Godine 1934. Nutrilite, tvrtka za dodatke prehrani i vitamine, bila je prva u svijetu koja je službeno koristila mehanizam lančanog poslovanja. Njegov tvorac bio je čelnik ove tvrtke, Karl Rehnborg.
Amerikanac je došao na ideju o radikalnim uštedama na održavanju maloprodajnih objekata i mnogih tradicionalnih kategorija osoblja. Osmislio je tvrtku bez ogromnog osoblja upravitelja računa, prodajnog i servisnog osoblja.
Poduzetni poduzetnik povjerio je ove funkcije dobrovoljnim distributerima Nutrilite proizvoda, motiviranim od strane tvrtke. Razvio je progresivni sustav provizije za svoje potrošače koji su pristali prodavati vitamine. iznos sredstava koje je on prenio izravno je ovisio o prihodima. Izumljeni sustav uspješno je izgradio moćnu implementacijsku mrežu.
Koncept mreže u ekonomiji
S makroekonomskimSa stajališta, mrežna organizacija je poslovna struktura koja delegira funkciju organiziranja prodaje s glavnog ureda na svoje distributere (nezavisne prodavače). "Sjedište tvrtke" u isto vrijeme samo koordinira aktivnosti implementatora.
Takva je organizacija maksimalno prilagodljiva tržišnim uvjetima. Distributer sam kupuje proizvod od tvrtke i prima izravni prihod od njegove prodaje na tržištu i neizravni prihod - postotak prodaje drugih distributera koje je privukao u posao.
Distributori - dizajneri distribucijske mreže
Često se mrežni posao u domaćim medijima naziva MLM. Gornja uobičajena kratica na engleskom glasi Multi Level Marketing, što u prijevodu znači "marketing na više razina".
Teritorijalna mrežna organizacija učinkovito prodaje proizvode MLM tvrtke u regijama. Istodobno, sama tvrtka organizira infrastrukturu koja prodaje svoje proizvode na potpuno drugačiji način. Ključna karika u ovom sustavu je distributer. Poduzetnici koje tvrtka privlači, u cijelosti i uzimajući u obzir odnose s potrošačima, čine distribucijski sustav.
Upravo distributerima, vođeni dokumentom - marketinškim planom, tvrtka vraća do 70% zarađenih sredstava kroz sustav preraspodjele provizije.
U isto vrijeme, MLM tvrtke ostvaruju veći profit od tradicionalnih. Više ulažu u razvoj i kvalitetu proizvoda. Vodeće MLM tvrtke bave se uzgojem prirodnih sastojaka, ali i pravim ulaganjimaznačajna sredstva u znanstvenim istraživanjima.
Progresivni oblik poslovanja
Mrežni oblici organizacije trenutno pokazuju dinamičan rast kako u rastućoj ekonomiji tako iu odnosu na stagnirajuću. U prvom slučaju, najveći dio dobiti dolazi od količine prodaje. U drugom je u većoj mjeri povećan broj distributera zbog ljudi koji su ostali bez posla u drugim sektorima gospodarstva. Takva je dinamika prirodna i potvrđena je od strane mnogih tvrtki koje rade na principu MLM-a.
Trenutno postoji više od 5000 mrežnih tvrtki u globalnom poslovanju.
Mrežno poslovanje nije piramidalna shema
Danas je teško povjerovati, ali prije 36 godina mrežno poslovanje u cjelini bilo je ugroženo. Tužena je njegova vodeća tvrtka Amway (SAD). Odvjetnici klasičnih trgovačkih korporacija ispunili su nalog svojih šefova, optužujući "American Way" (pun naziv tvrtke) za izgradnju financijske piramide. Stanovnici Sjedinjenih Država, koji su 1973.-1974. patili od aktivnosti takvih organizacija koje su organizirali prevaranti, s pažnjom su pratili ovaj proces. Raspoloženje u društvu potaknuli su mediji koje su platili inicijatori procesa.
Međutim, američkoj Themisi treba odati zasluge: Amwayeva neselektivna optužba je odbačena, a to je dalo zeleno svjetlo razvoju mrežnog poslovanja diljem svijeta. Sud je pokazao što određuje status mrežne organizacije po čemu se razlikuje od financijske piramide. Prvi imaskladišta u regijama kroz koje prolaze robni tokovi. Ima stabilan i predvidljiv marketinški plan. Karakteristike MLM tvrtke su:
- registracija stvarne vlade;
- promocija robe ili usluga;
- mjesečna potrošnja robe;
- mentorstvo.
I po tome se razlikuje od financijske piramide, koja ima svoje karakteristike. Potonje su također određene odlukom američkog saveznog suda 1979. godine. Ovi znakovi se smatraju klasičnim:
- Ponzi shema ne promovira robu;
- značajna startnina;
- uplata za privlačenje novog člana u piramidu;
- povrat sredstava sudioniku koje je uložio u piramidu nije predviđen kada iz nje izađe.
