Glavni posao marketera je identificirati potrebe klijenta. Ako je tvrtka odabrala pogrešnu strategiju za reklamnu tvrtku i pogrešno identificirala želje potrošača, tada će se tvrtka suočiti s gubicima, au najgorem slučaju i bankrotom.
Potrebe se uvjetno mogu podijeliti na opće i pojedinačne. Pojedinačna potreba može biti za hranom, za određenim stvarima. I općenito - u životnim uvjetima, udobnosti kod kuće, u omiljenom poslu, financijskoj situaciji.
Proizvod koji proizvodi bilo koje poduzeće je usmjeren na zadovoljavanje želja i potreba ljudi. Možemo reći da je proizvod osmišljen da usreći kupce. Razmotrite kako se potrebe kupaca identificiraju u osobnom razgovoru s menadžerom koji predstavlja tvrtku.
Ovaj stručnjak uvijek treba biti korektan, pristojan i nasmijan. Poželjno je ako prodavač na početku razgovora kaže nekoliko komplimenata ili vodi razgovor o općim pitanjima, na primjer, o vremenu. Takav sekularni (neposlovni) početak dijaloga stvorit će potrebnu atmosferu, uvodeći u njega prijateljske note. Ova faza razgovora priprema "teren" tako da onda kompetentnoprovesti identifikaciju potreba korisnika.
U Europi je slobodan dijalog između kupaca i osoblja uobičajena pojava. Kod nas je ovaj stil komunikacije samo dio kulture poslovnog komuniciranja. Nažalost, postoje kupci koji se prema uslužnom osoblju odnose s prezirom. U konfliktnim situacijama, zadatak menadžera je prevesti dijalog u pozitivnom smjeru.
Kako bi se ispravno identificirale potrebe klijenta, potrebno je detaljno postaviti pitanja, odnosno ona na koja se ne može odgovoriti s “ne” ili “da”. Nije potrebno govoriti nešto što klijent može opovrgnuti. Zapamtite, riječ "ne" uvijek negativno utječe na podsvijest osobe. Ako kupac ne zna što želi, trebate pokušati razgovarati s njim, pitati o željama, preferencijama, raspoloženju s kojim je osoba došla u trgovinu. Recite mu detaljnije o novom proizvodu, o prednostima određenih proizvoda. Potrebno je koristiti bilo kakve psihološke trikove kako bi se klijent nasmiješio, ušao u konstruktivan dijalog.
Osoba koja dolazi u trgovinu treba imati dojam da se razumije da je njen menadžer upućen i kompetentan u pitanjima zadovoljavanja potreba potrošača. Oni prodavači koji žele ostaviti povoljan dojam o tvrtki u kojoj rade stvaraju toplu, opuštenu atmosferu komunikacije. Samo pouzdana osoba može uliti povjerenje i točno identificirati potrebe klijenta.
Prodavatelj mora čuti svaku riječ klijenta i ne prekidati ga. Ako razgovor ometa buka, trebali biste to primijetiti s osmijehom i nemojte se sramiti ponovno pitati kupca ako se nešto ne čuje.
Kako bismo pripremili osoblje koje će lako komunicirati s kupcima, potrebno je provoditi tjedne edukacije, po mogućnosti u velikim grupama. Razgovor voditelja s osobljem i uprave s menadžerom na grub način je neprihvatljiv. Oštre kritike dovode do pogoršanja klime u timu.
Bit će potrebno istraživanje tržišta za bolje razumijevanje potreba kupaca.
