Što utječe na odluku svake osobe? Koliko često ljudi kupuju stvari koje su im potpuno beskorisne? A najvažnije je pitanje zašto? Oni koje zanimaju odgovori sigurno će biti znatiželjni upoznati se s takvim konceptom kao okidač. Ima različita značenja u različitim poljima. Međutim, sada govorimo o metodi utjecaja na publiku.
Objašnjenje koncepta
Okidači u marketingu su posebne psihološke tehnike koje motiviraju ljude da poduzmu određenu akciju upravo ovdje i ove minute.
Ova vrsta utjecaja može se generirati putem interneta, tiskanih medija, uobičajenih banner oglasa koje vidite u svakom gradu i mnogih drugih izvora. Glavna stvar je da ljudi stvarno reagiraju na takve znakove točno onako kako su proizvođači namjeravali. U marketingu okidači nisu samo dio oglašavanja, već stvarno promišljene i dokazane psihološke metode utjecaja na ljude.
Kako rade i kako izbjeći sljedeću zamku, možete naučiti iz predloženog materijala.
Opće informacije
U marketinguokidač je specifična poruka koja psihološki potiče klijenta na određenu radnju. Sama riječ je posuđena iz engleskog i prevedena je kao "okidač" ili "provokacija". Drugim riječima, u marketingu okidač nije ništa više od impulsa, svojevrsnog izazova.
Oni koji istinski razumiju značajke ovog koncepta koriste ih kao provokaciju publici da izvede određenu radnju. Na primjer, za kupnju tostera i drugih predmeta koji vam apsolutno nisu potrebni.
Naravno, ovaj princip je vrlo tražen ne samo u marketingu, već iu poslovanju. Iako se sam pojam „okidača“odnosi prvenstveno na psihologiju. U ovom području to znači instinktivnu reakciju osobe na poticaj koji se pojavljuje.
Na primjer, dok ste stajali u redu na blagajni, odjednom se izdaleka začula melodija poznate pjesme. Na toj pozadini postali ste emotivni, prisjećajući se starih dana, pa čak i briznuli u plač. Ali u stvarnosti je to samo obična pjesma. U ovoj situaciji glazba je ta koja djeluje kao okidač. Takvih provocirajućih čimbenika može biti mnogo.
Dodjela okidača
U svojoj srži, ovaj koncept znači sredstvo manipulacije. Ako osoba jasno razumije što točno utječe na njegovo ponašanje, onda sve radi svjesno. U marketingu, okidač se odnosi na tehniku koja čak može promijeniti kupčevu percepciju svijeta.
Ovakvim utjecajem na potrošače, tvrtka može postići:
- rast prodaje;
- izbjegavajte bilo kakve prigovore kupaca;
- privući maksimalni broj potencijalnih kupaca;
- povećanje konverzija.
Kao što znate, svi su ljudi potpuno različiti. Stoga bi načini utjecaja na njih također trebali biti prilično raznoliki. Primjerice, nekima je prilikom kupovine važno da je trošak relativno nizak, i obrnuto. Osim toga, osoba može kupiti stvar samo zato što nema vremena za razmišljanje ili joj se to jako svidjelo.
Prema statistici, više od 90% kupnji ljudi obavljaju, u ovom trenutku vođeni samo emocijama. Tek s vremenom čovjek shvati zašto je nabavio ovaj ili onaj predmet.
Psihološki okidači u marketingu
Tehnike prodaje utječu na ljudske instinkte povezane s pohlepom i strahom. Pokreću psihološke procese, gurajući klijenta na potrebnu akciju. Općenito je prihvaćeno da okidači pozitivno utječu na razinu prodaje. Da, definitivno je tako. Primjenom posebnih predložaka i okidača tvrtka ima veće šanse za jednokratnu prodaju. Međutim, ona obično ne mora računati na više.
U prodaji psihološki okidači utječu i oblikuju radnje potencijalnog kupca.
- Oni koji govore o velikim popustima i rasprodajama potiču ljude na nepromišljene kupnje. Na primjer,većina kupaca će vrlo rado posjetiti trgovinu koja ima "-50%" oglase.
- Ljudi će mnogo vjerojatnije otići na mjesta gdje će dobiti potrebnu pažnju, kao i pokazati robu visoke kvalitete i pristupačne cijene. Slične navike ponašanja također dovode do stvaranja okidača.
Ako je kupac zadovoljan, to značajno povećava vjerojatnost njegovog povratka u trgovinu. Osim toga, sljedeći put može doći s prijateljima, privlačeći nove kupce na ovaj način.
