Što bi moglo biti teže od rada s potrošačima? Vjerojatno se s ovim može usporediti samo težak fizički rad. Ali sada se ne radi o njemu. Formiranje potražnje i poticanje prodaje je dug i odgovoran proces koji zahtijeva pažljivu preliminarnu pripremu. To je ono o čemu ćemo danas razgovarati.
Koja je osnova za prodaju proizvoda?
Generacija potražnje i unapređenje prodaje nije samo skup automatskih procesa, već i aktivnosti koje uključuju ljudski faktor. Prije predstavljanja proizvoda, oglašivači ga moraju temeljito proučiti kako bi bili sigurni da može zadovoljiti potrebe kupca, a također je pouzdan, konkurentan i siguran.
Ako je proizvod također nov, popularan i pristupačan, tada će biti nešto lakše generirati potražnju i stimulirati prodaju. Kao što znate, bez obzira na zanimanje, obrazovanje i etničku pripadnost, pri kupnji ljude vode samo tri vrstemotivacija:
- Racionalna motivacija. Osoba smatra proizvod u smislu vrijednosti za novac.
- Moralna motivacija. Na izbor osobe utječu tradicije koje su se razvile u društvu. Na primjer, osoba koja radi u uredu ne bi kupila traperice za posao.
- Emocionalna motivacija. Za većinu ljudi nije važna samo kvaliteta proizvoda, već i njegova robna marka, koja će naglasiti društveni status.
Prilikom stvaranja potražnje i promicanja prodaje, prije svega treba uzeti u obzir ove točke.
Promocija
Nakon što osoba shvati da treba nešto kupiti, počinje tražiti informacije o proizvodu. Ona se u pravilu predstavlja u obliku sredstava za generiranje potražnje i poticanje prodaje robe. Oni su pak dizajnirani posebno kako bi privukli pozornost potrošača.
Alat u ovom slučaju je nešto poput promocije. Ovo je poruka informacija o proizvodu u bilo kojem obliku koji će privući pozornost. Važne značajke promocije su:
- Stvaranje prestižne slike po niskoj cijeni i novog proizvoda.
- Dostavljanje potpunih informacija o svojstvima i kvalitetama robe.
- Održavanje popularnosti proizvoda.
- Promjena načina na koji se proizvod koristi.
- Stvaranje entuzijazma.
- Uvjeravanje potrošača da kupi.
Gradnja potražnje i metode promocije prodaje
Za pozivanje kupcapotreba i želja potrošača za kupnjom proizvoda, u marketingu se koriste različite vrste promocije:
- Oglašavanje. Najčešće se distribuira putem medija ili se izravno obraća potencijalnom kupcu poštom.
- Javnost. Ovaj izraz se odnosi na neosobni poziv publici. Tvrtka obično ne plaća takvu poruku, za razliku od medijskog oglašavanja. Publicitet se obično naziva komentarom koji urednik napiše u tisku o proizvodu.
- Promocija prodaje. To uključuje različite vrste marketinških aktivnosti koje potiču kupca na kupnju. Za razliku od oglašavanja i publiciteta, koji imaju za cilj širenje informacija o proizvodu, promicanje prodaje usmjereno je na vruću prodaju.
- Osobna prodaja. Ova metoda generiranja potražnje i poticanja prodaje već je dugo vodeći. U početku, čim se marketinška industrija počela oblikovati, osobna komunikacija između prodavača i kupca kako bi se uvjerila kupnja proizvoda bila je osnova uspješne prodaje.
Ako spojimo sve vrste promocije i prodaje, možemo reći da su ovi procesi složene mjere za stvaranje potražnje i poticanje prodaje. Svaki poduzetnik ih mora poznavati kako bi povećao vlastitu prodaju.
Ukratko o sustavu
Ako govorimo o sustavu generiranja potražnje i poticanja prodaje robe, onda svenapori su usmjereni na pronalaženje solventnih skupina potrošača i skretanje njihove pozornosti na proizvod kako bi se zadovoljile njihove kupovne potrebe. U ovom trenutku stručnjaci pokušavaju riješiti problem izbora između "njihovog" proizvoda i proizvoda konkurenata. Naravno, ako je kupac dobro informiran, onda će se sigurno odlučiti za proizvod koji najbolje poznaje.
Dakle, može se reći da aktivnosti stvaranja potražnje imaju komunikacijski i komercijalni učinak.
Efekti
Kakav je komunikacijski učinak? Tijekom ankete potrošač lako percipira naziv tvrtke, brand, brand i slično. Kada dođe vrijeme za kupnju, on lako razlikuje ove trenutke od druge robe.
Drugi, komercijalni učinak može se primijetiti kada kupac ima namjeru kupiti određeni proizvod. Ovaj se učinak pojavljuje samo kod 13-15% ispitanika.
