Zašto ljudi sami pričaju o proizvodu koji im se sviđa, o uspješnoj kupnji, o dobrom šamponu, popustima, parfemima? Zato što jako vole proizvode koji imaju dobru reputaciju. A posebna reklama nije potrebna kada se radi od usta do usta. U marketingu izraz zvuči profesionalnije.
Andy Sernowitz posvetio je svoju knjigu proučavanju problematike OGG - "jedan građanin rekao" - svoju knjigu. Posvećen je marketingu od usta do usta i govori o tome kako poduzetne tvrtke čine da javno mnijenje funkcionira u njihovim interesima. Najzanimljivije i najkorisnije poslovne ideje za oglašavanje bez troškova bit će obrađene u ovom članku.
Nekoliko riječi o autoru knjige
Trenutno je Andy Sernowitz na čelu konzultantske tvrtke GasPedal. Njegovo poslovanje specijalizirano je za istraživanje kako zajednice, zajednice i pojedinci mogu utjecati na promociju proizvoda, usluga i prodaje.
Usmenomarketing, istražujući njegove mogućnosti, okupio je čelnike vodećih poslovnih brendova.
Osim toga, Sernowitz drži predavanja o marketingu od usta do usta na Poslovnoj školi Wharton, Sveučilište Northwestern, osnivajući Interactive Marketing Association i Udrugu za proučavanje toga.
Novo je zaboravljeno staro
O prijenosu informacija usmenom predajom, kao metodi taktičkog marketinga, stručnjaci znaju još od kraja dvadesetog stoljeća.
Danas, kao što Sernowitz tvrdi u svojoj knjizi, marketing od usta do usta se poboljšao. S ovim pristupom brendiranja, brzo je i jednostavno navesti korisnike ili potrošače da razgovaraju o bilo kojem artiklu koji prodaju.
U svojoj knjizi Marketing od usta do usta. Kako pametne tvrtke tjeraju sebe da govore Andy Sernowitz tvrdi da nije potrebno biti prepoznat kao marketinški guru, samo trebate naučiti koristiti alate komunikacije među ljudima.
Ove metode, taktike i pravila korištenja javnog mnijenja ili, jednostavnije, glasina, opisani su u usmenom marketinškom priručniku.
Recite mi o svojoj kupnji
Takvi su ljudi - vole razgovarati o proizvodima, automobilima i računalima, novim ili starim TV emisijama, proizvodima za kosu - jednom riječju, o stvarima za svakodnevnu upotrebu.
U pravilu se nasumično kupljeni proizvod, proizvod ili usluga može kritizirati ili će netko svoje kritičko mišljenje poslati na internet, a tamoveć će milijuni ljudi pročitati kritiku.
Događa se i obrnuto: ljudi se natječu da hvale vaš proizvod, vaše usluge, tvrde da je dobro imati posla s vama.
O tome mogu razgovarati sa susjedima ili napisati na internetu, gdje će poruku ponovno pročitati tisuće vaših potencijalnih kupaca.
Marketing iz usta stoga može imati pozitivan ili negativan učinak na bilo koji proizvod ili uslugu. I to je dokazana činjenica.
Neograničeno testiranje vaših ideja, inicijativa je stvarna ako se usmeno prenosi u marketingu.
Najvažnije, neka ljudi pričaju i pričaju o vama i vašim proizvodima.
Dvije vrste, dva zadatka
Prema Andyju Sernowitzu, marketing od usta do usta u modernom svijetu uvelike koristi alate koji pružaju najnovija dostignuća u društvu.
Međutim, koncept je da ovaj način osvajanja tržišta postavlja dva glavna zadatka:
- Dajte ljudima razlog da pričaju o vama.
- Učinite sve da razgovor teče glatko i u pravom smjeru za vas.
Kontrola i nedostatak spontanosti - jasno planiran tečaj komunikacije s potrošačem.
