Potražnja u marketingu jedna je od njegovih ključnih definicija. Njegovo se podrijetlo temelji na sposobnosti kombiniranja nekih potreba u zajednički tok. Za stvaranje potražnje moraju biti prisutna dva uvjeta: tržište i potreba.
Posljednji faktor znači korisnikovu želju za kupnjom usluge ili proizvoda. A tržište je okruženje u kojem se može vršiti prodaja robe. U prisutnosti ovih uvjeta, postaje moguće zadovoljiti potražnju. Na tim se konceptima temelji cjelokupno gospodarstvo.
Koja je potražnja u marketingu
Koncept potražnje uvelike se temelji na njegovim značajkama, a glavna je primat.
Potražnja može funkcionirati čak i bez tržišta. Može postojati samostalno, ali njegovo zadovoljstvo omogućuje razvoj gospodarstva. Njegov napredak se događa samo kroz zadovoljenje potreba kupaca i pojavu novih oblika organizacije. Ako je potražnja definirana u smislu njezine suštine, ona će izgledati drugačije.
Potražnja u marketingu je željazadovoljiti potrebe kupnjom usluge ili proizvoda. Iz ovog koncepta slijedi osnovni zakon potražnje. Temelji se na dva uvjeta - količini i vrijednosti robe. Za postojanje potražnje nije nužno postojanje oba čimbenika. Oglašavanje se danas smatra glavnim generatorom potražnje. Međutim, sama potražnja, kao i prije, pojavljuje se u pozadini potreba kupaca i sposobnosti tržišta da ih zadovolji. Drugim riječima, imajući određenu potrebu, osoba ulazi na tržište, gdje je glavno pravilo u marketingu potražnja.
Zakon potražnje i njegov utjecaj na marketing
Prvo pravilo potražnje kaže - njegova vrijednost izravno ovisi o cijeni i količini proizvoda. Što je cijena proizvoda viša, manje potrošača ga je spremno kupiti. Ovo naizgled elementarno pravilo od temeljne je važnosti ne samo za marketing, već i za cjelokupno gospodarstvo. Upravo taj zakon opisuje model tržišta koji se izračunava već 5000 godina. Drugim riječima, ovo pravilo implicira da na potražnju utječu dva čimbenika - trošak i količina.
Istina, ako pažljivo proučite tržište, možete shvatiti da potražnju ne formiraju samo cijena i količina proizvoda, odnosno da je pod utjecajem mnogo više uvjeta.
Zakoni potražnje uključuju nekoliko nijansi. Prvi uvjet je ograničena količina proizvoda. Svako tržište je ograničeno proizvodnim kapacitetom gospodarstva. Drugi uvjet je da je cijena robe ograničena mogućnostima kupnje. Ako se ti čimbenici ne uzmu u obzir, tržište ne možeposao.
Ako potražnju pogledate s druge strane, možete shvatiti da ona podrazumijeva savršeno tržište. Ali zapravo na potrošače utječe veliki broj različitih čimbenika koji se ne mogu uzeti u obzir u dvofaktorskom modelu opisa. Upravo marketing omogućuje reguliranje potražnje za uslugama i proizvodima utječući na cijenu i količinu robe. Kontrolom ovog procesa možete ostvariti nesmetan rad tržišta i u potpunosti zadovoljiti potrebe kupaca.
Mišljenje marketera
Stručnjaci su zainteresirani za nekoliko vrsta marketinga, ovisno o potražnji. Prvim važnim čimbenikom smatra se želja za kupnjom proizvoda, iako kupac u ovom trenutku možda nema sredstava. Ovo je vrlo važan psihološki aspekt za proizvođača. Uostalom, to daje do znanja određenoj skupini potencijalnih potrošača koji su upoznati s markom i koji se trude uštedjeti novac i kupovati u budućnosti.
Upotrebom uređaja kao što su posudba, rasprodaja s popustima, planovi na rate, potencijalna potražnja može se pretvoriti u stvarne ponude. Neosigurana potražnja može se identificirati korištenjem fokus grupa ili anketa. Uz pomoć takvog istraživanja tržišta moguće je okarakterizirati neosiguranu potražnju za proizvodom u marketingu – odnos kupaca prema ponudi, koliko im nedostaje za sklapanje posla, kakav bi popust bio privlačan.