Procesi generiranja potražnje i poticanja prodaje proizvoda u različitim tržišnim segmentima međusobno se razlikuju. Osim toga, marketer treba uzeti u obzir karakteristike ponašanja potrošača, uzimajući u obzir životni ciklus proizvoda i količinu predviđene potražnje. Ovo nije kraj aktivnosti stvaranja potražnje i promocije prodaje.
Procjena
Važno je obratiti pažnju na tvrtku koja promovira robu. Posebnu pozornost treba posvetiti obujmu i slijedu korištenja promotivnih alata. Aktivnosti potražnje i prodaje ne moraju biti skupe. Omjer potrošnje na oglašavanje i povezane procese mogao bi izgledati ovako:
- Razvoj i promocija zaštitnog znaka - 17% ukupnog proračuna.
- Održavanje izložbi i prezentacija - 19%.
- Oglašavanje putem pošte - 12%.
- Pružanje usluga potencijalnom kupcu - 13%.
- Nagrade, popusti, poticaji, suveniri, lutrije - 23%.
- Neto promotivni artikli – 12%
- Sastanci i drugi sastanci - 4%.
Pri tome, vrijedi zapamtiti da u marketingu, stvaranje potražnje i promicanje prodaje moraju imati za cilj privući kupce u godinama koje dolaze. Možda nema trenutačnog rezultata, ali ne biste trebali računati na njega.
Blokiraj FOS i STIS
Sustav formiranja potražnje i promocije prodaje sastoji se od dva bloka. To su, odnosno, mjere za stvaranje potražnje i poticanje prodaje.
Njihova glavna svrha je informirati potencijalne kupce o postojanju proizvoda. Osim toga, pozornost se skreće na potrebe koje pojedini proizvod može zadovoljiti. Također, potrošaču se dostavljaju dokazi o kvaliteti proizvoda. To je pravi dokaz koji ulijeva povjerenje potrošača u proizvod, što zauzvrat povećava razinu prodaje.
Glavni zadatak mjera formiranja potražnje je osvojiti određeni dio proizvodatržište. Ovaj proces treba provesti u početnoj fazi, čim proizvodi počnu ulaziti na tržište. Općenito, odluke o kupnji podliježu pažljivoj raspravi ili promišljanju, tako da bi sve aktivnosti stvaranja potražnje trebale imati ciljani utjecaj na sve koji bi mogli biti uključeni u odluku.
Aktivnosti koje pomažu u stvaranju potražnje obično uključuju:
- Oglašavanje.
- Izložbe.
- Sajmovi.
- Odnosi s javnošću.
Promocija prodaje
Što se tiče politike formiranja prodaje, ona bi kod potrošača trebala izazvati stabilnu sklonost prema određenoj robnoj marki i želju za ponovnom kupnjom. Jednostavno rečeno, glavni cilj ovakvih događanja je potaknuti potrošača na naknadne, ponovljene kupnje proizvoda određene marke, nabavu velikih količina robe i uspostavljanje komercijalnih odnosa s proizvođačem.
U okruženju velike konkurencije i preobilja robnog tržišta, aktivnosti promocije prodaje su od posebne važnosti. Općenito, ovi su procesi podijeljeni u 2 velike skupine, ovisno o objektu na koji treba utjecati.
Prva grupa uključuje aktivnosti usmjerene izravno na kupca. Oni stvaraju sliku komercijalne ponude s opipljivim prednostima. Na primjer, postoje popusti na distribucijskim mjestima. Ili osoba može podnijeti zahtjev za kredit za voljenu osobu.proizvod. Također možete upoznati događaje kao što su:
- Besplatna distribucija probnih proizvoda.
- Primanje, zamjena ili popravak rabljene robe.
- Prezentacija.
- Tvrdi obilasci.
- Konferencije za tisak.
- PR kampanje.
Ovi su događaji nadaleko poznati u medijima jer se o njima stalno priča.
Druga skupina uključuje one procese koji utječu na posrednike i tjeraju ih da prodaju s mnogo više energije. Posrednici su puno aktivniji u širenju i jačanju ciljnih segmenata. Takvi događaji trebaju uključivati:
- Pružanje potrebne opreme za prodaju.
- Oprema za radionice, pomoćne prostorije i prodajna mjesta.
- Pružanje popusta i prodajne cijene (njegovi prodavači imaju pravo povećati i zadržati razliku).
- Novčane nagrade.
- Dodatni slobodni dani ili slobodno vrijeme.
- Dari moralnog ohrabrenja.
PR i oglašavanje
Politika stvaranja potražnje i promocije prodaje temelji se na nizu različitih sredstava i aktivnosti. Ali oglašavanje i PR su traženiji i popularniji. Uz njihovu pomoć proizvođač rješava sljedeće probleme:
- Pruža vodstvu organizacije informacije o tome što javnost misli o tome.
