Svaka tvrtka koja odluči ući na tržište suočava se s oštrom konkurencijom. Kako ne biste propali, uvijek morate biti „brži, viši, jači“. Ali kako jasno formulirati što je za to potrebno? Tome služi istraživanje tržišta. Primjer se može prikazati kao analiza svih aspekata koji utječu na proizvod ili uslugu u postojećim uvjetima. To je ključ za kontinuirani uspjeh tvrtke i postizanje svih ciljeva.
Kompleks aktivnosti upravljanjai
Od čega se sastoji cijeli proces analize vanjskih i unutarnjih čimbenika poduzeća? Istraživanje tržišta temelj je marketinških aktivnosti svakog poduzeća. Podrazumijeva analizu svih uvjeta koji utječu na uspješnu implementaciju proizvoda ili usluge. Kompleks marketinških istraživanja ovisi o pojedinim karakteristikama proizvoda, smjeru tvrtke, opsegu proizvodnje itd. Štoviše, najvažnija odrednica istraživanja tržišta je krajnji cilj. Da li firma nastoji dameđunarodnoj razini? Treba li povećati svijest i lojalnost proizvodu? Postoji li prijelaz na drugi cjenovni segment? Samo na temelju ispravno i kompetentno formuliranog cilja može se razumjeti koji materijal treba prikupiti u procesu analize.
Kategorije istraživanja tržišta
Tradicionalno se razlikuju sljedeći dijelovi istraživanja tržišta:
Proučavanje ponude
U procesu takve analize važno je kvantificirati robu na tržištu, proučiti obujam uvoza/izvoza, prisutnost i/ili promjenu zaliha. Sve to vam omogućuje da napravite prognoze u pogledu rasta ili pada razine ponude.
Ovdje se također razmatra njegova struktura. To se odnosi na pojavu novih proizvoda i marki, brzinu ažuriranja asortimana. Tržišna ponuda je u stanju stalne promjene. Ako uzmemo u obzir situaciju u vezi s jednim konkretnim proizvodom (kao primjer marketinškog istraživanja proizvoda možemo uzeti analizu dječjeg šampona), onda ovdje treba proučiti trendove razvoja proizvoda konkurencije, stanje u svijetu. tržišta i drugih čimbenika koji utječu na strukturu ponude šampona. U suvremenim uvjetima ažuriranje i proširenje asortimana i asortimana robe na prodaji je vrlo brzo. Na to utječu kako potpuno nove, dosad neobjavljene robne marke, tako i ubrzano poboljšanje postojećih proizvoda.
Proučavanje potražnje
Ovo se, možda, može nazvati najvažnijim faktorom,koji karakterizira razinu potražnje za određenim proizvodom ili uslugom. Ovaj pokazatelj odražava sposobnost potrošača, zahtjeve i očekivanja, čimbenike ponašanja pri kupnji, izglede za promjenu interesa za proizvod zbog stope rasta proizvodnje ili faze njegovog životnog ciklusa. Primjer marketinškog istraživanja u ovom slučaju može se prikazati u obliku grafikona ispod.
Za identificiranje potrebe za proizvodom ili uslugom važno je poznavati pokazatelje tržišnog kapaciteta. Odnosno, zasićenost u ovom proizvodu procjenjuje se na temelju pokazatelja vanjske trgovine i industrijske statistike.
Proučavanje uvjeta tržišnog natjecanja
Ova analiza je važna jer se na temelju njezinih rezultata donose upravljačke odluke, čija je svrha maksimizirati učinkovitost poduzeća. Primjer marketinškog istraživanja u ovoj kategoriji može se predstaviti kao usporedna karakteristika određene tvrtke i njenog glavnog konkurenta. Ali ovdje ne razmatramo samo aktivnosti tvrtki-prodavača i poduzeća-kupaca, već i opće poslovne prakse koje su se razvile na određenom tržištu, uvjete za kretanje robe, distribucijske kanale, pravna pitanja, trgovinske i političke karakteristike itd.
Metode prodora na tržište
Provođenje istraživanja tržišta omogućuje vam da odredite najbolju opciju za distribuciju i prodaju roba i usluga. U današnjem okruženju postoje tri ključna načina za ulazak na tržište.
Stvorite vlastitu distribucijsku mrežu
Prilikom odabira ovog načina ulaska na tržište, prije svega morate temeljito proučiti sve snage i slabosti konkurenata, organizirati i osposobiti svoje predstavnike koji bi mogli braniti interese vaše tvrtke i stimulirati rast prodaje.
Koristite neovisne prodajne agente
Ova metoda se odnosi na traženje postojećih distribucijskih mreža. To mogu biti i privatni poduzetnici i veće trgovine, pa čak i supermarketi.
Primjer istraživanja tržišta
U procesu proučavanja vrši se prikupljanje, analiza i sistematizacija svih dobivenih podataka o vanjskim i internim karakteristikama poduzeća, njegovih konkurenata, proizvoda i tržišta u cjelini.
Podaci prikupljeni tijekom istraživanja prikazani su u obliku izvješća koje se sastoji od sljedećih stavki:
- Analiza internih informacija tvrtke (cilj/ciljevi, produljena vizija razvojnih putova tvrtke, njezine proizvodne sposobnosti, snage i slabosti tvrtke).
- Volup i dinamika razvoja tržišta (dinamika razvoja i promjene tržišta, trenutni volumen tržišta).
- Segmentacija tržišta (formiranje i opravdanje kriterija segmentacije, opis glavnih segmenata tržišta, detaljnija segmentacija najperspektivnije grupe kupaca).
- Analiza tržišta (utvrđivanje zahtjeva kvalitete, glavnih tržišnih trendova, ključnih čimbenika koji utječu na odluku o kupnji proizvoda ili usluge,stav potrošača prema kvaliteti, tržišne barijere).
- Analiza konkurenata (segmentacija konkurentskih poduzeća, proučavanje njihovih glavnih razvojnih strategija, analiza cjenovne politike na tržištu, predviđanje razvoja konkurentske situacije).
- Prognoza prodaje i izgledi za poslovni razvoj tvrtke (strateški ciljevi projekta i SWOT analiza).
