U današnjim tržišnim uvjetima vrlo je teško uvjeriti potrošače da kupe proizvod. Skeptični su prema novim proizvodima i imaju priliku birati između širokog asortimana. Također, društvo je pod utjecajem cijenjenih ljudi. Oni su vođe mišljenja i mogu utjecati na izbor drugih. Ne provode se u svim slučajevima marketinška istraživanja tržišta. Dovoljno je poznavati samo izbor vođa mišljenja kako bi se mogle predvidjeti preferencije kupaca.
Dakle, izravno oglašavanje od utjecajne osobe do potrošača je učinkovit marketing. Koristi ga većina modernih tvrtki, i to prilično produktivno. U članku ćemo razmotriti tko su "lideri mišljenja", njihovu ulogu i značaj u promociji proizvoda.
Ko se to zove?
Vodom se smatra osoba s visokim društvenim statusom. Bolje je informiran i može utjecati na izbore drugih ljudi.
Ovaj izraz postoji od 1955. godine. Prvi put je bioopisano u djelu "Osobni utjecaj" i temelji se na teoriji P. Lazarsfelda i E. Katza "O dvostupanjskom toku komunikacije". Ova teorija dio je modela koji objašnjavaju proces prenošenja informacija širokoj publici koristeći filtar percepcije utjecajne osobe u danom društvu.
Prva istraživanja o utjecaju izbora provedena su tijekom Drugog svjetskog rata. Tada se pokazalo da obični vojnici više vjeruju svojim časnicima nego medijima. Daljnja istraživanja i ankete potvrdile su činjenicu da odluke većine ispitanika ovise o mišljenjima ljudi koji na njih utječu. Vođa mišljenja može biti slavna osoba, izvršna osoba, političar, znanstvenik i istraživač, pa čak i majka.
Vrste lidera ličnosti
Rad P. Lazarsfelda nastavio je sociolog R. Merton. Godine 1948. istraživao je međuljudski utjecaj i komunikacijsko ponašanje stanovništva grada.
Tijekom eksperimenta identificirane su dvije vrste vođa mišljenja:
- Lokalno.
- Cosmopolitan.
Lokalni čelnici opisali su ljude koji dugo žive na određenom području. Dokazali su se u svakodnevnim poslovima (karijera, odgoj, obrazovanje). Ovo su vođe kojima se susjedi i poznanici obraćaju za savjet.
Cosmopolitan vođa - osoba koja se nedavno preselila u grad. Puno putuje i skupio je dovoljno stranog iskustva. Stoga razumije politiku i međunarodna pitanja, u poslovanju.
Obje vrste vođa su aktivne u javnom životu. Uvijek su ažurni ičitajte novine.
Nedostatak teorije: dizajnirana je za lokalno društvo, ali u kontekstu globalizacije nije se opravdala.
Prema drugoj klasifikaciji, lideri su bili podijeljeni na:
- Monomorfni.
- Polimorfni.
Monomorfni influenceri su stručnjaci za usko područje. Kompetentni su u svojoj specijalizaciji i ne utječu na druga područja.
Polimorfni lideri mogu širiti svoj utjecaj na različita područja života. Da bi to učinili, aktivno koriste međuljudske veze i kontakte.
Kako su lideri utjecali na medije?
Istraživanje i doprinos znanosti znanstvenika P. Lazarsfelda promijenilo je pristup masovnih medija oglašavanju. Pokazalo se da mediji nemaju očekivani učinak ni na jednu osobu. Ali, ako ih koristite kao posrednika osobne komunikacije između vođe mišljenja i potencijalne grupe potrošača, tada je moguć utjecaj i promjena preferencija potonje.
Promjene u medijima:
- sada komunikacijski proces fokusiran na vođe;
- uz pomoć medija dolazi do konvergencije potencijalnih potrošača i osoba kojima vjeruju;
- oglašavanje primjenjuje principe međuljudske komunikacije;
- uključivanje utjecajnih osoba u marketing učinkovitije je za promociju od stvaranja novih komunikacijskih kanala.
Lideri su aktivno uključeni u život društva, svjesni su svoje važnosti i pokušavaju prenijeti vlastite vrijednosti u mase.
Karakteristike lidera
Istraživački znanstvenici su pokazali da su lideri prisutni u svim sferama života. Dakle, moraju se razlikovati po nekim značajkama. Kako pronaći influencere?
Morate obratiti pažnju na karakteristike kao što su:
- Aktivan životni položaj. Lideri su aktivno uključeni u javni život, pokušavajući "svugdje biti na vrijeme". Također imaju buran osobni život i bave se aktivnostima u nekoliko područja.
- Široka mreža kontakata. Ova osobina odvaja vođu od ostalih. On nema samo puno poznanika, već stvara čitavu mrežu kontakata. Istovremeno, on je stalno u kontaktu sa svima i privlači nove ljude.
