Svaki posao bi trebao biti profitabilan za vlasnika, to se izražava u kontinuiranom protoku novca. Osigurajte svoju prodaju, oni su osnova svakog poslovanja, njegov motor. Prodaja je svojevrsna lokomotiva koja za sobom vuče i sve ostale automobile. Veličina materijalne koristi od provedenih aktivnosti u potpunosti ovisi o tome koliko je majstor majstorski naučio upravljati, razumjeti i kontrolirati ovu lokomotivu.
Što je upravljanje prodajom?
Koncept "upravljanja prodajom" uključuje čitav niz različitih aktivnosti usmjerenih na postizanje maksimalnog prometa organizacije. Upravljanje prodajom je kompetentno planiranje svakog koraka, formiranje prodajnog odjela, zapošljavanje visokokvalificiranih stručnjaka, organizacija tijeka rada i kontrola nad provođenjem trgovačkih transakcija. Ukupna stopa uspjeha tvrtke u cjelini ovisi o tome koliko je dobro organizirana svaka komponenta.
Principi upravljanja prodajom
Ključne kontrole prodaje su sljedeće:
- OrijentacijaNa tržište. Pravila uvijek diktira potrošač, to se očituje u njegovom ponašanju i potrebama, bitno je da privlači njegovu pažnju. Na sve prodajne odluke na ovaj ili onaj način utječe kupac.
- Odgovarajuća fleksibilnost. Sustav upravljanja prodajom je takav “mehanizam” koji mora stalno pratiti tekuće promjene na tržištu i na temelju toga promišljati produktivne mjere i prilagođavati se stvarnoj situaciji.
- Postavljanje prioriteta. Pojedinosti o prodaji moraju se stalno pratiti i dati prioritet područjima koja pokazuju najviše rezultate.
- Rizici. Čelnici organizacija i trgovački menadžeri moraju biti sposobni spriječiti i predvidjeti moguće rizike.
- Marketing je upravljanje prodajom. Jedno od glavnih načela, jer bez dobre marketinške podrške, uspješan proces prodaje robe i usluga je gotovo nemoguć.
- Profesionalna prekvalifikacija. Voditelje prodaje potrebno je sustavno slati na specijalizirane tečajeve kako bi unaprijedili znanje i stekli nove vještine. To se također odnosi na voditelje prodaje.
- Odgovornost za poduzete radnje. Zaposlenici koji komuniciraju s potrošačima trebali bi brinuti o vlastitom ugledu, jer samo povjerenje kupaca može učiniti tvrtku uspješnom.
Učinkovito upravljanje prodajom
Kako shvatiti znanost učinkovitog upravljanja prodajom, kako ispuniti plan prodaje, a ne sjediti i čekati kupce? Za to morate slijeditisljedeća pravila:
- Dobro poznavati i razumjeti proces prodaje.
- Sistematizirajte i analizirajte primljene informacije.
- Izgradite kompetentan prodajni sustav.
- Naučite učinkovito upravljanje prodajom.
Razmotrimo svaku stavku detaljnije.
Razumijevanje procesa prodaje
U ovom koraku važno je analizirati sljedeće poslovne pokazatelje:
- Veličina tržišta i vaš tržišni udio.
- Vaša učinkovita matrica proizvoda, odnosno razumijevanje koji određeni proizvod donosi maksimalnu dobit.
- Oglašavanje.
- Motiviranje zaposlenika.
- Učinak radnika.
- Dobro uspostavljeni poslovni procesi unutar organizacije.
Ovo su glavne točke koje treba naučiti u početnoj fazi, budući da se može uspješno upravljati samo onim što je vrlo poznato.
Sistematizacija i analiza primljenih informacija
U drugom koraku potrebno je grupirati i analizirati podatke dobivene u prvoj fazi. Bolje je to učiniti u posebnom programu ili, u ekstremnim slučajevima, koristeći Excel, kroz tablice i grafikone možete vidjeti promjene u dinamici. Nakon takve analize postat će jasnije koja su područja perspektivnija za vaše poslovanje, odnosno bit će moguće optimizirati rad i poslovne procese, kao i izbjeći nepotrebne troškove.