Jednako važno zatrgovci efektivna potražnja za proizvodom koji proizvodi proizvođač. U takvoj situaciji kupac ima sve mogućnosti kupiti robu bez ikakvih popusta i rata. Potrošači iz ovog segmenta smatraju se najprivlačnijim za svaku tvrtku, jer za sklapanje posla nema prepreka, osim vlastite želje.
Osim toga, određenu skupinu potrošača karakterizira točkasta potražnja, koju karakterizira brza iscrpljenost i mala dubina. Primjerice, glumci ili glazbenici koji obilaze naselja mogu zadovoljiti potražnju gotovo u potpunosti u samo nekoliko dana. Tada će se dvorane za publiku prazniti velikom brzinom, a istovremeno će se smanjiti i prihodi timova.
Poduzeća koja se pripremaju za lansiranje novog proizvoda na tržište zainteresirana su za procijenjenu ili moguću potražnju za proizvodom u marketingu. Čini se da situacija izgleda paradoksalno - nema samog proizvoda, ali već postoji potražnja za njim. Ali zapravo je ovakvo stanje sasvim poznato novim proizvodima. Karakteristike potražnje po predloženoj cijeni za proizvod postat će osnova koja će pomoći u izračunavanju povrata puštanja inovacija i znanstvenog razvoja. Bez poznavanja veličine potražnje, nemoguće je odrediti cijenu proizvoda u budućnosti, vrijeme njihovog povrata i profitabilnost cjelokupnog poslovanja.
Značajke
Sve navedeno znači samo jedno - vrste potražnje u marketingu imaju širu definiciju nego u ekonomiji. Za trgovce su sve opisane vrste potražnje za proizvodnim linijama značajne.tvrtka.
Ali u isto vrijeme, potražnja je vrlo promjenjiv i teško predvidljiv pokazatelj. U nekim slučajevima se pojavljuje naglo i iznenada nestaje. A ponekad je stabilan dugi niz godina, pa čak i desetljeća. Ponekad ni sam potrošač ne može točno reći što mu treba i što je spreman zahtijevati. Na primjer, djevojka koja ulazi u trgovinu kozmetikom ne može unaprijed reći koji će joj se određeni proizvod svidjeti i što će točno kupiti.
Važno je da svaki posjetitelj supermarketa obavi samo 30% planiranih kupnji, a preostalih 70% kupuje impulzivno, pod utjecajem vanjskih čimbenika.
Proizvođači često moraju pogoditi buduću potražnju i staviti na tržište proizvod koji intuitivno očekuje. Proizvod mora biti ono što potrošač može kupiti. Doista, u marketingu su ponuda i potražnja međusobno povezani koncepti.
Upravo kako bi otkrili potražnju i kontrolirali je, proizvođači proučavaju bihevioralne i psihološke temelje, uključujući potrebe i motive kupaca.
Negativna potražnja
Postoji nekoliko vrsta marketinga, ovisno o potražnji.
Negativan tip znači da većina potrošača odbija proizvod, bez obzira na njegovu kvalitetu. To može biti odjeća koja je izašla iz mode ili izlazak barem jednog proizvoda proizvođača koji je dobio mnogo kritika. Negativna potražnja u marketingu nastaje ako većina kupaca ne želi kupiti proizvod. A neki su potrošači čak spremni podnijetiodštete zbog ukidanja ovog proizvoda.
Što određuje vrstu korištenog marketinga? Od stanja potražnje. Dakle, da biste prevladali negativan stav kupaca prema proizvodu, trebali biste posegnuti za konverzijskim marketingom. Njegova je bit upoznati se s najučinkovitijim načinima rješavanja problema - poboljšanje, promjena proizvoda, smanjenje troškova, moćna reklamna kampanja.
Bez potražnje
Pretpostavlja nedostatak interesa za kupnju predloženog proizvoda od strane potrošača. Možda su kupci potpuno ravnodušni prema proizvodu. Postoje neki od najčešćih uzroka ovog problema.
