Promocija proizvoda je Koncept, organizacija oglašavanja, složene metode i procesi

2024 Autor: Trinity Chesterton | [email protected]. Zadnja promjena: 2023-12-16 08:18

Svaki proizvođač nastoji prodati što je moguće više svog proizvoda. To se radi kako bi se povećala dobit.

To pak zahtijeva promociju roba i usluga. Uostalom, koliko god proizvod bio kvalitetan, sve dok potrošač ne sazna za njega i njegova svojstva, neće ga biti moguće prodati u velikoj količini.

Definicija pojma

Što je promocija proizvoda? Ovo je skup aktivnosti i radova koji uključuju donošenje informacija potencijalnim potrošačima o njegovim prednostima kako bi se potaknula njihova želja za kupnjom.

Prilikom promocije proizvoda koji se prodaje koriste se kratkoročne sheme koje se mogu primijeniti na prodajnim mjestima ili u marketinškom sustavu ako je proizvođač lansirao novi proizvod. Svrha ovakvih događanja je oživjeti ili povećati prodaju. Primjer za to bi bili paketiiznenađenja za kupce, darovi, natjecanja, popusti itd.

Osim toga, dugoročne sheme često se koriste za promicanje robe. To uključuje, na primjer, redovito demonstriranje stvari ili uređaja u specijaliziranim trgovinama.

Promocije su aktivnosti koje uključuju kreativno oglašavanje. Oni uključuju stvaranje reklamnog proizvoda izvorne prirode, a ne tradicionalno plasiranje informacija u medijima.

Dakle, promocija proizvoda je svaki oblik komunikacije koji služi informiranju o proizvodu, podsjećanju na njega, uvjeravanju kupaca itd. Takvi događaji također mogu povećati učinkovitost prodaje zbog komunikacijskog utjecaja na osoblje i partnere.

Alati za promociju su marketinške komunikacije. Na njih se gleda kao na alat koji upravlja cijelim procesom promocije proizvoda, koji počinje od proizvođača i završava s ciljnim kupcem.

Ciljevi promocije proizvoda su formiranje odgovora potrošača, uključujući:

• kupnja dovršena;
• dobivanje zadovoljstva kupljenim artiklom;
• širenje pozitivnih informacija o tvrtki i proizvodu.

Glavni koraci

Organizacija promocije proizvoda može se zamisliti kao piramida. Njegova prva faza je "Znanje". Uključuje dva koraka:

1. Svijest. Uključuje primitak od strane kupca o primarnom znanju o proizvodu (njegova pojedinačna svojstva i naziv proizvođača). Načini promocije proizvoda u ovoj fazi su oglašavanje i propaganda.
2. Znanje. U ovom koraku potrošač dobiva detaljne informacije o proizvodu koji ga zanima, među kojima su, na primjer, tehničke karakteristike.

Struktura druge faze marketinške promocije proizvoda, koja se zove "Emocija", uključuje tri koraka. Među njima:

1. Dobra volja. Proizvod se sviđa potrošaču zbog nekih specifičnih karakteristika. Proizvođač otklanja postojeće nedostatke.
2. Preference za ovaj proizvod ili uslugu.
3. Uvjerenje da je ovo pravi proizvod za kupnju.

Organizacija prodaje i promocije robe završava se u trećoj fazi, koja se zove "Nabava". Sastoji se od jednog, šestog koraka piramide. To je pritisak potrošača na kupnju u obliku sniženja cijena, darova i promocija.

Glavne funkcije

Promocija je skup aktivnosti s dvostrukom svrhom. Jedan od njegovih smjerova je aktiviranje potražnje potrošača. Osim toga, proces promocije proizvoda provodi se kako bi se održao povoljan odnos prema poduzeću. Ujedno se takvim djelatnostima povjerava obavljanje niza funkcija. To uključuje:

