Kako učiniti vaš proizvod, proizvod ili uslugu traženim? U današnjem svijetu svaki financijski izdatak, bilo da se radi o odlasku u supermarket, posjetu muzeju ili opuštanju u ljetovalištu, ljudi doživljavaju kao investiciju koja nužno mora riješiti problem, ostvariti prihod ili imati krajnji cilj. I što je ova ili ona investicija privlačnija u smislu rezultata, to je osoba spremna potrošiti više novca.
Koja je ciljna publika?
Da bi vaš proizvod nekome postao način da postigne pravi cilj, morate znati odrediti ciljanu publiku. Prvo, shvatimo bit ovog koncepta.
Ciljana publika je skup potencijalnih potrošača, odnosno onih ljudi čiji problem može riješiti vaša usluga ili proizvod. Za višekako bi se točno odredile potrebe određene skupine, cjelokupna populacija pojedinaca obično se dijeli na segmente prema spolu, dobi, društvenom statusu i financijskom statusu.
Prilikom uvođenja novog proizvoda na tržište, svi proizvođači sanjaju da ga učine popularnim i uspješnim. Ali, nažalost, malo ljudi zna kako. Odrediti ciljanu publiku proizvoda znači postaviti temelje na kojima možete polako i isplativo izgraditi pouzdanu reklamnu kampanju.
Ograničiti ili generalizirati?
Prilikom određivanja ciljane publike, mnogi stručnjaci čine uobičajenu pogrešku. Nažalost, može imati negativne posljedice. Na primjer, vjeruju da će jasno ograničavanje određene skupine ljudi kao ciljane publike i fokusiranje politike promocije samo na njih izložiti proizvod riziku gubitka potrošača koji bi mogli spontano kupiti.
Ali ovo je mit. Do danas je udio nasumičnih kupnji na tržištu iznimno mali. Njegov postotak stalno pada, što se objašnjava smanjenjem dohotka stanovništva i, sukladno tome, preciznijim planiranjem troškova. Zato je vrlo važno kako pravilno odrediti ciljanu publiku, tako i pravilno usmjeriti promociju prema njoj.
Karakteristike ciljane publike
Poznavanje glavnih karakteristika i kriterija pomoći će vam da lako shvatite kako odrediti ciljanu publiku. Takva grupa ljudi ima sljedeće karakteristike:
- Zainteresirani. narodtreba biti zainteresiran za proizvod, tražiti informacije. Teško je prodati auto nekome tko ne zna voziti i nema namjeru učiti.
- Sposobnost stjecanja. Grupa ciljana reklamnom porukom mora imati sredstva za kupnju i potrebu za njom.
- Spremnost za promjenu lojalnosti trenutnom prodavaču kada se vrši marketinški pritisak. Fanatične pristaše marke ne mogu zanimati ni najželjezniji argumenti. Da bi odgovorio na vašu poruku, kupac mora biti spreman za dijalog.
Ispravna definicija ciljne publike podrazumijeva njezinu usklađenost sa sva tri parametra u isto vrijeme, budući da zainteresirani potrošač koji je spreman prijeći od konkurenta do vas možda jednostavno nema dovoljno financijskih mogućnosti. Ili, obrnuto, imate novca i trebate proizvod, ali budite striktni pristalica druge marke.
Više kriterija
Druga, ništa manje česta pogreška u procesu identificiranja ciljnih skupina je nedostatnost korištenih kriterija. Da biste ispravno identificirali i uzeli u obzir potrebe određene osobe, nije dovoljno znati njezinu dob, mjesto stanovanja i spol.
Unutar iste dobne skupine mogu postojati potrošači s dijametralno suprotnim hobijima, različitim psihološkim karakteristikama i životnim stilovima. Što dublje zaronite u svijet potencijalnih kupaca, to ste višepoznat ćeš ih. I bolje razumjeti koje njihove probleme možete riješiti.
Postavite si prava pitanja
Za jasniju ideju kako definirati svoju ciljanu publiku, iskusni profesionalci preporučuju izradu popisa pitanja. Odgovarajući na njih detaljno, moći ćete što detaljnije zamisliti krajnjeg potrošača i pronaći najkraći put do njega.
- Odredite spol vašeg potrošača, odlučite za koga proizvodite svoj proizvod. Zimske cipele mogu se kreirati za oba spola, ali za dame će to biti elegantne čizme, a za muškarce praktične čizme.
- Pronađite dobnu skupinu ljudi za koje radite. Pokušajte ne prskati. Što je granica jasnija, to je točniji smjer poruke. Model zimskih čizama s tankim stiletto petama vjerojatno neće pristajati starijim ženama, a tinejdžeri više vole tenisice čak i zimi.