Struktura MLM tvrtke
Klasična mrežna organizacija je relativno mala matična tvrtka koja svoje funkcije delegira ugovorima na zasebne specijalizirane tvrtke koje djeluju kao zasebni objekti MLM tvrtke koja se bavi:
- planiranje;
- finansije i računovodstvo;
- proizvodnja;
- rad s distributerima;
- logistika;
- dizajn.
Ova struktura nije samo prilagodljivija i ekonomičnija u odnosu na klasičnu. Omogućuje povezivanje objekata mrežnih organizacija optimalne razine, povećava mogućnost koncentriranja resursa u prioritetnim područjima. Distributeri izravno na tržište su višeprilagodljiv njegovim promjenama od klasičnih "uredskih" menadžera.
MLM poduzetnici kupuju robu u malim serijama i, u slučaju promjene potražnje, reagiraju trenutnom promjenom u kupljenom asortimanu.
Proizvodi mrežnih tvrtki
Tarife mrežne organizacije su dvostruke. Razmatraju se u smislu veleprodajnih i maloprodajnih cijena. Sukladno tome, MLM tvrtka istovremeno izdaje dva kataloga: veleprodajne i maloprodajne cijene. U prosjeku, za različite mrežne organizacije, maloprodajna cijena je 25-30% viša od veleprodajne cijene. Očito je da je prvi katalog namijenjen za internu upotrebu od strane samih poduzetnika, može se koristiti za planiranje i kupnju. S drugim, poduzetnik se okreće kupcima, nudeći im niz proizvoda po cijeni koju će potrošač morati platiti.
Mrežna organizacija proizvodnje pretpostavlja da sjedište ili upravlja svojim proizvodnim jedinicama, ili prenosi proizvodnu funkciju na druge tvrtke potpisivanjem ugovora s njima. U ovom slučaju proizvodnja može biti:
- interno (proizvodnju provode specijalizirani odjeli same tvrtke);
- stabilno (izvan proizvodne tvrtke rade pod dugoročnim ugovorima s MLM tvrtkom);
- dinamički (vanjske proizvodne tvrtke sklapaju kratkoročne ugovore - najveći udio ove vrste proizvodnje koristi se u visokotehnološkim modernim industrijama koje određuju znanstveni i tehnički napredak).
Vrste marketinških planova
Razvoj, teritorijalnimrežna organizacija provodi razne marketinške planove uz pomoć distributera. Nabrojimo ih:
- jednorazinski;
- stepeno (ili klasično)
- binarni;
- matrica.
Jednorazinski plan uključuje ostvarivanje prihoda isključivo prodajom proizvoda. Prodavači dobivaju dobit isključivo zbog razlike u veleprodajnim i maloprodajnim cijenama. Manje od 1% svih mrežnih distributera radi prema ovoj shemi, budući da je ona najintenzivnija i najmanje profitabilna.
Postupna (klasična) metoda nadopunjuje prihod od prodaje prihodima od privlačenja drugih od strane nekih distributera. Istovremeno, u marketinškom planu privlačnost distributera A od strane distributera B karakterizira grana AB. Takve grane A, kao što pokazuje iskustvo, mogu izgraditi do 6. Ograničenje je uzrokovano mukotrpnošću funkcije praćenja i održavanja performansi gornjih grana.
Očito, Prodavač B, kao i ostali koje je privukao Prodavač A, budući da je financijski zainteresiran, također će privući nove distributere izgradnjom svojih podružnica. Tako se gradi mreža, a distributeri dobivaju pasivne prihode od podružnica koje generiraju, u rasponu od 3 do 21% iznosa prodaje.
U binarnom marketinškom planu, distributer se u početku usredotočuje na izgradnju dvije grane svog poslovanja. Ujedno mu njegov mentor metodično pomaže izgraditi jednu od njih. Ova opcija je optimalna za početnike.
Nakon što je savladao binarni plan, poduzetnik prelazi naizvođenje matričnog (višelinijskog) marketinškog plana.
Mrežna tvrtka sa stajališta distributera
Ugovor s mrežnom organizacijom, potpisan od strane prodavatelja, temelj je za njegovu registraciju na web stranici tvrtke. Pristup kupnji po veleprodajnim cijenama dobiva izravno na svom osobnom računu na web stranici proizvoda MLM tvrtke u katalogu. Prodajom kupljene robe dobiva prihod od maloprodaje na račun maloprodajne marže, a također, ako je privukao druge prodavače u MLM posao, tada se prihod od provizije, potonji se često naziva pasivnim.
Mrežna organizacija je kovačnica poduzetničkog osoblja. Često, ušavši u to bez početnog kapitala i iskustva, osoba stječe mentore, dobiva provjereni marketinški plan. Najpoznatiji MLM poduzetnici započeli su svoju karijeru uz minimalna ulaganja. Moderno klasično poslovanje ima daleko manje takvih primjera.
U isto vrijeme, čitajući recenzije ljudi koji nisu uspjeli u mrežnom poduzetništvu, mogu se naići na note razočaranja. Doista, neki od pristaša napuštaju MLM posao, a da u njemu nisu postigli pokazatelje. Razlog tome mogu biti i nedostaci u treningu i nedostatak organizacije i discipline.
