Organizacija poslovnih procesa i promocija robe na tržištu prošli su dugu evoluciju. Glavni trend razvoja vodi marketinšku strategiju od proizvodnje robe do provedbe aktivnosti promocije i proučavanja potreba kupaca/kupaca. Neke marketinške strategije smatraju se novima, druge se smatraju zastarjelima. Ali svi oni postoje i primjenjuju se, prilagođavajući se raznim nišama.
Obrazloženje koncepta
Glavni konkurenti su koncept intenziviranja komercijalnih napora i strategija čistog marketinga. Prvi od njih podrazumijeva takav pristup promociji robe čije je polazište uvjerenje da je potražnja pasivna. Koncept pretpostavlja da roba neće biti tražena od strane potrošača bez dužnih napora od strane poduzeća.
Poslovne akcije su ogroman skup aktivnosti o kojima se mogu informirati potencijalni potrošačiprisutnost i svojstva proizvoda, formiranje njihove sklonosti kupnji. Pritom je diskutabilno govoriti o punopravnoj motivaciji, jer se prilikom utjecaja ne razmatraju potrebe, želje, problemi samih klijenata. Prilikom promocije u okviru ovog koncepta, klijent bi trebao izvršiti kupnju pod pritiskom primljenih informacija, a ne zato što mu je upravo taj proizvod potreban da riješi svoj problem.
Svrha koncepta intenziviranja komercijalnih napora je osigurati zadani volumen prodaje. Ne uzima se u obzir koliko će trajati interakcija s klijentom. U sklopu ove strategije postoji pretpostavka da će kupac i u slučaju razočaranja u kvalitetu proizvoda nakon nekog vremena zaboraviti na njega i pod utjecajem novih promotivnih aktivnosti ponovno izvršiti kupnju.
Povijesna pozadina
Koncept se počeo aktivno koristiti u poslovanju 1933-1950-ih. Po prvi put je predloženo prebacivanje fokusa pozornosti sa same organizacije na vanjsko okruženje, na prostor u kojemu robu kupuje potrošač. U svom klasičnom obliku, ovaj koncept se koristio u Sjedinjenim Državama i zapadnoj Europi, au drugim zemljama bio je pomiješan s lokalnom poslovnom praksom. Sa širenjem zapadnih principa upravljanja i razvojem međunarodnih korporacija, elementi ovog pristupa mogu se uočiti gotovo posvuda.
Obim prodaje
Koncept intenziviranja komercijalnih napora definira prodaju kao vrijednost koja izravno ovisi o promotivnim naporima. Važna točka je i činjenica da akcije za promociju robe nisu ni na koji način povezanes potrebama i željama potrošača. Povećanje volumena u okviru ovog koncepta događa se zbog agresivnog utjecaja oglašavanja s elementima manipulacije. Koncept intenziviranja komercijalnih prodajnih napora stavlja volumen prodaje kao ključni pokazatelj učinkovitosti provedenih radnji u središte strategije poslovnog razvoja.
Područja primjene
Najčešće se ovaj pristup koristi u promociji robe široke potrošnje koja ne zahtijeva puno razmišljanja pri kupnji, vagajući sve prednosti i nedostatke. Takva se dobra često stječu automatski, kada se pojavi potreba kućanstva ili pod utjecajem emocija. Područje dnevnih potrepština najprirodnije je okruženje za primjenu koncepta intenziviranja.
Međutim, povijest prodaje seže u davna vremena i tijekom razvoja je poboljšala svoje alate. Agresivna manipulacija se također koristi za proizvode pasivne potražnje. Takva roba, u pravilu, ima prilično visoku cijenu i vrijednost u očima kupca. Istodobno, bez takve robe, osoba može živjeti dugo vremena, pažljivo gledajući, razmatrajući odluku. Nagon za kupnjom takvih proizvoda trebao bi biti izravan, agresivan, kako bi potrošaču dao izbor: sada ili nikad. Koncept intenziviranja komercijalnih napora definira svrhu takve komunikacije i dovodi je do rezultata - prodaje.
Prodaja automobila
U ovom područjuprodajne tehnike su usavršene do umjetničke razine. Marketing za promicanje automobila, posebice onih više ekonomske klase, tvrdi da je u svemu na višoj razini. Međutim, tehnike prodaje u izložbenom prostoru su sasvim u skladu s konceptom intenziviranja komercijalnih napora.
Kada se pojavi klijent, djelatnik ga uzima i "vodi", povezuje njegove emocije, daje argumente za hitnost i jedinstvenost trenutne ponude. U igru dolaze pregovori s nadređenima i partnerima koji "posebno za vas" pristaju pružiti uslugu. Dolazi do agresivnog manipulativnog efekta koji zaokružuje lanac drugih komunikacijskih kanala, zahvaljujući kojima je klijent došao u izložbeni prostor.
Politika kao zasebno poslovno područje
Političke tehnologije se u mnogočemu razlikuju od instrumenata prodaje na tržištu robe, ali strategije koje se temelje na metodama manipulacije, uvjeravanja, pa čak i psihološkog pritiska su slične u mnogim aspektima. Aktivna propaganda inspirira publiku imidžom kandidata i čeka samo jedno – glas. U takvim trenucima političke tehnologe ne zanimaju daljnji odnosi kandidata i stanovništva. Cilj je sasvim specifičan - prodaja.
Politička propaganda izgrađena je na višekanalnoj osnovi, privlačeći pažnju birača što je više moguće. Ponavljani agresivni pritisak ima učinak, a birač počinje pomno promatrati kandidata, stvarno promatrajući u njegovom ponašanju kvalitete koje deklarira oglašavanje.
Moderna aplikacija
Utvrđena razinaRazvoj marketinških znanja konačno je pomaknuo fokus na klijenta s njegovim potrebama, željama, problemima i posebnim načinom života. Proizvođači na temelju znanja o potrošaču nude takve proizvode koji će se najskladnije uklopiti u stil života i razmišljanja potrošača, a pritom rješavaju njihove probleme i čine im život ugodnijim. Uz takav posao, klijent ostaje vjeran proizvodu jako dugo.
No situacije s pasivnom potražnjom i dalje se javljaju, neke kupnje još treba "odvesti" do potrošača, pa se metode intenziviranja komercijalnih napora sada uspješno koriste, integrirajući se u složene marketinške planove. Politička sfera također nikamo ne nestaje, naprotiv, brusi svoje alate za upravljanje društvom. Korištenje takvog koncepta u politici je relevantno i opravdano, čak i ako je isprepleteno s lojalnijim i lakšim opcijama utjecaja.
Takav koncept se ne može nazvati reliktom prošlosti. Klasična teorija, rođena u SAD-u početkom 20. stoljeća, sada se transformira, pronalazeći nove ideje za poticanje prodaje i ponudu na tržištu. U skladu s konceptom intenziviranja komercijalnih napora, roba se prodaje zahvaljujući akcijama promotivnog tima. Teško je raspravljati s tim, čak i ako se alati i metode utjecaja prilagođavaju.
