Kanal prodaje je Definicija pojma, vrste, analiza učinkovitosti

Sadržaj:

Kanal prodaje je Definicija pojma, vrste, analiza učinkovitosti
Kanal prodaje je Definicija pojma, vrste, analiza učinkovitosti
Anonim

Kanali prodaje sastavni su dio marketinga, bez njih je nemoguće zamisliti rast i razvoj tvrtke. Ali malo ljudi razumije što je to i čemu služe.

Jednostavno rečeno, prodajni kanal je način tvrtke da privuče publiku.

Svaka tvrtka odabire najprikladniji kanal distribucije (prodaje) u smislu financija i lakoće implementacije, te uz pomoć toga privlači nove kupce i reklamira svoj proizvod. Stoga ne postoji jedinstvena struktura prodajnih kanala. Sve su njihove podjele uvjetovane, a po želji tvrtka može čak smisliti i vlastiti način prodaje, poboljšati postojeću ili pronaći radikalno novu metodu.

Ali ako ipak govorimo o uvjetnoj podjeli ovog dijela marketinga, onda se kanali prodaje često dijele na:

  • Aktivno.
  • Pasivni ili dolazni.

Aktivan

Najučinkovitija metoda za usporedbu rezultata. Aktivni kanali prodaje podrazumijevaju i prakticiraju osobnu komunikaciju sa svakim klijentom kako bismo ga pronašliindividualni pristup. U ovoj vrsti prodaje inicijator interakcije između klijenta i tvrtke je sama tvrtka.

Postoji niz prednosti i nedostataka aktivne prodaje.

Dodaci:

  • Učinkovitost kroz osobnu interakciju s kupcima.
  • Štedljivost. Većina aktivnih prodajnih kanala izbjegava troškove prijevoza, oglašavanja itd.
  • Jasnoća plana i akcije. Tvrtka komunicira s određenim kupcem za određenu svrhu.

Protiv:

  • Teško za upravljanje. Kada koristite metode aktivnog prodajnog kanala, vrlo je teško kontrolirati svakog sudionika u procesu interakcije.
  • Jasnoća plana i akcije. Ova točka vrijedi i za minuse, jer svaki zaposlenik u komunikaciji s klijentom mora biti spreman odgovoriti na sva pitanja. Improvizacija nije dopuštena, jer osobni kontakt zahtijeva točnost svih navedenih podataka.
  • Troškovi komunikacije. Obično u aktivnim prodajnim kanalima koriste telefonsku komunikaciju za komunikaciju s kupcima, a troškovi se ne isplate uvijek.

Da biste se detaljnije bavili aktivnim metodama, razmotrite koji su prodajni kanali (aktivna vrsta):

  1. Telemarketing.
  2. Partnerska suradnja.
  3. "Zastupstvo".

Telemarketing

Rad telemarketera
Rad telemarketera

Kanal prodaje putem telemarketinga način je privlačenja kupaca putem telefonskog razgovora. U telemarketingu je posebno potrebna jasnoća plana i djelovanja. Voditelji komunikacija moraju biti sposobni brzozainteresirati klijenta, a pritom mu ne smetati i truditi se biti nenametljiv. Ova vrsta prodaje vrlo je učinkovita za tvrtke koje nude usluge, a ne robu, jer telefonski razgovor eliminira mogućnost demonstracije proizvoda i njegovih značajki. Ali internetske tvrtke ili usluge zamjene prozora aktivno koriste ovaj kanal, jer je za njih najučinkovitiji i najprofitabilniji.

Prednosti telemarketinga uključuju:

  • Brzina širenja informacija. Tvrtka može privući dovoljno kupaca vrlo brzo.
  • Štedljivost. Telemarketing isključuje sve vrste troškova osim telefonske komunikacije.

Protiv:

  • Nema prilike za izlaganje proizvoda.
  • Negativan stav nekih ljudi. Mnogi imaju negativan stav prema telemarketingu, a čim shvate tko ih zove i zašto, prekinu poziv.

Partnerska suradnja

Partnerska suradnja
Partnerska suradnja

Partnerstvo je prodajni kanal koji prakticira interakciju nekoliko tvrtki na obostranu korist. Partnerstva obično uključuju organizacije koje imaju srodne ili slične proizvode ili usluge. Zbog toga jedna tvrtka, osim svojih proizvoda, reklamira i distribuira proizvode druge tvrtke, a to čini i ova druga. Budući da su proizvodi u većini slučajeva slični ili se međusobno nadopunjuju, ova vrsta kanala prodaje ne izaziva kontradikcije među kupcima, a sudionici donose dvostruko veći priljev kupaca i profita.

Prednosti partnerstva:

  • Udvostručite brzinu distribucije robe i usluga.
  • Štednja. Tvrtke ne troše novac na oglašavanje, prijevoz itd., jer je pomoć partnera dovoljna za distribuciju.