- Proizvode poznate kupcu on doživljava kao objekte koji su izgubili vrijednost. Na primjer, stvari koje nisu u modi, zastarjeli elektronički i kućanski aparati.
- Proizvodi se smatraju vrijednima, ali ne u ovoj regiji. Na primjer, ljetna odjeća u hladnim područjima.
- Tržište je loše pripremljeno za puštanje novih proizvoda. Na primjer, hrana od soje nije dobro prihvaćena u većini domaćih regija.
Kao što je spomenuto, vrsta marketinga se bira prema stanju potražnje. Kako bi se prevladao njegov nedostatak, treba primijeniti poticajni marketing. Trebao bi biti usmjeren na rješavanje nekoliko problema:
- ili približiti proizvod kupcu, probuditi potrebu za njim;
- ili stavite proizvod na različita tržišta, nakon proučavanja optimalnosti;
- ili šire promovirajte proizvodmeđu potencijalnim kupcima.
Skrivena potražnja
Potencijalna (skrivena) potražnja je situacija u kojoj kupci trebaju proizvod, ali se potreba dugo ne zadovoljava zbog nedostatka potrebnog proizvoda na tržištu. Primjerice, dugo postoji skrivena potražnja za kavom bez kofeina, sigurnim cigaretama, bezalkoholnim pivom. Slična je potražnja za zdravom hranom, sigurnim lijekovima i učinkovitom opremom za vježbanje.
Daljnja situacija određena je stanjem potražnje. Vrsta marketinga koja je učinkovita sa skrivenom potražnjom je razvojna. On vam omogućuje da riješite nastali problem izradom odgovarajućih proizvoda. Zadaća razvojnog marketinga je transformirati latentnu potražnju u stvarnu ponudu na tržištu.
Nepravilna potražnja
Još jedna kategorija potražnje u marketingu, u kojoj se roba koja se nudi na tržištu ne podudara s potrebama zbog sezonskih, dnevnih ili tjednih promjena tržišnih uvjeta. Na primjer, špica u javnom prijevozu, smanjena potražnja za ljetnom odjećom zimi, rijetki posjeti muzejima radnim danima.
U ovoj situaciji potrebna je upotreba sinkrone potražnje i marketinga, čiji su zadaci usmjereni na fleksibilne promjene cijena, kao i na promjenu poticaja. Na primjer, kroz sezonske popuste i rasprodaje, propagandne i reklamne kampanje, širenje informacija o radnom vremenu poduzeća.
Smanjenje potražnje
Ovaj izraz znači da prije ili kasnije svaki proizvod izgubi svojprivlačnost na tržištu i postupno se počinje zamjenjivati drugim proizvodima. U tom slučaju potrebno je koristiti remarketing koji je usmjeren na stvaranje novog životnog ciklusa proizvoda. Svoj cilj možete postići identificiranjem prethodno nepoznatih prednosti proizvoda, poboljšanjem kvalitete usluge.
Puna potražnja
Ova vrsta podrazumijeva najpoželjniju situaciju u kojoj postoji velika potražnja i tržište u marketingu. Štoviše, potrebe kupaca rastu tempom koji je u potpunosti u skladu s proizvodnim mogućnostima poduzeća.
U ovom slučaju vrijedi koristiti podršku marketingu, koji zahtijeva stalnu pozornost na uvjete koji mogu iznenada promijeniti potražnju. Osim toga, takav marketing mora rješavati taktičke probleme koji su povezani s provedbom politike cijena, održavanjem visoke razine prodaje, povećanjem komercijalne aktivnosti i kontrolom troškova. Jednako je važno suprotstaviti se konkurentima koji pokušavaju istjerati proizvode s tržišta.
Prevelika potražnja
Ova vrsta potražnje je kada potražnja za određenim proizvodima značajno premašuje ponudu. U takvoj situaciji treba koristiti demarketing koji je neophodan za rješavanje ovakvih problema: smanjenje viška potražnje povećanjem cijene usluge ili proizvoda, zaustavljanjem reklamiranja i drugih načina poticanja prodaje, prebacivanjem potražnje s jednog proizvoda na drugi. Takav marketing nije potreban da bi se eliminirala potražnja, već da bi se smanjila.