Osobitnosti korištenja okidača u marketingu
Vrlo je važno razumjeti za što se koriste konkretni marketinški potezi kako biste ih mogli kompetentno koristiti.
Uz psihološki utjecaj i nametanje robe, u marketingu se okidači koriste i za pridobijanje potrošača, građenje prijateljskih odnosa s njim. Dakle, nakon izvršene kupnje, kupcu se može dati obrazac s anketom o novokupljenim artiklima. Ovaj oblik komunikacije s kupcem naziva se programom okidača, a često se nalazi na internetu. Pomaže u izgradnji odnosa s kupcima, uz podizanje ocjene trgovine.
Osim toga, okidačem se može nazvati situacija kada konzultant savjetuje potencijalnog kupca određenog proizvoda. Uostalom, na taj način prodavač pokušava potaknuti osobu na određenu radnju, postavljajući je na određeni način. Ova kategorija okidača prodaje uključuje SMS poštu i pisma s obavijestima o tomedolasci novih proizvoda, posebne ponude i popusti. Budući da je u blizini, osoba može otići u trgovinu i izvršiti kupnju nakon što primi informacije. Poziv kao psihološki okidač koriste mnoge moderne osiguravajuće kuće. I unatoč svojoj jednostavnosti, donosi dobre rezultate.
Oglašavanje također koristi razne tehnike, ali u ovom slučaju nije riječ samo o poticanju djelovanja. Ovo je ponuda na koju kupac mora odmah odgovoriti i kupiti danas opisani artikl.
Jedina važna stvar je ne koristiti mnogo psiholoških okidača odjednom. Uostalom, kupci su daleko od glupih i odmah će shvatiti da su pod pritiskom.
Tako da je lakoća u tvrtkama okidača jedan od ključnih čimbenika. Takve tehnike nisu samo bit marketinga, već i značajan dio cjelokupne psihologije prodaje.
Utjecaj okidača na poslovanje
Proizvodnja visokokvalitetnih proizvoda nije uvijek ključ uspješnog trgovanja. Možete reći o ogromnom broju malih tvrtki koje su nudile kvalitetne usluge kupcima, ali su ipak bankrotirale.
Danas oglašavanje i razne PR kampanje igraju značajnu ulogu u broju prodaja, koje uključuju korištenje različitih metoda za privlačenje pažnje.
Postoji nekoliko vrsta okidača među najčešćim marketinškim tehnikama.
- Jasnoća. Drugim riječima, potencijalni klijenti bi trebalijasno predstavljaju proizvod i mogućnost kupnje.
- Pojednostavite zadatak kupcu. Vjerojatno nikome nije tajna da je čovjek po prirodi lijeno stvorenje. Mnogima je teško čak i ispuniti jednostavan obrazac. Zato je većina ljudi puno spremnija odgovoriti na prijedloge u kojima je broj polja za popunjavanje minimalan. A popis je nadopunjen gotovim izračunom ukupnog troška. Takav okidač postoji u mrežnom marketingu.
- "Mentalitet krda". Mnogi ljudi su skloni sumnjati u svoj izbor i potrebu za kupnjom. Ali ako potencijalni kupac zna da su mnogi kupci prije njega kupili ponuđene proizvode, imat će osjećaj pouzdanosti. Kao rezultat toga, osoba će prestati sumnjati i voljnije će steći ono što voli.
Primjeri okidača
Za kompetentnu upotrebu marketinških tehnika, morate biti dobro upućeni u psihološke karakteristike svojih kupaca. Profesionalni marketinški stručnjaci toliko su dobri u tim vještinama da mnogi ljudi niti ne znaju da upadaju u zamku.
Da biste razumjeli različite vrste okidača, primjeri će vam pomoći.
- Ekskluzivno. Malo je ljudi u stanju odbiti izuzetnu ponudu ili jedinstven proizvod. Zato na mreži često možete pronaći VIP i Pro natpise - ove jednostavne riječi mogu lako privući potencijalne kupce.
- Ograničeno vrijeme. Ukoliko obavijestite kupca da se proizvod koji je odabrao može kupiti po povoljnoj cijenisamo u određeno vrijeme, za njega će to biti dobar poticaj za transakciju. Ovaj je okidač posebno učinkovit za rijetke proizvode. Uostalom, tako će potencijalni kupac imati određeni dojam: ako ne kupi ovaj proizvod, propustit će svoju priliku.