- Osmišljava odgovore kako bi utjecala na javno mnijenje.
- Uvodi aktivnosti uprave tvrtke na način koji je u javnom interesu.
- Održava stanjespremnost na promjene, predviđanje razvoja mogućih trendova unaprijed.
- Koristi istraživanje i otvorenu komunikaciju kao glavno sredstvo djelovanja.
Pojednostavljeno rečeno, PR pomaže u izgradnji odnosa između javnosti i tvrtke. Takvi događaji pomažu formiranju pozitivnog javnog mnijenja o brendu, proizvodu i imidžu tvrtke.
Distribucija robe
Važnu ulogu u formiranju potražnje i prodaje robe ima njihova pravilna distribucija, odnosno aktivnosti oko planiranja i fizičkog kretanja robe od poduzeća do kupca. Obavljaju ga distribucijski kanali, a njihovi članovi obavljaju niz važnih funkcija:
- Istraživački rad. Prikupite informacije potrebne za osiguravanje razmjene.
- Promocija prodaje. Izrada i masovna distribucija informacija o proizvodu.
- Uspostavljanje kontakata. Povezivanje s potencijalnim kupcima.
- Prilagodba robe potrebama potrošača.
- Ugovaranje cijena za daljnji prijenos robe.
- Transport i skladištenje prodajnih proizvoda.
- Tražite sredstva koja pokrivaju troškove rada distribucijskog kanala.
Prvih pet funkcija usmjereno je na sklapanje poslova, a ostale pomažu u njihovom dovršavanju.
Svaki kanal distribucije sastoji se od nekoliko razina. Pod njima se uobičajeno podrazumijevaju posrednici koji obavljaju određenu vrstu djelatnosti. Svaka od ovih aktivnosti ima za ciljkako bi se proizvod približio krajnjem kupcu. Budući da i proizvođač i kupac obavljaju određene poslove, oni su također sastavni dio kanala distribucije. Njegova duljina izravno ovisi o broju srednjih razina.
Promet
Drugi važan pojam u formiranju potražnje i prodaje je kretanje robe. To znači složenu djelatnost koja uključuje sve operacije vezane uz transport proizvoda od proizvođača do kupca.
Procedura distribucije robe sastoji se od nekoliko elemenata: skladišne obrade proizvoda i njihovog sortiranja, pakiranja, transporta, isporuke i marketinga.
Prilikom odabira lokacije i kanala distribucije uzmite u obzir sljedeće čimbenike:
- Broj potrošača u distribucijskom centru i veličina prosječne kupnje. Lokacije trgovina, radno vrijeme, potreba za prodajnim osobljem i uvjeti kreditiranja.
- Ne zaboravite na interese tvrtke. Dakle, potrebno je osigurati mogućnost kontrole dobiti, rada zaposlenika. Dogovorite proces isporuke i implementacije.
- Što se tiče proizvoda, morate odrediti jediničnu cijenu proizvoda. Uzmite u obzir složenost pohrane, učestalost dostave, težinu itd.
- Ne zaboravite na natjecatelje. Morate znati njihov broj, predstavljeni asortiman proizvoda. Shvatite prodajne metode koje koriste, promotivne alate i kanale distribucije.
- Kanali distribucije. Njihov broj, funkcije, dostupnost, pravni aspekti i položaj.
Zaključci
Dakle, stvaranje potražnje i unapređenje prodaje može se smatrati složenim i višenamjenskim procesom.
Moglo bi se reći da je to kružni proces. U početku proizvođač anketama i marketinškim istraživanjem utvrđuje koje su potrebe kupaca, stvara proizvode koji u potpunosti zadovoljavaju te potrebe. Nakon što se ponovno provodi studija o preferencijama potrošača, gotov proizvod se prilagođava očekivanjima. Zatim informacije o novom proizvodu idu u razne medije, proizvođač naručuje reklamne kampanje. Uspostavlja komunikacijske kanale s distributerima, opskrbljuje ih gotovim proizvodom. Distributeri prodaju proizvod potencijalnim kupcima, a nakon nekog vremena tvrtka ponovno provodi istraživanje tržišta kako bi saznala kako se kupci osjećaju o proizvodu.
Povezane potrebe kupaca određuju se usput, proizvod prolazi kroz proces modifikacije. Potencijalnom kupcu se donosi informacija da proizvod može riješiti njegove probleme, čime se formira potražnja. A tamo gdje je potražnja najizraženija, tvrtka pravi prodajna mjesta za robu, odnosno formira prodajna mjesta. To je cijeli postupak formiranja ponude i potražnje, ako o tome ukratko govorimo.
