Danas su brendovi kao što su Pepsi, Coca-Cola, Ikea, Snickers i mnogi drugi poznati svakom potrošaču. No krenuli su od najmanjeg, nastali kao mali obiteljski posao. Ali prava marketinška kampanja omogućila im je da postignu više. Kompetentni marketinški potezi učinili su svoje, a sada su ove tvrtke poznate ne samo u svojoj domovini, već i daleko izvan njenih granica.
Zlatni principi prodaje
Kako biste povećali broj kupaca, a time i prodaju, morate obratiti pozornost na probleme i potrebe potrošača, a također se ne zaboravite podsjetiti. Svakom uspješnom marketinškom potezu prethode zlatna načela prodaje:
- Sponzorstvo i usmena predaja. Što će poduzetnik više sponzorirati male događaje u svom gradu, to će primiti više posjetitelja. Ljudi obično dijele vijesti.
- Brendiranje na webu. Vrlo je važno ne zaboravitio promociji robe/usluga na internetskim platformama, budući da svake godine ljudi sve više počinju kupovati ne napuštajući monitore svojih računala.
- Demonstracija. Možda jedna od glavnih strategija za privlačenje kupaca. Potrošač treba predstaviti svoj proizvod, na primjer, možete organizirati degustaciju ili dati probne uzorke.
- Zadovoljavanje potreba. Svaki proizvod ili usluga koja uđe na tržište mora riješiti probleme potrošača. Ako čovjek dobije ono što mu treba, sigurno će se vratiti, a stalni kupci su ključ uspjeha.
- Analiza i optimizacija. Ne možete tu stati. Morate stalno istraživati tržište i uvoditi nove ideje. Potrošači nisu stabilna tvar, njihovi se zahtjevi i potrebe stalno mijenjaju, a vi morate pratiti te promjene.
- Marketinško istraživanje. Tek nakon analize tržišta, možete napraviti učinkovit marketinški potez.
- Podsjetite se. Potrebno je usmjeriti aktivnosti tvrtke na dugoročnu suradnju s potrošačima, stoga ne zaboravite na nezaboravan logo, slogan i imidž korporacije u cjelini.
Osam poteza
Za privlačenje kupaca, tvrtke najčešće koriste sljedeće radnje:
- Pozivanje baza podataka "hladnih" klijenata. To vam omogućuje da saznate postoji li potreba za određenim proizvodom, kao i da kažete o svom asortimanu.
- Affiliate programi. Za povećanje prodaje, internet se sve više koristi, tvrtke pribjegavaju pomoći partneraprogrami koji pomažu doseći ciljanu publiku i distribuirati reklamne informacije.
- Asortiman i cijene. Vrlo je važno pratiti sezonu rasprodaja. Naravno, postoji roba koja je kupcu potrebna tijekom cijele godine, ali ima i one koja je tražena samo u određenom vremenskom razdoblju. Stoga, kako ne biste ostali bez profita izvan sezone, možete promijeniti asortiman, sniziti cijene ili održati akciju.
- Lokalna rasprodaja. Ako mreža korporacije ima trgovinu koju kupci zaobilaze, odnosno donosi najmanju dobit, lokalna prodaja bila bi izvrstan marketinški trik. Potrebno je unaprijed obavijestiti kupce da će upravo ova trgovina imati rasprodaju robe.
- Oglašavanje i nagradne igre. Ne postoji takva osoba koja odbija besplatno. Stoga je važno održavati izvlačenja uz naknadno oglašavanje. Ovaj marketinški trik vrlo je popularan na društvenim mrežama, gdje morate podijeliti promotivni post da biste ušli u crtež proizvoda ili usluge.
- Aktivan na društvenim mrežama.
- Uvođenje novih proizvoda. Čovjek je takvo stvorenje da se na kraju umori od istog proizvoda, pa se morate pobrinuti za stvaranje nečeg neobičnog, zanimljivog, traženog i korisnog.
- Usluga kupona. Ponudite kupone za popust potencijalnim kupcima.
Oglašavanje
Ovakvi marketinški potezi poznati su svakom poduzetniku. Moglo bi se čak reći da je ovo klasik žanra. Ali postati poznata firma, ovonedovoljno. Samo na marketingu nećete daleko stići, važno je obratiti pažnju na oglašavanje, a za tu svrhu je bolje privući stručnjaka u svom području. Ako se poduzetnik može sam nositi s marketinškim funkcijama, onda je oglašavanje dio elite.
Marketing i oglašavanje u početku su komplementarni fenomeni: uz pomoć marketinga možete odrediti potrebe kupaca, a oglašavanje se fokusira na njih. Ovisno o tome kakav će imidž brend imati, broj prodaje će se povećati ili smanjiti. Svaka reklamna kampanja mora odgovoriti na pitanje o kakvom se proizvodu radi i kome je namijenjena. Primjerice, prije 25 godina Leo Barnett je napravio oglas za cigarete Marlboro koji je imao imidž kauboja. Čak se i danas smatraju najprodavanijima na svijetu.
