Kontrola i praćenje pokazatelja neophodni su ne samo za velika poduzeća. Ako se mala trgovina ili HoReCa ustanova planira učvrstiti na tržištu i imati stalan planirani prihod, potrebno je voditi računa o parametru kao što je prosječni račun. Ovaj pokazatelj će pružiti informacije o dubini i širini asortimana, učinkovitosti prodajnog osoblja.
Kako izračunati
Prosječnu provjeru, čija je formula jednostavna i razumljiva čak i amateru, lako izračuna čak i nespecijalist. Prihod za određeno razdoblje, podijeljen s brojem provjera za isto razdoblje, dat će željeni rezultat. Važno je uzeti u obzir razinu inflacije, promjene nabavne cijene i marže na robu. Ako je dinamika pozitivna, trgovina radi učinkovito, ali ako je negativna ili nula, potrebno je tražiti razloge pada. Novčani račun može se smanjiti u iznosu, na primjer, tijekom prodaje. Posebnu pozornost treba posvetiti proizvodima koji donose najveći prihod, pratiti ponašanje konkurenata u odnosu na te proizvode i analizirati njihovu dinamiku premavaša trgovina.
Prepoznavanje problema s prosječnim čekom u trgovini i kako ih riješiti
U prosječnom čeku, ne više od 4-5 artikala. Udio čekova s kupnjom od 1 do 3 postupno se približava 50% ukupne prodaje. Porast prometa bio je manji od stope inflacije ili u slučaju kada se povećanje prometa opaža pri otvaranju novih trgovina. Kupci su kratko vrijeme u trgovačkom prostoru, a neki odjeli uopće ne posjećuju.
Potrebno je analizirati lokaciju i same trgovine i odjela, izlog robe, dinamiku prodaje tijekom dana. Provesti analizu strukture asortimana, cijena, prometa. Provodi se ABC - analiza prodaje, tijekom koje se razmatra asortiman, identificiraju najpopularnije pozicije, proizvodi koji su ustajali i oni koji su najprofitabilniji. Procijenite potrebu za promjenama u izgledu trgovine, ako je potrebno, kreirajte rute po trgovačkom prostoru postavljanjem govornika za police i visećih znakova sa pokazivačima radi lakše orijentacije u trgovini. Izradite ili modificirajte planogram i, naravno, pripremite posebne ponude za svoje kupce.
Kako povećati prosječni ček
1. Povećanje trgovačke marže. U prisutnosti jedinstvene ponude i odsutnosti izravnih konkurenata, ovo će biti najjednostavnije i najbrže rješenje. Međutim, vrlo malo tvrtki može se pohvaliti takvom prednošću. Za većinu proizvoda postoje analozi. Stoga će s povećanjem maloprodajne cijene biti potrebnopodići razinu usluge, poboljšati uslugu. A ovo je dodatni trošak.
2. Optimizacija asortimana. Voditelj kategorije zajedno s trgovcima može pregledati strukturu asortimana, načela nabavne politike i merchandisinga. Zanimanje je složeno, mukotrpno, dugotrajno.
Taktički načini povećanja prosječnog čeka
1. Koristeći načelo komplementarnosti. Mnogi artikli upućuju na prisutnost komplementarne robe. Ovo načelo može se uzeti kao osnova pri postavljanju robe. Dakle, kupac će pri kupnji jednog proizvoda obratiti pažnju na drugi, koji nadopunjuje prvi, velika je vjerojatnost da će ga kupiti, što će zauzvrat povećati prosječni ček u trgovini.
2. Usklađivanje. Koristite gotova rješenja, pokažite kupcima koji se proizvodi i kako mogu međusobno kombinirati. Na primjer, u slučaju odjeće na lutki, kupac ima želju kupiti cijelu sliku, a ne pojedinačne predmete. U tom slučaju, prosječni novčani račun će se povećati.
3. Ponuda za "isporuku" robe impulsne potražnje, koja se nalazi na blagajni. Procijenite ima li vaša trgovina mali jeftin proizvod u čvoru za naplatu koji kupac automatski uzima kada pristupi blagajni. Također možete duplicirati izlog male, ali popularne robe u središtu dvorane, osim što je postavite na blagajni.
4. Dostupnost poklon bonova ili popustnih kartica. Bliski kontakt s korporativnim klijentima omogućuje nam povećanje obima prodaje tijekom predblagdanskih dana itakođer privući nove kupce.
5. Instalacija terminala za bezgotovinsko plaćanje. Korisnici koji plaćaju bankovnom karticom troše više nego kada plaćaju gotovinom, stoga će doći do povećanja prosječnog čeka.
6. Usmjerite pozornost kupaca na skuplju robu. Prodavači bi trebali postupno prebacivati pozornost kupaca s jeftinog proizvoda na skuplji. Zaposlenici trgovačkog prostora trebali bi biti zainteresirani za prodaju skuplje robe. Možda će biti potrebno uvesti materijalne poticaje za zaposlenike kada mjesečno prodaju određenu količinu skupe robe.
7. Uključivanje u asortiman jeftine robe s velikom maržom. Nije teško ponuditi jeftin proizvod, prodavačima ga neće biti teško prodati, a ne treba ih ni dodatno stimulirati. Jeftini artikli privući će kupce u trgovinu, koji će kupiti jeftinije artikle nego što je prvobitno planirano.
Poticajne promocije kao sredstvo za povećanje novčanog računa
Posebne ponude - još jedan način povećanja prosječnog čeka. Provođenje akcija “Poklon za kupnju”, “Pri kupnji 2 artikla 3. je gratis”, popusti u određeno doba dana, rasprodaje. Takve promocije pomažu uspostaviti povjerljiv kontakt između trgovine i klijenta i ostavljaju dobar dojam na kupca. Također, kod provođenja poticajnih promocija povećava se konverzija, odnosno povećava se broj ljudi koji kupnjom napuštaju trgovinu. Dodatna prilika za dobivanje kontakt podataka klijenta, koji bi mogli biti dostupni u budućnostikoristi se za širenje informacija o promocijama koje održava trgovina.
Rezultat
Kao rezultat toga, promet u trgovačkom poduzeću će se povećati zbog povećanja broja kupovina u gotovinskom računu. Doći će do smanjenja udjela malih čekova i povećanja udjela srednjih čekova, što ukazuje na učinkovitost i merchandisinga i rada osoblja. Osim toga, povećat će se broj impulsnih kupnji ako se optimizira asortiman i prikaz proizvoda. A u središtu pozitivne dinamike je prosječni ček!