- Težnja širenju korisnih informacija. Vođa uživa u pomaganju drugima kada se pita za informacije i mišljenje. Spremni su podijeliti svoje znanje i iskustvo. Svjesna uloga mentora prija moćnim ljudima.
- Povjerenje. Lideri stalno uče i upoznaju se s novim tehnologijama. Kada se novi proizvod pojavi na tržištu, pokušavaju ga odmah isprobati i ocijeniti njegovu učinkovitost. Dakle, ako je influencer pozitivno ocijenio novi proizvod, onda će prodajni trend rasti.
- Zaruke. Rješenje svakog problema za lidera je prilika da nauči nešto novo. Oni se predaju procesu svim srcem i rado pomažu svima.
Influenceri moraju imati hobije ili čak nekoliko.
Utjecaj vođa na druge
Autoritativni pojedinci šire svoj utjecaj kroz učinak"snježna gruda". One govore informacije jednome, one drugome i tako dalje.
Mediji koriste svoje vještine u radu s vođama mišljenja:
- Procijenite različite izvore informacija. Da bi formirao svoje mišljenje o svijetu, vođa mora stalno biti svjestan svih događaja, koristiti ono što vidi, čuje i čita.
- Preferirajte verbalnu komunikaciju. Osim tiskanih i drugih izvora, vođe uvelike koriste preporuke drugih ljudi kojima vjeruju. Ne stide se tražiti savjet u teškim situacijama.
- Rado širite ideje. Lideri žive po motu: "Ako nešto znaš, reci drugima." Nesebično dijele svoja mišljenja i rado pomažu.
- Neprestano se usavršavajte. Vođe stalno uče i preferiraju proizvode koji se mogu mijenjati. Ako proizvod ostane nepromijenjen dulje vrijeme, tada vođa gubi zanimanje za njega.
- Prikupljajte informacije iz različitih izvora: tiskani mediji, internet, mediji, radio, tuđa mišljenja.
- Vjerujte svojim instinktima. Vođe s lakoćom rukuju puno informacija. Zahvaljujući svom unutarnjem glasu, znanje dijele na primarno i sekundarno.
Lideri na društvenim mrežama
Tvrtke i robne marke privlače utjecajne osobe za više od medijskog oglašavanja. Značajan dio marketinga mora se obaviti na društvenim mrežama. Ovdje su važni lideri i njihovi stavovi. Ali privući influencera na društvenim mrežama nije lako. Prvo ga morate zainteresirati i uvjeriti u pouzdanost proizvoda, dati testuzorci i noviteti.
U početku, vođe obično kritiziraju bilo koji proizvod. To dovodi do odjeka u raspravama. Također, utjecajni ljudi skloniji su tvrtki koja je lojalna dobrotvornim akcijama i okolišu.
Na društvenoj mreži, vođa mišljenja može biti karizmatična osoba koja se sviđa publici, slavna osoba, stručnjak u određenom području. Mogu razgovarati izravno o proizvodu ili neizravno, pričajući zanimljivu priču i šaleći se.
Tvrtke surađuju s liderima na mnogo načina:
- Plaćeni postovi su najočitija opcija.
- Za dar, kada voditelj primi nagradu u obliku proizvoda za objavu.
- Napredna razina je najčešća praksa oglašavanja u svijetu.
Posljednja vrsta suradnje uključuje odabrane influencere koji više puta objavljuju fotografije/videozapise i veze na proizvode na svojoj stranici. Takvo oglašavanje okuplja najveću publiku.
Kako privući vođu?
Kako biste učinkovito prodali proizvod ili uslugu uz pomoć influencera, morate ih znati privući.
Kako zainteresirati autoritet:
- Ne štedite na informacijama. Pokušajte dati znanje u svim mogućim izvorima, jer samo uz dovoljno informacija voditelj će moći formirati vlastito informirano mišljenje. Oglašavanje treba biti kreativno, svijetlo, drugačije od ostalih.
- Prihvatite kritiku. Obratite pažnju na komentarelideri u procesu korištenja proizvoda.
- Aktivno sudjelovanje u javnom životu privlači vođe i čini ih lojalnijima tvrtki. Poduzeće treba sudjelovati u rješavanju društvenih problema i poboljšati kvalitetu života.
- Lideri cijene proizvode koji im štede vrijeme, usklađuju se s vrijednostima i čine život lakšim. Iskazati ove karakteristike znači privući pažnju vođe.
Sažeti
Dakle, vođe mišljenja su sastavni dio društva. S njima se mora računati. Oni su skeptični i visoko vrijedni proizvodi koji zadovoljavaju kriterij cijene i kvalitete. Da biste se uspješno oglašavali s vođama mišljenja, morate uzeti u obzir mnoge značajke modernog društva. U pravilu, oni razlikuju posebne proizvode od analoga. Ako se tvrtka ili robna marka uspije plasirati na tržište i "osvojiti srca" vlasti, prodaja će se nesumnjivo povećati.