Dakle, marketing i oglašavanje trebaju se kvalitativno nadopunjavati, privlačeći što više kupaca. Da biste razumjeli kako ova "kuhinja" funkcionira, bolje je navesti nekoliko popularnih primjera promocije proizvoda ili robne marke. Tada će biti moguće shvatiti koliko su marketinški potezi važni u trgovini i oglašavanju.
Camel Offensive
Camel je postao poznat po svom nestandardnom marketinškom potezu. Bilo je teško iznenaditi pušačku Ameriku nekim novim duhanskim proizvodom, ali trgovci nisu odustajali. Jednog lijepog jutra, u svim gradovima Sjedinjenih Država pojavila se neobična objava s jednom riječju: "Deve". Tjedan dana kasnije, zamijenile su ih ništa manje intrigantne najave: "Deve dolaze."
Dan prije nego što su cigarete trebale biti na tržištu, etikete su ponovno promijenjene, što je konačno izazvalo ljudsku znatiželju. Sada su najave ugašene: "Sutra će u gradu biti više deva nego u Aziji i Africi zajedno!" Na dan kada su cigarete izašle na tržište, ponovno su promijenjeni isti oglasi: "Camel cigarete su već u gradu." Ova poruka je otklonila napetost koja je rasla iz znatiželje, Amerikanci su se smijali takvom završetku i željno isprobavali nove cigarete.
Baterija nije mrtva
Red Bull se također proslavio poznatim marketinškim trikom. Kada se ova tvrtka prvi put pojavila na tržištu, nišu energetskih i tonik napitaka već su zauzeli brendovi Molson, Pepsi, Labatt i Coca-Cola. Naravno, ti proizvodi nisu bili čista energija, ali u reklamama je bilo spominjanja tonika.
Oglašivač, Dietrich Mateschnitz, savršeno je dobro znao da je nemoguće stati u ravan s ovim divovima koristeći standardne marketinške trikove. Stoga je predloženo sljedeće: smanjiti volumen limenke i učiniti da izgleda kao baterija, što nagovještava napunjenost i, naravno, udvostručiti cijenu. Stoga reklamna kampanja nije bila skupa, a takve su “baterije” stavljane u trgovine na najnestandardnijim mjestima (međutim, ta tradicija je preživjela do danas).
Također, Mateshnits je predložio besplatno dijeljenje kutija pića u blizini studentskih zgrada, to se prakticira ijoš. Osim toga, tvrtka sponzorira razne događaje za mlade, taktično šuteći o činjenici da studenti radije miješaju energetska pića s votkom.
Kao rezultat toga, trgovci su stekli neovisno pozicioniranje proizvoda na tržištu i stvorili vlastitu nišu koja ih razlikuje od ostalih pića.
Povećajte prodaju
Alkaseltzer je iskoristio zanimljiv marketinški trik za povećanje prodaje. Šezdesetih godina prošlog stoljeća na TV ekranima se pojavila reklama u kojoj su počeli bacati ne jednu, već dvije tablete u vodu. Kao rezultat toga, broj prodaje se udvostručio.
Također, kako biste povećali prodaju, potrebno je pravilno usmjeriti reklamne kampanje na potrebe potrošača i razumjeti mentalitet zemlje u koju novi proizvod stiže iz inozemstva. Primjerice, 1992. godine na policama domaćeg tržišta pojavio se Snickers bar. Isprva se reklamirao kao međuobrok koji može zamijeniti ručak ili večeru. No, domaćem potrošaču nije bilo jasno kako čokoladica može zamijeniti juhu, pa je pločica kupljena kao desert za čaj. Vidjevši ovakvo stanje stvari, trgovci su promijenili svoju strategiju oglašavanja, fokusirajući je na tinejdžere. Ova djeca ne vole juhe, ali vole slatko. Ovaj marketinški udar učinio je proizvod uspjehom.
Ostale marketinške značajke
80-ih godina prošlog stoljeća sada poznata tvrtka Timberland prolazila je kroz teška vremena. Pumpe su, iako su bile kvalitetne, udobne i jeftine, slabo kupovane. Tada je tvrtka donijela jednostavnu i učinkovitu odluku: postavila cijenu višu od cijene konkurenata. Kao rezultat toga, prodaja je porasla, jer što je proizvod skuplji, to postaje poželjniji.
Zanimljiv marketinški trik koji koristi Thomas Dewar, prodajući Dewar's viski. U Londonu u 19. stoljeću bila su popularna pića poput brendija, ruma i džina. Prodaja viskija bila je neisplativa i vrlo teška. Dewar, osnivač Dewar's branda, poduzeo je vrlo neočekivan potez kako bi privukao kupce.