1. Donošenje informacija potencijalnim potrošačima o predloženom proizvodu injegove glavne parametre. Proizvođaču nije dovoljno imati proizvod s visokim konkurentskim prednostima i s njim povezane inovacije. Njegova prodaja neće doseći odgovarajuću razinu sve dok potrošač ne postane svjestan proizvoda. Donošenje pravih informacija do njega najvažnija je funkcija promocije. Na primjer, ultrazvučna perilica rublja će se prodavati samo kada proizvođač objasni njezinu prednost u odnosu na konvencionalne jedinice, a vlasnici ove opreme o njoj ostave svoje oduševljene recenzije.
2. Formiranje potrebne slike. Ova funkcija u sustavu promocije proizvoda služi stvaranju slike među potrošačima o njemu kao o prestižnom proizvodu, proizvedenom inovativnim tehnologijama i niske cijene. Često takva slika nadmašuje stvarni potrošački sadržaj proizvoda ili usluge, što ih razlikuje od sličnih ponuda konkurenata. To mogu biti npr. plastični prozori u kojima nema olova, šampon s pH 5, 5 itd.
3. Stalno održavanje popularnosti proizvoda. Ova funkcija promocije proizvoda provodi se podsjećanjem kupaca na potrebu i važnost u njihovom životu onoga što im se nudi za kupnju. Na primjer, potrošači ne bi smjeli zaboraviti kupiti Coca-Cola piće za Novu godinu, jer će samo s njim doći blagdan.
4. Promijenite postojeće stereotipe percepcije proizvoda. Ponekad kupci imaju negativno mišljenje o proizvodu ili usluzi, što nimalo ne odgovara očekivanjima koja im postavljaju proizvođač i dobavljač. Zaza preokretanje takvog negativnog trenda koristi se posebna promotivna kampanja. Primjer za to je povećanje roka servisnog održavanja svoje opreme od strane južnokorejske korporacije "Samsung" na 3 godine. Time je uvjerila potencijalne kupce da kućanski aparati koje ona proizvodi nisu ništa manje kvalitetni od japanskih firmi. Motivacija za kupnju Samsung uređaja bile su niže cijene uz bolju uslugu.
5. Stimulacija svih sudionika uključenih u distribucijski sustav. Ako se roba ne prodaje krajnjem potrošaču, već posredniku, tada će najbolji način za povećanje kupnje biti poticanje potražnje promocijom.
6. Izdavanje skupljih ponuda na tržište. Cijena proizvoda nije uvijek dominantan faktor za osobu kada donosi odluku o kupnji. Važnije je da potrošači percipiraju proizvod koji im je potreban kao proizvod koji ima jedinstvena svojstva. Na primjer, Tefalove tave, unatoč visokoj cijeni, razlikuju se od konkurentskih kolega po uklonjivoj ručki, koja im omogućuje kompaktno postavljanje u ormarić.
7. Širenje povoljnih informacija o poduzeću. Ova funkcija je rezultat onoga što se zove pokroviteljstvo, sponzorstvo, socijalni paketi itd. Takva promocija je po svom značaju na posljednjem mjestu. Uostalom, nitko ne može natjerati potrošača da kupi nekvalitetan proizvod po visokoj cijeni s negativnim stavom prema njemu.

Sve gore navedene funkcije su kompleks promocije proizvoda. Uz njegovu upotrebuproizvođač uspijeva povećati prodaju.

Oglašavanje

Marketing promocije proizvoda je razvijen program specifičnih komunikacija. Štoviše, svaki od instrumenata koji se koriste u tu svrhu ima jedinstvene karakteristike i zahtijeva dodjelu određenog iznosa sredstava.

Najučinkovitiji od svih načina promocije proizvoda, koji se koristi za rad s velikom publikom, je oglašavanje. To je bilo koji plaćeni oblik predstavljanja ideja predloženog proizvoda.

Oglašavanje utječe na povećanje prodaje samom činjenicom da postoji. Činjenica je da potrošači uvijek vjeruju da proizvod koji se “promiče” u medijima mora biti kvalitetan. Inače je teško objasniti potrošnju tvrtke na oglašavanje, koja se kasnije jednostavno neće isplatiti.

Od svih metoda promocije, ovaj odlično funkcionira u fazi kada se formira svijest kupca. Osim toga, kada koristi oglašavanje, proizvođač ima priliku raditi s prilično velikom publikom u cijeloj zemlji.

Glavne značajke ovog promotivnog alata su:

• javni znak (podaci su regulirani posebnim zakonom o oglašavanju);
• ekspresivnost, koja svoj izraz nalazi u mogućnosti učinkovite prezentacije proizvoda i proizvođača;
• sposobnost poticaja;
• bezličnost (oglašavanje je monološko obraćanje širokoj publici).

Sa svih instrumenataoglašavanje promocije proizvoda je najdugoročnije. A danas je to najmasovniji način promocije. Takav alat kao što je oglašavanje može se razmatrati s gledišta različitih aspekata. Istovremeno se razlikuje nekoliko vrsta prezentacije informacija o proizvodu.

Oglašavanje unutar tvrtke

Ovaj način promocije proizvoda je prijedlog zaposlenicima koji moraju apsolutno vjerovati u vlastito poduzeće. U svrhu povoljnog odnosa prema poduzeću, određena društvena događanja provode se u okviru oglašavanja unutar tvrtke. To uključuje:

• sustav naknada zaposlenicima;
• dovođenje strukture poduzeća u racionalan oblik;
• izgradnja dobrih odnosa između menadžera i zaposlenika;
• organizacija zajedničke rekreacije;
• uniforme i oznake;
• tvrtka ima vlastito tiskano izdanje.