MLM distributer – kreator i mentor
Mrežna organizacija financijski stimulira prodavače. Što bolje osposobi privučene partnere - prodavače poput njega - u poslovanju i poznavanju karakteristika robe koju prodaju, to će uspješnije trgovati, a on će više zaraditi. Prodajniobučeni poduzetnik donosi postotak dobiti učitelju.
Nakon što je stekao odgovarajuće iskustvo, njegov učenik također nastavlja privlačiti prodavače u mrežno poslovanje itd., odnosno postupno se izgrađuje cijela grana implementacije do 6-8. razine uključenih prodavača. Poduzetnica, njezin predak, u ovom slučaju od prodaje dobiva značajan prihod od provizije. Uspješan poduzetnik u mrežnom poslovanju može imati nekoliko takvih podružnica.
Tvrtka također motivira svoje implementatore edukacijama, dodjeljuje naslove u skladu s brojem otvorenih poslovnica, dodjeljuje nagrade i izlete na temelju rezultata implementacije.
MLM je struktura kojom se upravlja i gradi zajedno
Jasno je da je pravilno umrežavanje ključno za učinkovito poslovanje. Svaki distributer koji planira svoje poslovanje pronalazi za sebe nekoliko istomišljenika, zajedno s kojima će dalje kupovati robu i privući buduće partnere.
U učinkovitom radu podružnica koje se izgrađuju važnu ulogu ima kontrola i poticanje njihovih aktivnosti od strane predstavnika viših razina. Potonji ne samo da obučavaju ljude koje su privukli u posao, već im i praktički pomažu na razgovorima s kasnijim kandidatima. Ponekad, kako bi izgradio izvodljive i profitabilne poslovne sheme, predak podružnice dodaje pouzdanu osobu uključenu u posao u podružnicu svog učenika.
Poslovni stav, timski duh iodgovornost distributera različitih razina, primjereni specifičnostima MLM-a, obučeni, ambiciozni, stvarno sposobni dati svoje vrijeme i trud u posao.
Mrežna tvrtka sa stajališta potrošača
Potrošač i mrežna organizacija djeluju u skladu sa zakonima ponude i potražnje. Kao što znate, kupac je stimuliran kvalitetom robe, brzinom isporuke i razumnom cijenom. Kvalitetu robe jamči dobro uhodana proizvodnja mrežne tvrtke i njezin zaštitni znak. Tvrtka radi izravno s potrošačem, pa su krivotvoreni proizvodi isključeni. Brzinu isporuke osigurava opsežan sustav skladišta i dobro uhodana logistika. Visoka konkurentnost cijene osigurana je smanjenjem troškova mrežne tvrtke zbog napuštanja tradicionalnog osoblja menadžera i ulaganja u oglašavanje.
Umrežavanje je također korištenje moći e-trgovine za izravnu interakciju s kupcima. Oni se mogu registrirati na njezinoj stranici zajedno s prodavačima i kupiti robu za sebe. Ovom registracijom uživaju popust za veletrgovce.
Prednosti i nedostaci MLM-a
Prednosti i nedostaci MLM poslovanja obično se razmatraju u kompleksu, u kontekstu sljedećih kriterija usporedbe:
- prilike za pokretanje posla (s jedne strane nisu potrebna značajna ulaganja, a s druge strane produžavaju se, postupni rast samog poslovanja);
- Internet poslovni mehanizmi (Internet omogućuje distributeru da formulira svojeponuda za najširu moguću publiku, ali u isto vrijeme nisu svi potencijalni poduzetnici inicijalno predisponirani za djelovanje unutar mrežnog poslovanja);
- prilike za kupnju robe (roba je stvarno solidna i kvalitetna, ali je često njena cijena viša od cijena konkurentske robe klasičnih tvrtki);
- Atmosfera mrežnog poslovanja ne privlači sve ljude (ekstroverti vole stalnu atmosferu komunikacije, zabave; introverte tlači prisustvo na seminarima, treninzima).
Zaključci
Očito je da mrežni posao, koji ima značajne prednosti, ne može postati dominantan u gospodarstvu. Imajući zavidnu dinamiku razvoja i otpornost na krize, još uvijek nije lider ni u jednom sektoru gospodarstva, a često ne pobjeđuje ni u cjenovnoj konkurenciji.
Međutim, ozbiljan stav pravog poduzetnika, koji je čvrsto odlučio ispočetka steći svoj dostojan kapital u MLM tvrtki, minimizira ove nedostatke.
Unatoč tome, mrežno poslovanje danas je mjerodavno u svijetu. U njega ulažu jedan od najbogatijih i najsretnijih ljudi na planeti - Warren Buffett, kao i milijarderi George Soros i Vincent Tan.
Mnogi poznati ljudi iskreno vjeruju u prednosti ovog industrijskog modela za gospodarstvo, među njima i aktualni američki predsjednik Donald Trump, Madeleine Albright, Bill Clinton. Očito, mišljenja ovih autoritativnih osoba pokazuju obećanje MLM-a.