Ovu analizu preporučujemo redovito provoditi. Samo u ovom slučaju bit će moguće odmah odgovoriti na bilo kojiizmjene i prilagodbe na vrijeme.
Izgradnja prodajnog sustava
Sustavni pristup upravljanju prodajom je razmatranje tvrtke kao jedinstvenog mehanizma, koji se sastoji od dijelova međusobno povezanih jedni s drugima i vanjskim svijetom.
Sustav prodaje mora biti transparentan (za sve igrače), kontroliran (svaki sudionik mora razumjeti do kakvog će rezultata dovesti ova ili ona akcija) i zamjenjiv (aktivnosti organizacije ne mogu se temeljiti na osobnim kvalitetama ovog ili onog zaposlenik).
Proces prodaje se najčešće temelji na tri komponente:
- Privucite nove kupce.
- Prve ponude.
- Podrška i rad s redovitim kupcima.
Najbolje je imati različite ljude koji nadgledaju svaki korak kako bi se povećala produktivnost. Za svaku od komponenti prodaje preporuča se izraditi upute i izvješćivanje, pomoći će zaposlenicima da razumiju što se od njih traži i u kojoj mjeri.
Upravljanje prodajom
Ove vještine su važne u svakom polju. Učinkovit rad upravljanja prodajom u nekretninama ili bilo kojem drugom području omogućuje vam da odredite koje mjesto organizacija zauzima na tržištu, kao i da ublažite udarce krize. Ovaj blok se sastoji od nekoliko stavki:
- Planiranje. Zaboravite frazu kao što je "Prodajte što više, to bolje!". Nije u redu! Glavni instrument upravljanja prodajom je planiranje. Da biste postigli dobre rezultate, trebatedati red i smisao aktivnostima organizacije. Tek uz redovitu pripremu prodajnih planova, izvješćivanje i analizu dobivenih informacija, napredak će se odvijati u dinamici.
- Profesionalni razvoj. Potrebno je posvetiti veliku pozornost radu voditelja prodaje i poticati njihov profesionalni razvoj. Jedna od opcija treninga je mentorstvo i razmjena iskustava, primjerice, kao rasprava i analiza najtežih slučajeva jednom tjedno. To se ne odnosi samo na stručnjake, već i na upravljački tim.
- Održavanje odnosa s redovitim kupcima. Razviti sustav koji olakšava interakciju s redovitim kupcima. Ovi pouzdani dugoročni odnosi omogućit će organizaciji dugoročno planiranje.
- Mogućnost identificiranja "ciljnog kupca". Ne zaboravite da postoji kategorija ljudi s kojima je tvrtki neisplativo raditi. “Pravi” kupac je osoba čije potrebe nisu u potpunosti zadovoljene, ali organizacija ima priliku to ispraviti i ostvariti profit.
- Kontrola distribucijskih kanala. Izgradite bazu klijenata, nemojte se oslanjati na jednog velikog kupca. Takvu suradnju najčešće prati stalno kašnjenje u plaćanju, veliki popusti i strah od gubitka. Nemojte stajati na jednoj nozi, trebalo bi biti nekoliko velikih klijenata.
- Specifikacija. Voditelj odjela prodaje trebao bi zaposlenicima dati detaljan plan prodaje, a ne samo zadatak da prodaju robu za određeni iznos. Distribucija se može obaviti za određene klijente,regije, imena i drugi kriteriji.
Ne tako davno na tržištu se pojavila usluga kao što je upravljanje prodajom od povjerenja. Proces se sastoji od sklapanja ugovora s određenom organizacijom, izrade strategije i implementacije u rad. Stoga, ako se vođa ne može nositi, onda možete koristiti pomoć profesionalaca.
Strategija upravljanja prodajom
Bez dobro osmišljene strategije rada odjela prodaje, gotovo je nemoguće upravljati i kontrolirati prodaju u trgovini. U praksi, svi menadžeri ne razumiju ispravno specifičnosti aktivnosti ovog odjela i brkaju ga s funkcionalnošću odjela za korisničku podršku. Naravno, djelatnici prodajnog sektora traže nove kupce i održavaju odnose s postojećim kupcima, ali im je glavni zadatak sklapanje ugovora, odnosno prodaja.