Oglašavanje za stvaranje prestiža

Poduzeće koje provodi marketinšku politiku za promicanje proizvoda mora imati pozitivno mišljenje kupaca o sebi. Da bi to učinio, trebao bi podići prestiž. To se radi pomoću posebne vrste oglašavanja, koja je u izravnoj vezi s unutar-tvrtkom. Za to se koriste sljedeća sredstva:

• kontakt s novinarima;
• medijske objave koje uključuju pozitivne recenzije tvrtke;
• sudjelovanje u životu regije i grada, koje teži dobrobitima za poduzeće.

Oglašavanje za proširenje prodaje

Promocijaroba je glavna djelatnost dostavljanja informacija o ponuđenom proizvodu. Štoviše, pri organizaciji oglašavanja potrebno je osloniti se na sveobuhvatnu studiju tržišta i pratiti provedbu sljedećih funkcija:

• stvaranje prestiža poduzeća;
• poticanje potražnje;
• pružanje potrebnih informacija o proizvodu kupcu;
• jamčenje prodaje, kao i podrška i proširenje postignutog volumena;
• ulijeva povjerenje u proizvođača i njegov proizvod.

Oglašavanje u različitim fazama prodaje

Osim gore navedenih funkcija, informacije o proizvodu priopćene potrošaču moraju biti u skladu s ciljevima i zadacima određene faze životnog ciklusa proizvoda koji se prodaje. Na temelju toga razlikuju se sljedeće vrste oglašavanja:

1. Informativno. Ova vrsta oglašavanja odgovara fazi prodaje proizvoda, kada se tek stavlja na tržište. Glavni cilj takvog oglašavanja je stvaranje primarne potražnje, kao i informiranje kupca da se ovaj proizvod može kupiti.
2. Nagovor. Ovo oglašavanje u marketinškoj strategiji koristi se u onoj fazi životnog ciklusa proizvoda, kada tvrtka treba generirati selektivnu potražnju i učvrstiti poziciju predloženog proizvoda u ciljnom segmentu. Uvjerljivo oglašavanje predstavlja prezentaciju informacija koja objašnjava najbolje kvalitete proizvoda u usporedbi s konkurentima.
3. Podsjeća. Ova vrsta oglašavanja koristi se u fazi kada je proizvod već čvrsto uspostavljen na tržištu. Takve informacije podsjećajukupcu o postojanju proizvoda i dodatno podiže imidž marke tvrtke. Oglašavanje za pojačanje je vrsta oglašavanja podsjetnika. Njegov je cilj uvjeriti vlasnike proizvoda u ispravnost njihove odluke.
4. Društveno. Ova vrsta oglašavanja usmjerena je na rješavanje društvenih problema u određenim regijama.

Korištenje publikacija

Mogu se objaviti informacije u svrhu promocije:

1. U brzom pritisku. To je oglašavanje u novinama i na letcima, čiji "život" nije duži od 1-2 tjedna. Prednost takvog prikaza informacija je njegova učinkovitost, pokrivenost velike publike, niska cijena, fleksibilnost formata i pojednostavljen sustav odgovora. Od minusa razlikuju lošu kvalitetu, mali broj sekundarnih čitatelja, kao i obilje ostalih reklama na stranicama novina.
2. U publikacijama koje se odnose na srednju periodiku. Ovaj oglas plijeni pažnju čitatelja na mjesec dana. Njegova prednost je u dostupnosti duge naklade, u višoj kvaliteti, kao i u mogućnosti utjecaja na određenu kategoriju potrošača. Među nedostacima takvog oglašavanja, ono je manje učinkovito od novina, kao i veći trošak oglasa.
3. U tisku klasificiran kao spora periodika. To uključuje telefonske imenike i imenike. Rok valjanosti takvog oglašavanja je otprilike godinu dana. Njegova glavna prednost leži u dugom razdoblju aktualnosti publikacije i značajnim sekundarnim nakladama. Među nedostacima su niska učinkovitost i zastarjelostinformacije.

Televizija

Oglašavanje u ovom izvoru informacija je najskuplje. Štoviše, cijena oglašavanja putem televizije neprestano raste zbog ograničenog vremena.

Prednost ove metode promocije proizvoda je široka pokrivenost potrošača, mogućnost segmentiranja informacija po regijama, značajan emocionalni utjecaj i visoka razina pažnje. Među nedostacima može se uočiti značajan trošak, prezasićenost, slaba selektivnost ciljane publike, kao i pomak interesa potrošača prema internetu.

