Potražnja je najvažniji tržišni mehanizam koji osigurava kretanje roba i funkcioniranje gospodarstva. Mnogo je čimbenika koji na to utječu, a postoji i nekoliko varijanti. Razgovarajmo o tome što je nagomilana potražnja, koje su njezine specifičnosti i kako trgovci s njom rade.
Koncept potražnje
Tržište nastoji zadovoljiti potrebe ljudi i profitirati od toga. Izraz ove želje je potražnja. Definira se kao sposobnost ljudi da kupe proizvod ili uslugu.
Potražnja je tržišni izraz potrebe, pokazuje korespondenciju proizvoda s njegovom vrijednošću. Pogledajmo pobliže.
Osnovni zakon tržišta izgrađen je na trijadi potražnja - ponuda - cijena. Prvi pojam označava ukupnu razinu prodaje proizvoda po određenoj cijeni u određenom vremenskom razdoblju. Signalizira je li cijena odgovarajuća za potrošača, ima li na tržištu dovoljno robe ili je ima u izobilju. Potražnja je glavna briga trgovca. Pokušava ga oblikovati i povećati, čineći ga stabilnim. Fluktuacije potražnje siguran su pokazatelj stanja na tržištu. Stoga jemora se stalno proučavati, pratiti i stimulirati.
Vrste potražnje
U marketingu je uobičajeno uzeti u obzir različite klasifikacije potražnje.
Sljedeće vrste razlikuju se po učestalosti pojavljivanja:
- Ležerno. Onaj koji ne poznaje recesije i karakterizira ga postojanost. Na primjer, hrana - kruh, mlijeko i ostalo.
- Periodično. Onaj koji se pojavljuje u nekim intervalima. Na primjer, sezonska odjeća, skijaška oprema, božićne igračke.
- Epski. Javlja se u neograničenim intervalima. Na primjer, nakit, automobili, crni kavijar.
Sljedeće vrste potražnje razlikuju se po stupnju zadovoljstva:
- Pravo. Ovo je razina prodaje za određeno vremensko razdoblje. Mjeri se u iznosu novca koji se može potrošiti na kupnju bilo kojeg proizvoda po trenutnoj cijeni.
- Zadovoljan. To je ostvarena potražnja, odnosno to je količina kupljene robe za određeno razdoblje. Uvijek je manji od pravog, jer neki kupci nisu mogli kupiti robu iz raznih razloga.
- Nezadovoljan. To je potražnja koja nije bila zadovoljena zbog visoke cijene, neodgovarajuće kvalitete proizvoda ili njegove nedostupnosti. Zauzvrat, ova vrsta može biti eksplicitna kada potrošač ima financijsku mogućnost kupiti proizvod, ali ga nije kupio. Postoji i skrivena nezadovoljena potražnja. To je kada kupac kupuje zamjenski proizvod, ali on ne zadovoljava u potpunosti njegove potrebe. Postoji i nezadovoljena zadržana potražnja. U tom slučaju kupac treba proizvod, ali je prisiljen odgoditi kupnju, najčešće zbog nedostatka financijskih sredstava, a potreba ostaje hitna.
Potražnja je ili elastična ili neelastična ovisno o cijeni. U prvom slučaju, to izravno ovisi o promjenama cijena. Na primjer, kada cijena automobila poraste, stanovništvo ih naglo počinje manje kupovati, tj. potražnja pada. A u drugom slučaju, dinamika cijena ne utječe na volumen kupnje. To se obično odnosi na osnovne proizvode.
Čimbenici koji utječu na potražnju
Potražnja, kao tržišni mehanizam, podložna je različitim utjecajima. Najvažniji faktor koji utječe na to su cijene robe. Ali ovo je vrh ledenog brijega. Stručnjaci dijele sve pokazatelje u sljedeće grupe:
- Ekonomičan. To uključuje opće stanje gospodarstva, razinu proizvodnje i dohotka stanovništva, stanje cijena za različite skupine roba, kupovnu moć stanovništva, zasićenost tržišta.
- Demografski. To uključuje broj stanovnika, njegovu strukturu, omjer između urbanih i ruralnih stanovnika, stope migracije, itd.
- Društveno. Razvoj i stanje društva i njegove kulture utječu na potražnju za raznim dobrima.
- Politička. Situacija na ovom području može aktivirati ili, obrnuto, smanjiti potražnju za određenim proizvodima. Dakle, u stanju političke nestabilnosti povećava se potreba za trajnim dobrima.
- Naravno-klimatski. U različitim godišnjim dobima potražnja za određenim grupama proizvoda raste ili opada.
Koncept odgođene potražnje
Potrošači uvijek nastoje zadovoljiti svoje potrebe, ali nemaju uvijek priliku za to. Ponekad ljudi moraju odgoditi kupnju proizvoda ili usluge dok se okolnosti ne promijene.
Dakle, povećanje cijena uvijek uzrokuje promjenu potražnje. U pravilu se smanjuje. Može čak postojati i stagnirajući period čije trajanje nije predvidljivo.
Postoji odgođena potražnja - to je situacija kada potrošač ima potrebu, ali nema dovoljno sredstava da je zadovolji. To mogu biti ne samo financijski, već i privremeni ili informativni razlozi. Ponekad potrošač ima svaku priliku da zadovolji neku potrebu, ali je odgađa do prikladnijeg trenutka. Na primjer, osoba je uštedjela za automobil, ali neće trčati da izvrši kupnju u istom trenutku, već će čekati promocije i popuste od prodavača.
Primjena u marketingu
Kada obim nezadovoljene potražnje raste, potrebno je planirati posebne događaje koji će osobu potaknuti na kupnju. Marketinški stručnjak mora stalno proučavati potražnju kako bi na vrijeme poduzeo potrebne mjere kako bi je održao ili stimulirao.
Ako ljudi odgađaju kupnju zbog nedostatka informacija, tada je potrebno planirati kampanju informiranja ciljane publike o svojstvima i značajkama proizvoda. Ako je stjecanjese odgađa u iščekivanju isplative ponude, tada će možda biti potrebno provesti neku vrstu radnje koja će daljnje čekanje učiniti neisplativim. Ako ljudi masovno odgađaju kupnju zbog visoke cijene, onda je vrijedno pokrenuti kampanju kako bi opravdali visoku cijenu proizvoda ili je počeli smanjivati.
Primjeri
Postoji mnogo primjera odgođene potražnje u povijesti potrošačkog društva.
Prije svega, ovaj fenomen se promatra uz nagli porast cijena. Dakle, odmah nakon toga, potrošači se "skrivaju" i prestaju kupovati skupu robu i luksuznu robu.
Na početku sezone mnogi kupci također odlažu kupovinu stvari za ovo doba godine, nadajući se da će ih na kraju razdoblja kupiti s popustom.
Marketing je akumulirao bogatu praksu prevladavanja nagomilane potražnje. To uključuje popuste, promocije, komunikacijske kampanje i promotivne događaje.