Protiv:

  • Dijeljenje prihoda i plaćanje kamata partneru. U partnerskoj suradnji tvrtke ne komuniciraju besplatno, svaka od strana plaća za pomoć druge.
  • Treba preobučiti osoblje. Budući da se dvije tvrtke s različitim strukturama počinju pojavljivati u marketingu odjednom, osoblje za prodaju i prikupljanje kupaca mora se prekvalificirati kako bi dostojanstveno i pošteno prezentiralo informacije o dvije tvrtke odjednom.

Zastupstvo

Takozvani dilerski prodajni kanal je najudaljenija i najmanje aktivna vrsta metode. Nedostaje izravan kontakt između kupca i tvrtke, što se očekuje u aktivnim prodajnim kanalima.

Zastupništvo leži u činjenici da tvrtka koja nema dovoljno sredstava, a zbog toga i mogućnost organiziranja vlastite prodaje robe, tu ulogu prebacuje na drugu tvrtku koja ima takvu mogućnost. Zbog toga tvrtka dobiva priliku ostvariti profit bez upadanja u minus, a dilerska tvrtka dobiva dobar dio svega prodanog.

Ova metoda se naziva aktivnim prodajnim kanalima jer tvrtka mora aktivno privući trgovce, odnosno oni se zapravo počinju ponašati kao kupci koje treba zainteresirati i uvjeriti.

Dodaci:

  • Ušteda novca. Budući da tvrtka nijetroši sebe, a trgovac to radi umjesto nje.
  • Mogućnost ulaska na tržište bez sredstava.
  • Razvoj o trošku dilerske tvrtke.

Protiv:

  • Nema izravnog kontakta s klijentom.
  • Plaćanje velikog dijela prihoda trgovcu.
  • Ovisnost o drugoj tvrtki.
  • Nema jamstva za trajanje suradnje. Diler može u bilo kojem trenutku pronaći najbolju ponudu i prekinuti suradnju.

Pasivni ili dolazni kanali

Pasivni prodajni kanali su oni kanali koji vam omogućuju privlačenje publike bez izravne interakcije s kupcima. U ovoj vrsti prodaje inicijator interakcije između tvrtke i klijenta je sam klijent, koji se jednom od pasivnih metoda prodaje upoznao s podacima o proizvodu.

Aktivne vrste prodaje su učinkovitije, dok je pasivna prodaja jednostavnija i popularnija.

Razmotrimo što su pasivni prodajni kanali koristeći dva primjera:

  1. Oglašavanje.
  2. Recenzije bivših klijenata.

Oglašavanje

Kanal prodaje oglašavanja
Kanal prodaje oglašavanja

Najpopularniji način prodaje danas. Vidimo reklame na desetke puta dnevno. Ima ga posvuda: u našim telefonima, televizorima, autobusima, ispred prozora automobila u prometnoj gužvi, na radiju, na drvetu, na ulazu, na proizvodima itd. itd. Oglašavanje je najpopularniji marketinški trik. Omogućuje vam da ostavite potrebne informacije u podsvijesti osobe, a da ne razgovarate s njim. A tvrtke su smislile stotine različitih načina za to. netkoprivlači pažnju lijepom slikom, netko - zvučnim sloganom, treći - zanimljivim videom, četvrti osmisli pjesmu o svom proizvodu, a peti, na primjer, vrše pritisak na sažaljenje. Sve ove metode rade izvrsno i oduševljavaju svoje tvrtke profitom i priljevom kupaca.

Ovaj put pogledajmo najprije nedostatke:

  • Visoka cijena.
  • Visoka konkurencija. Budući da nema izravnog kontakta s klijentom, morate smisliti zanimljivije i neobičnije reklame od konkurencije.
  • Potrebna su redovita ažuriranja.

Dodaci:

  • Ušteda vremena.
  • Veliki raspon distribucije.
  • Mogućnost demonstriranja proizvoda sa svim njegovim funkcijama.

Recenzije bivših klijenata

Recenzije stvarnih klijenata
Recenzije stvarnih klijenata

Način prodaje koji zahtijeva minimalan trud samih tvrtki. Oni samo trebaju napraviti odjeljak "Recenzije" na web-mjestu i zamoliti klijenta da tamo ostavi recenziju o svojim proizvodima/uslugama.

Ovaj prodajni kanal možemo nazvati najpopularnijim među kupcima. Potencijalnim kupcima se pruža prilika da se upoznaju s robom ne samo iz riječi proizvođača, već i iz riječi stvarnih ljudi.

No za tvrtke je ova vrsta distribucije prilično opasna, pa je uglavnom koriste velike tvrtke s dugotrajnom reputacijom ili one koje su 100% sigurni u kvalitetu svoje robe/usluge.