Thomas je unajmio prednje kupce koji su odlazili u pubove i pitali je li Dewar's viski na rasprodaji. Naravno, ovo piće nije bilo dostupno, a lažni kupci su otišli u frustriranim osjećajima. Nakon nekog vremena, sam Thomas Dewar počeo se pojavljivati u pubovima i ponudio sklapanje ugovora za nabavu viskija. U dvije godine rada promet mu je narastao 10 puta.
Potpuni neuspjeh
Naveli smo samo neke primjere marketinških poteza. Sretno, naravno. Ali takvi događaji nisu uvijek uspješni. Čak i najveće i najpopularnije tvrtke s vremena na vrijeme na tržište iznesu proizvod koji im ne donosi željeni profit i uspjeh. To se događa iz više razloga, ali najčešće zbog činjenice da trgovci ne obraćaju pažnju na sitnice, takve pogreške kasnije postaju kobne.
U jednom trenutku je čak i Apple "zeznuo". Godine 2010. pokrenula je mrežu glazbene zajednice Ping. Steve Jobs je uvjeravao da će ova usluga postati broj jedan za slušanje iTunes glazbe. Istina, ova usluga nije mogla konkurirati Twitteru i Facebooku.
iTunes korisnici bezpokretanje društvene mreže Ping bilo je posebno oduševljeno. Bilo je moguće pratiti kreativna dostignuća i javni život omiljenih umjetnika, kao i gledati kako se mijenjaju glazbeni ukusi prijatelja i stvarati osobne top liste. Dan lansiranja bio je 3. rujna, a potpredsjednik tvrtke Eddie Cue najavio je da se trećina korisnika iTunesa već pridružila Pingu. Ali stvar nije otišla dalje od ovoga. Sutradan se na društvenoj mreži pojavilo mnoštvo spama i lažnih profila glazbenika. Novinari su također hladnokrvno reagirali na ovu uslugu. Neuspjeh je bio očit čak i 2010.: Ping je imao nekoliko registriranih umjetnika, bio je dostupan u manje od deset zemalja i nije bio integriran s Facebookom jer je Zuckerberg nametnuo teške uvjete (ili je tako Jobs mislio).
U bezumnoj agoniji, Ping je trajao još dvije godine, sve dok nije proglašen neuspjelim 2012. Društvena mreža je tiho umrla 30. rujna, ostavivši iza sebe oproštajnu poruku: “Hvala vam na interesu za Ping. Više ne prihvaćamo nove korisnike.”
Neuspješna nova kola
Tvrtka Coca-Cola također je doživjela poraz kada je pokušala povećati broj kupaca. Sredinom 1980-ih Roberto Gazuete, koji se smatrao najuspješnijim menadžerom prodaje 20. stoljeća, postao je poznat kao "glavna budala" jer je pokušao zamijeniti Coca-Colu s "Novom Colom".
Uglavnom, napravljeno je kako treba: Nova Coca-Cola je prošla stotine degustacija čiji su rezultati pokazali da je nešto slađaokus će zasigurno biti ključ uspjeha kod potrošača. No, kada je tvrtka objavila da će nova kola trajno zamijeniti staru, kupci su se pobunili jer nisu imali izbora. Prestali su kupovati novo piće čisto iz principa.
Skeleton
Danoneov slogan zvuči dovoljno zanimljivo: "Čuvajte svoj kostur, djeco." Čini se da nije ništa loše, ali kada se na fermentiranim mliječnim proizvodima slikaju lubanja, kosturi i ukrštene kosti, previše je gotički. Predstavnici tvrtke Danone vjerovali su da će takav dizajn i slogan privući ruske tinejdžere, ali "strašni" jogurti nisu izazvali puno oduševljenja.
Gore od toga: takvo pakiranje uplašilo je roditelje glavne ciljne publike. Stanovnik Moskve čak je podnio tužbu protiv Danonea, zahtijevajući da prestane s proizvodnjom proizvoda, što razorno djeluje na djetetovu psihu. Zbog toga je ogorčena i Ruska pravoslavna crkva, koja takvo pakiranje smatra zgražanjem nad mrtvima. Kasnije se pridružila Stručna komisija za etiku društvenog oglašavanja i uvjerila tvrtku da prestane proizvoditi ovu marku u Rusiji.
Vrijedi napomenuti da ovo nije prvi put da Danone promaši oznaku s nazivom proizvoda koji ulaze na domaće tržište. Devedesetih godina, slogan reklamiranja dječje hrane “Bledina je sve što vašem djetetu treba” ponavljala je cijela država, samo roditelji nisu bili posebno željni kupovati “nepristojan” proizvod za svoje bebe.
Svaki marketinški potez zahtijeva preliminarnu pripremu. Morate pažljivo proučiti tržište, potrebe potrošača pa čakmentalitet odvojene regije, kako ne bi pao u prljavo lice. Početak od malena može dovesti do velikih visina, ali za to morate raditi, a ne oslanjati se na sreću.