Kako bi imao što više ponuda, voditelj prodaje trebao bi posvetiti barem 80% svog vremena pozivu potencijalnih kupaca i susretu s njima. Ali, nažalost, organizacijsku strukturu većine prodajnih odjela teško se može nazvati dobrom. Najčešća shema je sljedeća - na čelu je menadžer koji kontrolira zaposlenike i planira planove, a ima samo nekoliko ljudi u svojoj podređenosti u područjima "izlaznog" menadžera i zaposlenika koji prima naredbe.
U takvoj situaciji "prodavači" rade sve u isto vrijeme (savjetovanje, oglašavanje, izvješćivanje, obavljanje transakcija irješavanje drugih problema), ali ne i glavna djelatnost.
Naravno, planiranje i analiza aktivnosti vrlo su važni za produktivan rad, ali rad s potencijalnim klijentima ni u kojem slučaju ne smije se zamijeniti papirologijom.
Za učinkovitiji rad odjela prodaje preporuča se organizirati ga na sljedeći način:
- Dvije glavne grupe menadžera koji će biti aktivno uključeni u prodaju i rad s redovitim kupcima te izvješćivati nadređene.
- Upravitelj odjela u interakciji s tim šefovima.
- Upravitelj za primanje narudžbi i upravljanje dokumentima koji također izvješćuje upravitelja.
Osim ovoga, trebalo bi postojati nekoliko drugih struktura koje rade s odjelom prodaje - financijski odjel, logistika, podrška, oglašivači i trgovci.
Uz ovaj dogovor, prodajno osoblje može se u potpunosti posvetiti pronalaženju novih kupaca i sklapanju poslova, umjesto rješavanju povezanih problema. Ovakva raspodjela odgovornosti doprinosi učinkovitijem poslovanju i formiranju pozitivne dinamike prodaje.
Prodavac: Kako učinkovito upravljati prodajom
Ponekad je vrlo teško razumjeti što točno treba promijeniti kako bi se poboljšali praktični rezultati. No postoji nekoliko radnji koje će pomoći menadžeru u vođenju maloprodaje i organiziranju normalnog rada zaposlenika:
1. Naučiti umijeće prodaje i upravljanja njome. Znanje će pomoćiupravljati prodajom, bez obzira na smjer aktivnosti. Potrebno je koristiti različite izvore korisnih informacija, to će pomoći da budete u toku s novim metodama prodaje, korisnim tehnologijama, konceptima za upoznavanje pravih ljudi itd. Ali da bi se došlo do rezultata, znanje se ne mora samo steći, već i primjenjivati u praksi s maksimalnom koristi.
2. Poznavanje klijenata. Morate znati što više informacija o djelatnosti u kojoj radite, kao i razumjeti potrebe i želje potencijalnih kupaca i kupaca.
- Na primjer, ako se zaposlenik bavi hladnim pozivima, tada bi trebao znati imena, pozicije potencijalnih kupaca i druge nijanse. Kada komunicirate s postojećim kupcima, morate znati gotovo sve o njima.
- Proces upravljanja prodajom neće donijeti rezultate ako menadžer ne zna što njegov odjel i konkurenti prodaju. Rješavanje složenih problema s kupcima i davanje savjeta onima koji sumnjaju moguće je samo kada dobro poznajete proizvod i koje probleme rješava. Isto vrijedi i za tim.
- Upravljanje nabavom i prodajom je vrlo težak posao, stoga stručnjak mora unaprijed znati ne samo što klijentu treba danas, već i što želi sutra.
3. Primjena pravih alata. Posjedovanje samo posebnih alata neće učiniti loš posao profesionalcu menadžera prodaje, ali može pretvoriti neupadljiv odjel s dobrim ljudima u odličan prodajni tim. Za ove alateuključiti:
- Dobar softver (CRM) koji odgovara organizaciji.
