizvodnju. Kupnje se vrše u ime organizacije, institucije, tvrtke, udruge.
Proizvodnja kupuje robu isključivo za trgovinu ili proizvodnju. To mogu biti zadruge i trgovačka poduzeća, kao i poduzeća u uslužnom sektoru.
Psihološke karakteristike
U procesu kupnje, na brzinu izbora utječe priroda osobe. U marketingu postoje 4 grupe potrošača, podijeljene po psihološkim karakteristikama.
- Vođen potrebom. To su ljudi s niskim primanjima. Njihova glavna zadaća je osigurati svakodnevno postojanje. Ne kupuju na duge staze.
- Psihološki stabilni ljudi srednjih godina s pristojnom zaradom integrirane su osobnosti. Imaju obrazovanje, znaju osjećaj za mjeru, sudjeluju u dobrotvornim akcijama.
- Ekstroverti se dijele u tri tipa. Radnici i umirovljenici su stabilni konzervativni ljudi. Imitatori imaju prosječno obrazovanje, imaju dobra primanja. Posljednji su lideri, oni imaju svoj posao. Zauzimaju visok položaj u društvu, imaju dobra primanja.
- Introverti su mladi impulzivni ljudi, njihovo mišljenje se često mijenja. Aktivne navijačice s dobrim primanjima i obrazovanjem. Članovi društva koje zanima vanjski svijet, budućnost. Svjesni su svoje svrhe u suvremenom svijetu, imaju pristojna primanja, bave se osobnim rastom.
Odnos prema cijeni
Odabir određene grupe roba vrši se ovisno o visini nečije zarade. Nizak prihod uzrokuje da ljudi rjeđe kupuju, obično proizvode niske kvalitete. Naprotiv, ljudi s dobrim prihodima mogu vrlo često kupovati, eksperimentirati s novim brendovima. No, kao što praksa pokazuje, veličina i opseg kupnje ne ovise uvijek o razini prihoda.
Postoje četiri vrste potrošača u odnosu na cijenu:
- Ekonomično.
- Apatično.
- Racionalno.
- Personalizirano.
Prvi tip se fokusira isključivo na razinu cijena. Sklon je kupnji nekvalitetnih proizvoda, pazi na akcije i popuste. Apatičan tip ne pazi na cijenu, već samo na tvrtku. Za njega je glavna stvar kvaliteta i prestiž. Racionalni potrošači svoju kupnju promatraju u smislu vrijednosti za novac. Personifikist kupuje proizvod bez obzira na cijenu ili kvalitetu, zanima ga slika proizvoda.
Komunikacija
U specijaliziranim prodavaonicama ili širokom spektru konzultanata nude razne potpuno nove proizvode, isprobajte novi proizvod. Kako bi prodali robu, komuniciraju, uspostavljaju kontakt na razne načine. Ljudi različito reagiraju na ponudu da nešto kupe. Neki šute, drugi mirno nastavljaju razgovor, ostali su prilično nepristojni, a neki mogu komunicirati kao sa starim prijateljem.
U marketingu postoje tri vrste potrošača u odnosu na cijenu:
- Stisnuto.
- Ravnodušan.
- Opušteno.
Scijeđeni ljudi su skupina konzumenata s kompleksima koji jedva dolaze u kontakt. Treba im više pažnje.
Ravnodušan - ne obraćajte pažnju na predstavnika tvrtke, ne pokazujte interes za komunikaciju.
Nesputani ljudi lako započinju dijalog.