- Sadašnjost. Svi vole primati darove, posebno kada su u pitanju besplatne ponude tvrtki. U poslu takve prezentacije često postaju izvrsni provokatori za sklapanje poslova. Ova kategorija uključuje besplatne konzultacije, razne popuste, posebne ponude, biltene s korisnim informacijama.
- Označava broj prodaja. Često u reklamama ili na stranicama internetskih trgovina možete vidjeti da je više od 4000 ljudi već kupilo određeni proizvod ili se 1867 kupaca prijavilo na konzultacije. Upravo takav okidač u marketingu često potiče ljude da učine isto što i ovi sretnici kako bi išli ukorak s modnim trendom.
- Upravljanje ljudskim slabostima. Nakon što su detaljno analizirali instinkt pohlepe i želju za besplatnom, trgovci triggera odlučili su da se od tih osjećaja može zaraditi ogroman kapital. Na primjer, promocije poput "dva po cijeni jednog" ili "50% popusta na sljedeći proizvod" iznimno su učinkoviti prodajni trikovi. Svi ljudi vole besplatne darove, pa često, kada vide takav natpis, jednostavno prestanu razmišljati. Ali u stvarnosti, takve promocije su korisne samo za prodavače, jer s takvimakupnje, prosječna veličina čeka se povećava. Sve vrste nagradnih igara i natjecanja mogu se pripisati ovoj kategoriji pokretača.
- Igranje sa stereotipima. U podsvijesti svake osobe tijekom vremena se formiraju različite navike koje kao rezultat utječu na njegov izbor i djelovanje u odnosu na različite pojave. Na primjer, mnogi ljudi vjeruju da su kineski proizvodi loše kvalitete, zbog čega se brzo pokvare i postanu neupotrebljivi. Takvi se stereotipi često koriste u marketingu kao predrasude.
Najpopularnije sorte
- Održavanje intrige. U prodaji ovaj okidač radi gotovo besprijekorno. S tako profinjenom metodom lako se može poboljšati trgovanje bez primjene novca na to. Primjer bi bila situacija u kojoj se na seminaru polaznicima kaže da će im se na sljedećem satu podijeliti iznimno vrijedne informacije iz određenog područja. Ili tijekom TV emisije gledateljima se kaže da će na kraju epizode saznati cijelu istinu. Takvih primjera moglo bi biti još puno. Intriga u marketingu djeluje kao svojevrsna udica na koju se barem jednom nasjednu apsolutno svi korisnici.
- Bestseller. Takve etikete često krase one proizvode za koje već dugo nitko nije zainteresiran. Doista, među potencijalnim kupcima koji vide takav natpis, želja za pobližim upoznavanjem proizvoda raste. Takav se okidač često koristi u trgovinama gdje na policama možete pronaći robu od prošle sezone.
- Potvrda. Za privlačenje maksimalnog broja kupaca i povećanje prodaje, iznimno je važno argumentirati informacije o proizvodu: hoće li to koristiti ili riješiti određeni problem, uštedjeti vrijeme ili novac. Svaki prodavač mora pokazati prednosti kupnje svog proizvoda. Drugim riječima, iznimno mu je važno potaknuti potencijalnog klijenta da donese odluku uz pomoć okidača.
Kako mudro koristiti marketinške tehnike?
Ako se želite istaknuti od konkurencije, a pritom imate jedinstvenu ponudu, ispravite to jednostavnim okidačima.
- prijavite kako vam je vaš proizvod pomogao;
- podijelite pozitivno iskustvo svojih kupaca;
- vizualizirajte stvarne snimke svojih korisnika;
- ne pokušavajte kopirati tuđe oglase, pišite svojom rukom;
- razgovarajte o svom proizvodu kao da vam je stvarno potreban u ovom trenutku.
Druge vrste okidača
Pored prodaje marketinških tehnika, možete koristiti i druge jednako uspješne metode:
- pripovijedanje - primamljive priče o pruženim uslugama, proizvodima koji mogu privući druge ljude u prodaju;
- sve vrste zabave - videozapisi, igrice, svijetle slike - sve to odgađa posjetitelje stranice;
- profesionalizam je stalno stjecanje kvalifikacija, znanja, vještina;
- sve novo - zanimljive informacije, trendi proizvodi, trenditrendovi;
- obveze jamstva - kvaliteta robe, povrat novca, besplatna usluga - sve to stvara povjerenje kupca u prodavača.
Svi opisani okidači su vrlo učinkoviti, što su dokazali profesionalni marketinški stručnjaci.