- Gdje žive vaši klijenti? A ako koriste vaše proizvode, kako? Puno je lakše odrediti ciljanu publiku proizvoda ako razumijete da su zimske čizme izolirane kožom dobre za grad u srednjoj traci, a visoke krznene čizme su dobre za selo na krajnjem sjeveru.
- Što radi potencijalni kupac? Gdje i na kojoj poziciji radi? Razina obrazovanja i društveni status osobe izravno utječu na njegovu motivaciju u procesu odlučivanja. Bogata gospođa na čelu lako se odluči kupiti drugi, pa i treći par zimskih čizama, dok vozač trolejbusa ima jedva dovoljno novca imašta za jednu vikend cipelu za svako godišnje doba.
- Što brine vašeg potrošača? Koji su njegovi problemi? Želi li se zimi toplije obući? Ili možda postati moderniji? Ili se jednostavno osjećate ugodno i ugodno u dobrim cipelama u bljuzgavoj zimi? Odgovori na ova pitanja također su važni.
Napravi opis
Nakon odgovora na pitanja, napišite opis kupca. Analizirajte način života vašeg primatelja: gdje ide, koje TV emisije gleda? Voziti auto i slušati radio? Ili možda čita reklamu na stražnjem staklu trolejbusa? U koje restorane vodi svoju ženu, kakve filmove voli gledati sa svojom djecom?
Detaljna priča o osobi za koju ste kreirali svoj proizvod brzo će vam pomoći da shvatite: gdje i kakvu reklamu treba postaviti, u koje blokove vijesti umetnuti promotivni video. I također gdje staviti knjižicu: u poštanski sandučić ili na stolu najbližeg kozmetičkog salona. Još uvijek se pitate kako definirati ciljanu publiku? Zatim razmotrite posebne slučajeve.
Određivanje publike tvrtke
Organiziranje vlastitog posla, posebno u početnoj fazi, zahtijeva od njega ne samo materijalne, već i intelektualne troškove. I ne na posljednjem mjestu, uz sposobnost kompetentnog sastavljanja poslovnog plana i razvoja strategije razvoja, postoji takva potreba za određivanjem ciljane publike tvrtke. To jest, razumjeti na koga će biti usmjereni vaši napori.
Značajka određivanja ciljane publikepoduzeća biraju između pojedinačnog kupca i poduzeća kao potrošača. Analiza prve skupine je složenija. Tržište na koje je orijentirano podložno je značajnim fluktuacijama, pa ga stoga karakterizira niska stabilnost. Odabir drugog segmenta kao ciljne publike manje je nestalan, ali zahtijeva značajne troškove razvoja.
Ciljana publika za web-lokaciju
Specifičnosti određivanja ciljne publike internetskog izvora je jasno razumijevanje koga i za koju svrhu ovaj ili onaj sadržaj može biti zainteresiran. Prilikom izrade strategije promocije web stranice važno je uzeti u obzir ne samo spol, dob i razinu prihoda potencijalnih korisnika resursa, već i operativni sustav i preglednik koji koriste. A faktor kao što je mjesto stanovanja, naprotiv, neće biti od najveće važnosti.
Značajke promocije internetskih resursa diktiraju potrebu za temeljitijim proučavanjem interesa publike. Ali, s druge strane, pružaju priliku za privlačenje takozvanih povremenih potrošača. Na primjer, promoviranjem upita "samopopravak automobila" privući ćete na svoju stranicu ne samo predstavnike svoje ciljne publike, već i korisnike koji su kao upit unijeli "popravak automobila" ili "samopopravak".
Još jedna metoda koja će vam pomoći da se brzo snađete kako odrediti ciljanu publiku stranice bit će korištenje niskih i srednjih ključnih fraza prilikom planiranja promocijeučestalosti i konkurencije. Kako biste bili što konkretniji prema svojoj grupi, nemojte koristiti sveobuhvatan „prozor“. Odaberite, na primjer, "drveni prozori s dvostrukim staklom".
Kako odrediti ciljanu publiku usluge?
Određivanje ciljne publike je naporan proces koji zahtijeva posebno obrazovanje i značajno iskustvo. Uspjeh reklamne kampanje izravno ovisi o tome koliko su kompetentno i točno identificirani potencijalni potrošači i kako su njihove potrebe identificirane i uzete u detalje. I povrat ulaganja u promociju.
Osim toga, poznavanje ciljane publike i analiza karakteristika ponašanja grupe omogućit će stvaranje usluge koja najbolje rješava probleme potrošača i nadmašuje mogućnosti konkurenata. Osim toga, bit će moguće predvidjeti promjene u preferencijama potrošača. Kao i karakteristike ponašanja ciljne publike. Na temelju toga, proizvođač će na vrijeme prilagoditi značajke promocije. Imat će priliku identificirati i primijeniti najučinkovitiju motivaciju da utječe na odluku primatelja o kupnji.