Dodaci:

  • Štednja. Nema nikakvih troškova, jer su sami klijenti uključeni u atrakciju.
  • Povjerenje. Čovjek s većom željomi kupujte s povjerenjem poznavajući dojmove stvarnih ljudi.
  • Interakcija ljudi. Zbog lančane reakcije raste broj kupaca, funkcionira princip usmene predaje.

Protiv:

  • Negativne povratne informacije.
  • Polagano širenje.

Mala analiza prodajnih kanala

Nakon svih primjera, možete napraviti malu analizu aktivnih i pasivnih vrsta prodaje.

Metode obje vrste donijet će tvrtkama željeni rezultat, pa izbor metode ovisi samo o smjeru tvrtke, njenim mogućnostima i željama. Učinkovitost prodajnih kanala je na strani aktivnih tipova, ali su u isto vrijeme vrlo radno intenzivni i trebaju jasnoću djelovanja. Pasivni su jednostavniji i globalniji, ali ne jamče tako aktivan učinak. Pasivni i aktivni kanali mogu se koristiti istovremeno, na primjer, za naručivanje oglašavanja i pozivanje kupaca.

Što se tiče upravljanja prodajnim kanalima, puno je lakše s pasivnim, jer oni gotovo ne zahtijevaju regulaciju. Dok većina aktivnih vrsta zahtijeva strogu kontrolu.

Ali razvoj prodajnih kanala nema jasnog lidera. I pasivni i aktivni mogu se poboljšati i razviti na svoj način.

Uglavnom su prodajni kanali za robu pasivni. Budući da u aktivnim prodajnim metodama gotovo uvijek nema mogućnosti demonstracije. I kanali prodaje usluga, odnosno, obično su aktivni, ali to nije obvezno pravilo i svaka tvrtka može pokušati preokrenuti ovu shemu ako pronađe dostojnu za to.metoda.

Koji su prodajni kanali najbolji? Nemoguće je jednoznačno odgovoriti na ovo pitanje, jer su svi individualni, a svaki je idealan za određenu vrstu marketinga.

bankovni prodajni kanali

Kanal prodaje banke
Kanal prodaje banke

Banka je gospodarska institucija koja pruža mnoge usluge pojedincima i tvrtkama. Banka je izvrstan primjer primjene nekoliko prodajnih tehnika odjednom.

Njegove tehnike prodaje su aktivne i pasivne. Počnimo s aktivnim metodama prodaje.

Budući da banka ima svoje "prodajno mjesto", aktivno koristi izravni kanal kada dođe do kontakta s klijentom u osobnom razgovoru. Zaposlenici ustanove klijentima osobno prezentiraju informacije koje ih zanimaju.

Banka prakticira i telemarketing, naravno, češće kako bi o nečemu obavijestila postojeće klijente, ali ponekad i kako bi privukla nove, ako je riječ o novoj, nedavno otvorenoj banci.

Financijske institucije aktivno sudjeluju u partnerstvu potpisujući različite sporazume o zajedničkim programima.

Sada razmotrite pasivne kanale koje koristi banka.

U velikim bankama vrlo je čest način promocije uz pomoć korporativnih klijenata, kada velike tvrtke u interakciji s bankom međusobno razmjenjuju korisne informacije, uključujući i one vezane za samu banku. Tako, po savjetu jedne tvrtke, banka prima novog klijenta u lice druge.

Ovakve institucije ne odbijaju najobičniji pasivnačin prodaje – oglašavanje. Banke ga aktivno objavljuju u tiskanim i video formatima, privlačeći poznate ljude da sudjeluju.

Kao rezultat toga, banka koristi svaki od gore navedenih metoda prodaje, što još jednom potvrđuje da kanali prodaje nemaju strukturu i klišeje. Mogu se koristiti u bilo kojem obliku, u bilo kojoj količini i za bilo koju svrhu.

Kako učinkovito upravljati prodajnim kanalima

I na kraju, razgovarajmo o tome kako odabrati pravi način prodaje i učinkovito ga koristiti. Za to je prilično jednostavno. Postoje tri glavne točke koje treba razumjeti kako biste razumjeli čemu težiti:

Kome je namijenjen vaš proizvod/usluga? Tko će biti glavni kupac. Potrebno je pokušati identificirati sve vrste potencijalnih kupaca kako bi se razvila približna strategija za daljnje radnje

Reklamni pano
Reklamni pano

Gdje je najlakše doći do ciljane publike. Nakon pronalaska potencijalnih kupaca, vrijedi analizirati njihovu dobnu skupinu i interese kako biste shvatili gdje je najlakše uhvatiti publiku i koji prodajni kanal odabrati

Preporučeni: