Cilj svakog posla je profit. Važno je ne samo da donosi mnogo novca, potrebno ga je pametno raspodijeliti. Upravo je iz tog razloga sustavna analiza uspješnosti sastavni dio uspješnog poslovanja. Jedan od glavnih indeksa koje koriste trgovci je LTV.
Što je LTV
LTV je skraćenica koja u prijevodu znači "životni ciklus kupaca". Ovaj pokazatelj pokazuje koliko svaki kupac donosi novca tvrtki za cijelo vrijeme suradnje s njom.
Obično se koriste dvije metode izračunavanja ovog pokazatelja.
- Povijesni, uzimajući u obzir ukupnu vrijednost prihoda koji je određeni kupac donio tvrtki.
- Prognoza je potrebna za izgradnju složenijeg modela ponašanja kupca. Uzima se u obzir koja su roba (usluge) klijentu zanimljivija, u kojem su cjenovnom rangu njegove preferencije, kolika je učestalost kupnje. Na temelju statističkih podataka formira se prognoza za budućnost koja vam omogućuje da predvidite njezine akvizicije.
Važnost LTV-a
Za poslovnu učinkovitostLojalni kupci su jako bitni. Trošak njihovog zadržavanja je niži od nabave novih. Stoga, što je duži životni ciklus kupaca, to je posao profitabilniji.
Izračun ovog pokazatelja omogućuje vam da utvrdite koji načini za privlačenje kupaca djeluju najučinkovitije. Omogućuje vam da napustite neučinkovite. A također omogućuje sastavljanje „portreta kupca“, odnosno koja je dob, spol, društveni status glavnih kupaca. Važno je nastojati povećati LTV u usporedbi s troškovima akvizicije korisnika.
Posebno je potrebno analizirati klijente koji donose najveći prihod. To vam omogućuje da odredite koju skupinu potrošača predstavljaju. Marketinška analiza pomoći će u određivanju optimalnih kanala oglašavanja i ispravnog prezentiranja informacija. Osim toga, omogućit će vam da revidirate asortiman proizvoda ili usluga, riješite se onih za kojima postoji minimalna potražnja i dodate one koji su od interesa za redovite kupce. To će produžiti njihovo razdoblje vjernosti.
Izgradnja poslovanja s doživotnom vrijednošću u svojoj srži pružit će vam ozbiljnu konkurentsku prednost.
Jednostavna formula za izračun
Postoji nekoliko metoda za izračun LTV-a. Konkretan izbor ovisi o specifičnostima poslovanja. Za izračun pomoću najjednostavnije metode izračuna potrebno je malo informacija. Jednostavnost je njegova prednost. Nedostatak je što se dobivaju samo osnovne informacije. Da biste izračunali LTV indeks, morate znati koliki je prihod tvrtka donijelaodređenog klijenta za cijelo vrijeme suradnje. Osim toga, morate znati koliko je tvrtka potrošila da bi ovaj kupac ostao odan.
S ovim podacima izračunavanje LTV-a neće biti teško. U ovom slučaju, jednaka je razlici između prihoda i rashoda.
Osnovna formula za izračun
Zasnovan je na prosjeku. Budući da je koeficijent pogreške u primjeni ove formule prilično velik, preporuča se primijeniti u segmentima. Odnosno, može se koristiti prilikom provođenja marketinške analize različitih proizvoda.
U ovom slučaju, LTV je derivat triju pokazatelja: prosječne vrijednosti prodaje, prosječnog broja prodaja mjesečno i prosječnog broja mjeseci lojalnosti kupaca.
LTV sa stopom odljeva
Ova metoda izračunavanja pokazatelja koristi se u poslovanju vezanom uz prodaju softverskih proizvoda.
Da biste izračunali stopu odljeva, trebate podijeliti ukupan broj kupaca koji su otišli u mjesecu s brojem kupaca koji su izvršili plaćanje u zadnjem mjesecu i pomnožiti sa 100.
Kada ste izračunali stopu odljeva, možete izračunati LTV uzimajući to u obzir.
Za to se pokazatelj prosječnog mjesečnog prihoda od kupca mora podijeliti s već poznatom stopom odljeva.
Ako je stopa odljeva 5%, to znači da svaki kupac zadržava svoju lojalnost 20 mjeseci. Tada on prestaje biti klijent tvrtke. Ako je aprosječni mjesečni prihod od jednog kupca je 100 rubalja, tada će prosječni prihod od svakog klijenta biti 2000 rubalja. (100 rubalja x 20 mjeseci).
S obzirom na podatke o prosječnom broju kupaca koji prestaju biti kupci i vrijednost prosječnog čeka, možete izračunati prosječni indeks vrijednosti životnog ciklusa kupaca za određenu tvrtku.
Ako je iznos potrošen na privlačenje klijenta jednak ili veći od vrijednosti koju on donosi, onda se takav posao ne može nazvati uspješnim. Potrebno je napraviti promjene kako bi se smanjili troškovi akvizicije kupaca i povećala vrijednost životnog ciklusa. Stoga je potrebno razmišljati o održavanju lojalnosti klijenta tvrtki u maksimalno mogućem razdoblju.
LTV i marketing putem e-pošte
Slanje e-pošte izvrstan je način da povećate svoj LTV. Istodobno, korisnici neće percipirati jednostavne informacije o oglašavanju i, najvjerojatnije, takvo će pismo biti izbrisano. Stoga treba koristiti neke trikove. Na primjer, kupcima visoke vrijednosti LTV-a može se poslati promotivni kod koji će im omogućiti dobar popust pri sljedećoj kupnji. Oni koji troše manje novca mogu dobiti skromniji popust.
Poštavanje treba regulirati ovisno o razdoblju vjernosti kupaca. U početku ga trebate češće upoznavati s novim proizvodima i promocijama. Oni koji ostanu vjerni više od godinu dana trebali bi slati pisma rjeđe i s najvrjednijim informacijama za ovu kategoriju kupaca.
Mora ponuditi kupnju povezanih proizvoda i pribora. Izbor preporučenih proizvoda može se poslati e-poštom nakon što kupac nešto kupi.
Tvrtke koje prodaju softver, pristup filmovima, knjigama i glazbi sve više nude pretplate koje se mogu kupiti za razdoblje koje odabere potrošač. Usluga pretplate omogućuje vam da poboljšate svoj LTV.
Zadržati kupca uvijek je lakše i jeftinije od privlačenja novog. Stoga je jako važno pratiti njegov životni ciklus.