Ovo je ono što autor piše u svojoj knjizi "Marketing od usta do usta. Kako pametne tvrtke postaju poznate":
Često se svodi na emocije, a ne na same proizvode i njihove značajke. Ljudi govore o vama jer žele izgledati pametno, pomoći drugima ili se osjećati važnima
Autor dijeli postojeći moderni marketing u dvije glavne vrste: organski i poboljšani.
Organic povezuje se sa željom potrošača da pohvali odabranu tvrtku, proizvođača, na primjer, tinejdžeri nose majice, naočale, torbe sa svojim omiljenim markama glazbenih kuća, modnih dizajnera, modnih brendova. Obično je ovaj izgled povezan s pozitivnim kvalitetama vaše tvrtke.
Intenzivirani usmeni marketing uključuje niz mjera, pokretanje posebnih akcija osmišljenih da navedu različite ljude da pričaju o vama ili vašoj tvrtki.
Firma na povjerenju
Svaka tvrtka, komercijalna organizacija ili poslovni čovjek koji želi imati na umu da se povjerenje ne pojavljuje iz zraka. Proizvod ili usluga koja se nudi potrošaču mora doista biti dobra, neobična, zadovoljavati aspiracije potrošača. Samo u ovom slučaju moguće je pokrenuti ciljani marketing od usta do usta.
Proces se sastoji od nekoliko važnih elemenata, a to su:
- Ljudi koji će prijateljima i poznanicima pričati o vama su javni govornici, kako ih Andy Sernowitz naziva u knjizi Usmena predaja.
- Važan alat - o čemu razgovarati, izbor teme.
- Odredite kako će se distribuirati informacije o vama ili vašem proizvodu.
- Kako ćete izravno sudjelovati u temi - ući u razgovor, održavati korespondenciju, dalje širiti informacije.
- Proces praćenja svih informacija, odgovaranje na komentare, hvala na pohvalama.
Postoji jedansuptilnost kako voditi marketing od usta do usta, knjiga kaže:
Takav marketing se ne može uvijek razvijati i širiti beskonačno.
Možete sami pokvariti njegov razvoj - na primjer, ako počnete nuditi ljudima novac ili nagrade za lijepe stvari o vama. Miješanje novca s ljubavlju obično je loša ideja”
Povjerenje i više povjerenja, ljudi stvarno trebaju govoriti istinu o tome što im se sviđa, a što ne.
Povjerenje se ne može lažirati ili kupiti. Ostavljajte komentare na forumima ispravno, uvijek ih samo u svoje ime, jasno naznačujući tko ste ili koju tvrtku predstavljate. Dokažite samo ono u što stvarno vjerujete.
Ovo je svojevrsno pravilo, kodeks časti i integriteta usmene predaje.
Kodeks integriteta ili Pravila javnog mnijenja
U svojoj srži, ovo je spontani medij. Čim je kupac na čelu, to zahtijeva primjenu određenih pravila.
Marketing iz usta i osnove formiranja sfere utjecaja izraženi su sljedećim konceptima.
- Glavni, prvi značajan trend je masovno sudjelovanje ljudi u komunikaciji putem interneta. Korisnici interneta u raznim prilikama dijele svoja iskustva i razmišljanja jer se potrošači više ne oslanjaju na mišljenja profesionalnih komentatora. Većina sudionika foruma sluša virtualne poznanike koji pišu recenzije, blogere koji stalno govore,što vole, a što ne.
- Drugi koncept je brz protok informacija do masa. Ono što je napisano na forumu odmah postaje vlasništvo mnogih, a glasina se širi brzinom svjetlosti, nemoguće je kontrolirati.
- Vrijedi također zapamtiti da se anatomija usmenog marketinga gradi, prije svega, na djelima, a ne na praznim riječima. Uostalom, vi ste ti koji postajete predmet dojmova i emocija ljudi koji komuniciraju s vašim ponudama. Uspjeh tvrtke neće ovisiti o reklamnim obećanjima, već o tome što možete učiniti za ljude.
- Četvrto pravilo je ušteda i smanjenje troškova. Povećanje broja kupaca, cjelokupno jačanje autoriteta brenda, povećanje prodaje bez novih ulaganja - sve su to plusevi javnog mnijenja u marketingu.
Učiniti ljude sretnijima temelj je etike
- Etika fokusiranja na potrebe ljudi najvažnija je stvar u marketingu.
- Najbolja reklama je zadovoljan i sretan kupac.
- Da bi usmeni marketing bio uspješan, morate steći poštovanje i preporuke svojih kupaca. To je besplatan i učinkovit marketing.
- Pažnja prema kupcu i izvrsna usluga uvijek su razlog za dobre kritike.
- Marketing iz usta nije ono o čemu pričate, već ono što proizvodite, radite, pružate.
- Ne bojte se negativnih povratnih informacija - ovo je prilika da slušate, proučavate i, naučivši, ispravljate.
- Ako je razgovor o vama - odmah se pridružite raspravi, vodite je udesnokanal.
- Kada razgovarate s ljudima, pokušajte biti zanimljiv sagovornik ili ostanite nevidljivi.
- Ne govori previše, pogotovo ako se to ne pita ili postoji nešto o čemu se ne raspravlja.
- Tvrtka bi trebala imati dobru legendu ili priču, kako o sebi tako i o svojim proizvodima.
- Ljude uvijek zanima rad u tvrtki za koju se kaže da ima puno dobrih stvari, povećava vrijednost rada.
- Tražite moć usmene predaje za poboljšanje odnosa između ljudi, proizvođača i potrošača.
- Ako slijedite etiku i provodite pošten marketing, tada je uspjeh zajamčen, ova vrsta marketinga može donijeti više novca nego inače.
Što znači kratica OTIUO
Ova skraćenica korištena u Andyjevoj knjizi znači: govornici, teme, alati, angažman, praćenje.
Prilikom izrade plana implementacije morate izraditi vlastiti, jedinstveni akcijski plan i elemente OTIO-a. Uostalom, ne postoje gotovi obrasci za marketing od usta do usta. Morat ćete raditi i učiti putem pokušaja i pogrešaka kako biste pronašli tu ideju ili koncept koji će funkcionirati i konačno progovoriti o vama.
Ali prije svega, morate osigurati da vaši podaci, poruka stigne do pravih primatelja. To se može učiniti sa zvučnicima.
Govornici su također ljudi
Obični ljudi mogu postati glavni kanal za širenje informacija. Uostalom, ne samo kupci, već i obožavatelji marke mogu postati govornici. NAu svakom slučaju, to bi trebali biti ljudi koji se konzultiraju za savjet sa sličnim potrebama, razinama i životnim stilovima.
Dakle, govornici mogu biti: kupci, ljudi s internetskih foruma, ljubitelji logotipa, koji lako mogu stvoriti grupu i aktivno raspravljati o svim pitanjima od interesa. Osim toga, u marketingu od usta do usta, zaposlenici tvrtke koji se ponose svojim radom mogu poslužiti kao govornici, samopouzdanje i pozitivnost uvijek se prenose potencijalnim kupcima.
Postoji posebna klasa govornika - novinari, blogeri, kolumnisti. Obožavatelji koji sanjaju da postanu kupac također mogu postati aktivni govornici. Lojalni zaposlenici. Sve dok je vaša tvrtka dobra, članovi tima će biti ponosni na svoj rad, a taj osjećaj će se lako prenijeti na potencijalne klijente.
Najbolje je odmah odabrati jednu grupu zvučnika s kojom želite raditi kako biste lakše uskladili uzrok i učinak marketinga od usta do usta.
Izbor teme ili informativne prilike
Da bi ljudi počeli pričati o vama, potreban vam je razlog. A najbolji razlog je tema za razgovor, jer ako ne date razlog, nitko neće govoriti.
Za usmeni marketing, u pravilu, ne koriste službeni apel, već sasvim moguću jednostavnu poruku koja nosi naboj interesa i služi kao tema za raspravu. Najbolje teme ikad:
- jednostavno;
- organski i savršeno se uklapaju u raspravu;
- jednostavno za distribuciju.
Tema se uvijek treba ažurirati, pokušavajući poboljšati, kako bi ostala smislena i učinkovita. ZaDa biste to učinili, morate smisliti nove slogane koji se lako pamte i lako ponavljaju i šire.
Savjeti za širenje glasina
Kada se pronađu govornici i odaberu teme, vrijeme je za usmeno širenje.
Evo nekoliko savjeta iz knjige Andyja Sernowitza:
- Oskrbite zvučnik potrebnim knjižicama, besplatnim testerima, kuponima, to će proširiti mogućnosti umrežavanja zvučnika.
- Ponuda dva po cijeni jednog dat će vam dodatni bonus u usmenom marketingu.
- Pokušajte učiniti da vaša web stranica ili web-stranica postanu viralni, što korisnicima olakšava dijeljenje veza. Na primjer, na YouTubeu korisnik ima gotove kodove i veze koje se mogu podijeliti slanjem na društvene mreže.
- Pokušajte postići mrežni učinak stvaranjem grupa omiljenih pretplatnika, popisa prijatelja, grupnih popusta.
- Obratite pažnju na blogove, online zajednice, forume, to će povećati broj vaših sudionika u razgovoru ili raspravi, objavite tamo svježe informacije, podijelite ideje.
- Budite iskreni, osobno sudjelujte u razgovorima i kontaktima, stvorite osjećaj statusa i privilegije robe i usluga.
- Nijedan drugi marketinški alat od usta do usta nema potencijal da dopre do publike kao što su društveni mediji. Budite aktivno uključeni u proces i ne zaboravite pažljivo slijediti kodeks integriteta. To začini razgovor.
- Ako ima pozitivnih recenzija - zatražite dopuštenje autora da citirate i objavite na društvenim mrežama.
Nemojte prodavati razgovarajući s ljudima, ovo kaže knjiga:
“Ne zaboravite da dijeljenje ne znači prodaju. Bilo bi pogrešno objaviti poziv o trgovini na forumu ili u komentaru na blogu. Ovo se ne razlikuje od neželjene pošte i donosi sramotu vašoj tvrtki”
Praćenje - što ljudi govore o vama
Andy Sernowitz upozorava da se može dogoditi da vi ili vaša usluga ili proizvod dobijete negativnu recenziju. U ovom slučaju koristite obrambenu strategiju:
- Puno je bolje ako se negativna recenzija pojavi na vašoj web-lokaciji nego na drugima.
- Zamolite svoje obožavatelje ili obožavatelje da odgovore umjesto vas.
- Imajte na umu da ne propustite trenutak povratne informacije jer se online razgovori brzo odvijaju.
- Pokušajte održati razgovor mirnim, ponudite pomoć.
- Ne uplitajte se u svađe i svađe, pokažite ljudskost.
- Pišite za buduće potencijalne čitatelje i kupce, formirajte pozitivno mišljenje.
- Kontrolirajte utjecaj svojih odgovora, rezultat razgovora.
- Učinite nešto jako dobro, fantastično za svoje kritičare.
Ako na vrijeme vodite računa o usmenoj predaji, tvrtka rješava nekoliko problema odjednom, a posebno može pronaći nove govornike, testirati temu i njezinu primjerenost u raspravi, ući u razgovor i održavati komunikaciju.
Za pokretanje usmenog marketinga, bilo kakvih internetskih alata, uspostavljenih povratnih informacija, predložaka poput "reci prijatelju", metoda distribucije ipopravljanje vrućih tema.
Uostalom, online alati kao što su popularni blogovi, stranice za recenzije, virusni postovi mogu biti najučinkovitiji i najbrži način da natjerate ljude da pričaju o vama.
