Mnogi su ljudi vjerojatno čuli ili susreli na internetu takve pojmove kao što su CTR (od engleskog “click-through rate” - “click-through rate”) ili Stopa zatvaranja. Sve ove koncepte objedinjuje jedan zajednički pojam - konverzija prodaje.
Konverzija - što je to
U suštini, konverzija je “transformacija” potencijalnog kupca u stvarnog. Pretvorba pomaže procijeniti učinkovitost cjelokupnog poslovanja, razumjeti kako možete povećati broj prodaje. Kako izračunati konverziju prodaje u trgovini?
Vrijedi zapamtiti da čak i uz iste stope konverzije, profit ovisi o broju potencijalnih kupaca. Na primjer, s konverzijom od 6% i 100 potencijalnih kupaca, profitna marža iznosi 6 rubalja. Ali ako je broj potencijalnih kupaca narastao na 1000, dobit će biti 60 rubalja (s istom konverzijom od 6%).
Kako se izračunava konverzija
Za izračun je razvijena posebna formula za konverziju prodaje, koju je vrlo lako zapamtiti. Ona izgleda kao sljedećanačin.
(broj kupaca/broj posjetitelja) x 100%=konverzija
Odnosno, ovo je omjer broja kupaca i broja običnih posjetitelja, pomnožen sa 100 posto.
Da biste razumjeli koliko je visoka učinkovitost poslovanja, stope konverzije moraju biti blizu određenim normama. Mnogo ovisi o specifičnostima obrta. Na primjer, za trgovine s odjećom ili druge neprehrambene artikle, stope konverzije od 30% su vrlo dobre. Ali za trgovine mješovitom robom, brojka često doseže 75-80%. U nišnoj trgovini gdje asortiman nije previše širok, konverzija prodaje često je na razini od 10-15%.
Prilikom mjerenja konverzije svakako biste trebali uzeti u obzir promet. Ako neciljana publika dođe na stranicu ili trgovinu, to značajno smanjuje konverziju.
Primjer izračuna konverzije u trgovini
Pogledajmo pobliže što je konverzija prodaje. Recimo da posjedujemo malu trgovinu koja prodaje luksuzne satove. Kako bismo povećali prodaju, razvili smo internetsku trgovinu atraktivnog dizajna, user-friendly sučelja i jedinstvenih opisa skupih brendova. Za narudžbu morate odabrati proizvod koji vam se sviđa, kliknuti gumb "Kupi" i navesti podatke za dostavu. Postoji mogućnost plaćanja izravno na stranici ili gotovinom nakon isporuke.
Svrha stranice je navesti korisnika da ispuni obrazac za narudžbu. Nakon izvršenih svih navedenih radnji, kod kupcaUpravitelj se kontaktira kako bi potvrdio i razgovarao o detaljima prijave.
Svaki dan preko 600 ljudi posjeti našu stranicu. Od svih ovih ljudi, samo 6 osoba klikne gumb "Kupi" i prođe sve faze naručivanja. Ispada da je 6 korisnika koji su ostavili svoje podatke - 1% svih posjetitelja stranice. Stoga će konverzija prodaje našeg web resursa biti 1%. Je li to puno ili malo, teško je reći. Sve ovisi o odabranoj temi i razini natjecanja u njoj. Utvrđeno je kolika je konverzija u prodaji, sada ćemo saznati kako povećati konverziju.
Povećajte konverziju prodaje
Kada se menadžeri suoče s pitanjem povećanja konverzije, prva pomisao je privući više posjetitelja na prodajno mjesto ili na web-lokaciju. Na primjer, kako bi posjećenost porasla sa 600 ljudi dnevno na 2000, pa čak i više. Teorija velikih brojeva nesumnjivo funkcionira, ali postoji učinkovitija opcija.
Potrebno je postupno, iz dana u dan, analizirati rad tvrtke, potrebe njenih kupaca i na temelju te analize unapređivati uslugu, unapređivati i razvijati stranicu. Tako ćemo dobiti veći povrat od postojećih kupaca. A novi nas jednostavno neće htjeti napustiti.
Samo stalni rad na projektu pomaže u povećanju profita. I marketinška strategija koju je tvrtka odabrala igra značajnu ulogu u ovom poslu.
Marketinška strategija
Shvatili smo što je konverzija prodaje. Sada razmislite o takvoj stvari kao što je marketinška strategija -sastavni dio cjelokupne strategije organizacije. Ovo je specifičan skup akcija tvrtke koji uzima u obzir situaciju na tržištu i određuje marketinške kanale za postizanje kvalitetnog rezultata
Najvažnija stvar za svaku marketinšku strategiju je plan izvršenja. Osim toga, potrebno je redovito analizirati trenutne potrebe tržišta. To će pomoći u stvaranju proizvoda koje traže određene grupe potrošača.