Iracionalna potražnja
Situacija u kojoj zadovoljenje potreba nekih kategorija kupaca dovodi do snažnog protivljenja drugih ljudi, organizacija i institucija. Tradicionalni primjeri: alkoholna pića, cigarete, droga, politički i vjerski predmeti.
U ovom slučaju, preporučljivo je pribjeći kontra marketingu. Ovisno o potražnji, koristi se eliminacija ili njezino značajno ograničenje na usluge ili robu. Na primjer, u nekim je zemljama zabranjeno oglašavanje cigareta na TV-u, redovito se provode kampanje protiv nikotina i alkohola.
Što je stvaranje potražnje
Sada razgovarajmo o procesu koji uključuje marketinške strategije osmišljene da povećaju svijest o robnoj marki i interes kupaca za njezine proizvode. U marketingu, generiranje potražnje ne znači samo medijsku aktivnost, već i ulazni marketing, marketing putem e-pošte, pravi marketing i sve vrste načina za zadržavanje potrošača. Ali to se ne odnosi na oglašavanje i PR.
Prvi dio formiranja potražnje je rad usmjeren na širenje informacija o postojanju same tvrtke i njenih proizvoda. To možete učiniti uz pomoć SEO-a, affiliate marketinga, content marketinga, društvenih mreža.
Nakon što ljudi saznaju za postojanje tvrtke, potrebno je početi upoznavati publiku s vrijednostima tvrtke i njenih proizvoda. Postoji mnogo načina za povećanje interesa za proizvode.
Kako generirati potražnju
Predložene strategijes ciljem predstavljanja tvrtke onim potrošačima koji bi mogli biti stvarno zainteresirani za njezine proizvode ili usluge.
- Društveni mediji. Za povećanje dosega publike i povećanje svijesti o brendu, preporuča se: odabrati nekoliko prikladnih platformi i društvenih poticaja, na primjer, u obliku darova za lajkove ispod vašeg sadržaja. Istina, ne treba zaboraviti da će obavljeni rad donijeti prve rezultate tek nakon nekoliko mjeseci.
- Marketing sadržaja. Zauzima važno mjesto kako u povećanju prepoznatljivosti poduzeća, tako i u formiranju opće potražnje. Što više sadržaja tvrtka generira, potrošačima će ga lakše pronaći. A za to trebate koristiti SEO, alate za promociju, sadržaj za stvaranje potencijalnih kupaca.
Zahvaljujući obavljenom poslu, primijetit ćete da će se na društvenim mrežama pojaviti puno više pretplatnika, a tražilice će postati više podržavaju vaše resurse. To zahtijeva nekoliko koraka.
SEO. Marketeri koriste ovaj alat prije svega kada je u pitanju održavanje marketinških strategija usmjerenih na privlačenje potencijalnih kupaca. SEO se sastoji od radnji koje tvrtka poduzima kako bi zauzela prve retke rezultata pretraživanja kada korisnici pretražuju određene upite. Kako podići svijest o poduzeću uz pomoć pretraživanja u mreži? Identificirajte ključne fraze i riječi povezane s poslovanjem. Procijenite konkurenciju za odabrane upite. Ako odabrana riječdominira nad konkurentom, napraviti sadržaj koji će kvalitetom nadmašiti identičan sadržaj konkurenta. Također možete obratiti pozornost na rijeđe zahtjeve. Stvorite sadržaj s dodatkom ključnih fraza. I ne zaboravite zadržati svoj sadržaj visoke kvalitete i detalja
- Promocija resursa. U ovoj fazi morate biti što aktivniji na popularnim društvenim mrežama i grupama vezanim uz vašu tvrtku.
- Upotreba sadržaja za generiranje potencijalnih klijenata. Marketing sadržaja ne može biti učinkovit ako ne pretvara dolazni promet u kupce koji plaćaju. Očekuje se da će sadržaj navesti publiku koja ga čita da postane vodeći.
I ne zaboravite da su čak iu digitalnom dobu pravi marketinški alati i dalje relevantni. Sajmovi poslova, lokalni sastanci, razne konferencije - sve to može pokazati vašu tvrtku onim ljudima koji su stvarno zainteresirani za usluge ili proizvode koje pružate.