Radio

Među prednostima takvog oglašavanja su njegova relativno niska cijena, masovna publika i mobilna distribucija. Među minusima su prolaznost kontakata, niska razina privlačenja pažnje, kao i potreba za uzastopnim slanjem informacija.

Vanjsko oglašavanje

Ova metoda promocije proizvoda uključuje postavljanje bannera i billboarda. Koristi se i oglašavanje u prometu. Prednost ove metode prezentiranja informacija je njen 24-satni rad, mala konkurencija, visoka učestalost kontakata, privlačenje pažnje mnogih ljudi. Među minusima je nedostatak selektivnosti i poteškoća u kvantificiranju učinkovitosti.

Oglašavanje suvenira

Ovakav način prezentiranja informacija privlači značajnu pažnju. Osim toga, oglašavanje suvenira na bilježnicama, olovkama, majicama itd.,Tu je i sekundarna publika. Od nedostataka se može izdvojiti malo mjesto za objavljivanje informacija, u vezi s kojim se koristi samo naziv tvrtke i njezin logotip. Nedostatak reklamiranja suvenira je ograničeno izdanje.

Internetsko oglašavanje

Ovo uključuje nekoliko vrsta prezentacije informacija. To su kontekstualne, skočne, društvene mreže, banneri, itd.

Njegova glavna prednost je mogućnost prebrojavanja broja kupaca koji su zainteresirani za proizvod. Među nedostacima je negativan stav ljudi prema pop-up prozorima koji ometaju gledanje konteksta.

Promocija prodaje

Ovaj koncept se odnosi na poticajne mjere kratkoročne prirode koje potiču kupnju ili prodaju predloženog proizvoda. Promicanje prodaje je jedan od načina promocije proizvoda koji uključuje elemente kao što su promocije i popusti. Glavne značajke ovog alata za marketinšku komunikaciju su:

• svjesnost;
• privlačnost;
• impuls za odmah kupnjom;
• pozivanje reakcije potrošača.

Promicanje prodaje, kao i drugi načini promocije proizvoda, ima svoje prednosti i nedostatke. Njegove prednosti su pružanje fleksibilnosti u implementaciji proizvoda, dobra integracija s oglašavanjem i osobnom prodajom. Osim toga, poticanje prodaje usmjereno je na neposrednu kupnju i stvaranje uvjeta za atraktivnost transakcije. U nastajanjuNa taj način tvrtka ne trpi značajne gubitke od uvođenja poticaja u vidu popusta i koncesija, već ih samostalno provodi.

Nedostaci promocije prodaje su njezina nestabilnost i kratkotrajnost, poteškoće u određivanju uspjeha i visoki troškovi.

PR

Među svim vrstama promocije proizvoda izdvaja se. PR, ili odnosi s javnošću, je neosobna i neplaćena promocija proizvoda. Nastaje širenjem komercijalno važnih informacija o proizvodu koji se prodaje u novinama i drugim tiskanim medijima, kao i njegovom povoljnom prezentacijom na televiziji, radiju ili s pozornice. PR u pravilu dolaze od poznatih osoba koje financiraju događaje i njihovi su sponzori. Glavne značajke ovog oblika promocije proizvoda:

• upadljivo;
• vjerodostojnost za kupca informacija koje dolaze od poznate osobe;
• široka pokrivenost publike.

Korištenje odnosa s javnošću obično se provodi zajedno s oglašavanjem i promicanjem prodaje.

osobna prodaja

Od svih ostalih vrsta promocije proizvoda, ovo je usmena prezentacija proizvoda, koja se provodi tijekom razgovora s jednim ili više kupaca odjednom. Svrha ovog razgovora je prodaja. Posebne značajke ove metode su:

• osobni znak;
• izgradnja povjerljivog odnosa između prodavača i kupca;
• značajna diplomapoticanje odgovora potrošača.

Osobna prodaja igra važnu ulogu u promociji proizvoda zbog svoje funkcionalnosti. S jedne strane formiraju i dodatno podržavaju imidž predloženog proizvoda, a s druge strane omogućuju postizanje povratnih informacija s klijentom, što vam omogućuje analizu prodaje tvrtke i prilagođavanje planova za organizaciju sljedećih kampanja..

Kako će tvrtka odlučiti promovirati proizvode? Odabir određenog alata marketinške komunikacije ovisit će o različitim čimbenicima. Među njima su sljedeće:

• financijski kapacitet tvrtke;
• korišteni promotivni kanali;
• životni ciklus proizvoda koji se prodaje;
• prihvaćena marketinška strategija tvrtke.