Planiranje marketinške strategije ima tri faze:
- Analiziranje situacije ili provođenje potpune revizije trenutne pozicije, okruženja i vjerojatne budućnosti tvrtke.
- Određivanje ciljeva i načina za njihovo postizanje.
- Izbor alata s kojima možete najučinkovitije slijediti odabranu strategiju.
U gospodarstvu postoje posebne matrice za određivanje marketinških strategija. Oni donose specifičnosti u strateške odluke.
Jedna od najpoznatijih je Matrix Boston-Consulting Group. Njegov drugi naziv je “Tržišni udio – rast tržišta”. U kasnim 60-ima, ovu matricu razvila je i u praksi provela Boston Consulting Group. Prema njemu, svaka se tvrtka kroz analizu portfelja opisuje kao ukupan skup strateških proizvodnih jedinica. Ovaj model omogućuje strukturiranje svih problema u strategiji poduzeća. Odlikuje ga komparativna jednostavnost, ali glavni nedostatak je nedostatak točne procjene proizvoda u srednjoj poziciji, kojih je većina u svakoj tvrtki.
Postoji i Matrixnatjecanje, koje je izumio američki znanstvenik M. Porter. Suština njegovog koncepta je da poduzeće mora imati jaku poziciju u odnosu na konkurente u svom području kako bi ostvarilo visoke profitne marže.
Od svih raznovrsnih marketinških strategija treba napomenuti sljedeće:
- Strategija za inovacije, uvođenje novih proizvoda i tehnologija.
- Diverzifikacija, odnosno povlačenje proizvoda koji nemaju veze s glavnim područjem djelatnosti tvrtke.
- Internacionalizacija - sustavni ulazak na strana tržišta.
- Segmentacija, ili drugim riječima, razvoj strategije za pojedinačne grupe potrošača (segmente).
Postoje i druge vrste marketinških strategija. Vrlo često poduzeća miješaju elemente različitih strategija, implementiraju vlastiti jedinstveni koncept.
Marketinška strategija (primjer)
Recimo da naša trgovina luksuznih satova ne zarađuje dovoljno novca. Broj posjetitelja web stranice naše online trgovine raste, ali stopa konverzije ostaje na istoj razini. Postupajući prema planu, analiziramo postojeće stanje i identificiramo naše slabosti. U ovoj fazi potrebno je odrediti portret ciljanog potrošača. Ne zaboravite proučiti ponude konkurenata u našem području.
Analiza je otkrila da sljedeći čimbenici imaju negativan utjecaj:
- složena funkcionalnost web-lokacije;
- nedovoljan tehnički opis robe;
- asortiman je ograničen samo na skupe modelesati.
Na temelju podataka s analitičkih š altera primjećujemo da na stranicu dolazi veliki broj ljudi srednje klase, čija razina prihoda ne dostiže našeg ciljanog potrošača.
Na temelju prikupljenih podataka, odlučili smo slijediti inovativnu strategiju. Proširujemo asortiman novim kategorijama robe koje kvalitetom nisu lošije u odnosu na naše glavne proizvode, ali po sniženoj cijeni.
Planiramo niz mjera za redizajn i zasićenje kartica proizvoda novim korisnim informacijama. Kontroliramo provedbu strategije u svim važnijim fazama.
Ovo bi mogla biti marketinška strategija. Primjer pokazuje sposobnost razmišljanja unaprijed u poslovnim koracima i ostvarivanja veće dobiti kao rezultat.
Zašto biste se trebali obratiti agenciji
Sada je postalo vrlo popularno kontaktirati agenciju za internetski marketing. O takvim složenim postupcima kao što su izračun konverzije, analiza tržišta, traženje slabosti, razvoj marketinške strategije i plan njezine provedbe odlučuje stručnjak s posebnim obrazovanjem. Takav zaposlenik treba imati jasno razumijevanje svih pojmova i pokazatelja. Poželjno je da ima stvarno iskustvo u radu na projektima u sličnom poslovnom području.
Ako takvog zaposlenika ne možete pronaći u državi, prava odluka bi bila da se obratite marketinškoj agenciji. Budući da je većina oglašavanja sada migrirala na Internet, a nijedna ozbiljna tvrtka ne može bez korporativne web stranice, pojavljuje se sve više agencija specijaliziranih za internet marketing.
U pravilu takve organizacijepružiti sveobuhvatne usluge za promoviranje vašeg brenda. Osim izrade marketinške strategije, agencija će vam postaviti kontekstualno i banner oglašavanje, odabrati web stranice za postavljanje komercijalne ponude. Agencija za internetski marketing također se bavi promocijom pretraživanja, kreiranjem i sadržajem stranica.
Izboru izvođača treba pristupiti sa svom odgovornošću. Uostalom, o tome će uvelike ovisiti uspjeh vaše tvrtke i izvođenje njezinih glavnih funkcija – zadovoljavanje potražnje potrošača i povećanje dobiti.
Sada je jasno što je konverzija prodaje i marketinška strategija.