- Analitički i statistički brojači koji bilježe ponašanje posjetitelja na službenom izvoru na Internetu.
- Upravljana automatska telefonska centrala (PBX) s velikim brojem korisnih značajki. To će poboljšati komunikaciju s kupcima i zaposlenicima.
4. Postavljanje zadataka i sustav nagrađivanja za podređene. Za odjel prodaje treba razviti poseban sustav mjerljivih pokazatelja i motivacije. I uvijek ćete imati mjerne instrumente ako koristite prave alate. To će vam pomoći da shvatite što je najbolje za vašu organizaciju i u skladu s tim postavite ciljeve.
Često voditelji prodaje zanemaruju činjenicu da svaka organizacija treba nastojati osigurati da zaposlenici nastoje poboljšati svoj učinak radi povećanja učinkovitosti sustava, a ne modernizacije tvrtke. To zahtijeva pravilno planiranje.
Prema rezultatima nedavnog eksperimenta, ustanovljeno je da osobni nematerijalni poticaji za zaposlenike djeluju puno učinkovitije, budući da se novčani poticaji vrlo brzo prestaju povezivati s podređenima s produktivnim aktivnostima.
5. Redovna međusobna komunikacija. Svaki dan nakon dovršetka nekoliko tekućih zadataka, dogovorite kratke sastanke u odjelu kako biste razgovarali o budućim planovima, kako biste stvorili opću ideju oraditi i dobiti dokaze da sve preporuke za upravljanje prodajom u poduzeću rade kako treba.
Komunikacija je ključ za izgradnju motiviranog tima, postavljanje ciljeva za postizanje zajedničkih rezultata. Ovaj proces ne biste trebali pretvarati u nepotrebnu korespondenciju, puno je brže razgovarati o problemu telefonom ili sastankom s cijelim odjelom u uredu nego čekati odgovor e-poštom.
Automatizacija kao čimbenik u formiranju učinkovitog sustava upravljanja prodajom u poduzeću
Neizostavan uvjet suvremenog svijeta je automatizacija. Danas upravljanje prodajom uključuje složene i višestruke procese s ogromnom količinom informacija, detaljnim izračunima, usporednom analizom i razmjenom podataka. Kako bi osigurale učinkovitost, jasnoću i maksimalnu sigurnost informacija, poduzeća implementiraju CRM sustave. Riječ je o računalnim programima koji vam omogućuju automatizaciju strategija za rad s klijentima: povećanje prodaje, spremanje podataka o odnosima s kupcima za daljnju analizu, optimizaciju marketinga i još mnogo toga. Posjedovanje CRM sustava otvara sljedeće mogućnosti:
- Održavajte bazu korisnika na jednom standardu.
- Procijenite kvalitetu odjela u bilo koje prikladno vrijeme.
- Procijenite izvedbu zahtjeva i dolaznih poziva.
- Analizirajte slabosti, izradite razvojne strategije.
Automatizacija procesa upravljanja prodajom nemasamo pozitivni aspekti, prilikom implementacije u rad mogu se pojaviti neki problemi:
- Nedovoljna obuka osoblja.
- Nekvalitetna obuka osoblja o sposobnostima sustava.
- Nedostatak koordinacije između odjela i nedosljednosti u postavljanju zadataka.
Kako bi povrat od uvođenja automatiziranih sustava bio visok, potrebno je jasno definirati funkcionalne odgovornosti svakog zaposlenika. Za svaki projekt treba imenovati odgovornu osobu, koja će kontrolirati sve strane, procjenjivati rizike, analizirati i izravnati "oštre kutove".
Zaključak
Koliko god to čudno zvučalo, ali svi gore navedeni savjeti o upravljanju kupnjom i prodajom imaju lošu stranu, na primjer, možete se uroniti u proučavanje teorije na račun prakse, koristiti pokvarene alate i tako dalje. Pokušajte se držati zlatne sredine, budite pažljivi na male stvari, objektivno procijenite svoje aktivnosti i rad podređenih. Samo svakodnevnim radom možete postići značajan napredak u poslovanju i održati ga na odgovarajućoj razini.
