Glavna uloga procesa potrošnje je prodaja i kupnja roba i usluga. U vezi sa zakonima koji ga uređuju, može se razlikovati nekoliko vrsta njegove primjene, kao i analizirati različiti čimbenici koji utječu na ponašanje pri kupnji.
Prije svega, trebali biste proučiti izvore na koje se oslanja
potrošač vrši predodabir. Odnosno, kako prikuplja podatke o proizvodu, njegovoj dostupnosti, cijenama. Prva kategorija uključuje vanjske izvore. Popularne uključuju oglašavanje, mišljenja prijatelja i poznanika, informacije dostupne u trgovini. Potrošači se također mogu obratiti profesionalnijim izvorima kao što su posebna izvješća, recenzije, ocjene, web stranice koje sadrže potpune specifikacije proizvoda i uvjete korištenja. Međutim, tako pažljivo prikupljanje informacija oduzima puno vremena i nije uvijek korisno. Stoga marketinška istraživanja koja proučavaju ponašanje pri kupnji pokazuju da se češće prednost daje dostupnim izvorima podataka oproizvod ili roba. Osim toga, uz minimalnu razliku u cijeni, potrošači biraju na temelju drugih motiva. Glavne vrste su uobičajene, spontane i pažljivo promišljene akvizicije.
Važan aspekt koji oblikuje ponašanje pri kupnji su "vještine" ili "navike". Prema ovom konceptu, potrošači imaju memoriju u kojoj se prikupljaju prethodno primljene informacije, uključujući marku i njene karakteristike. Od velike važnosti u ovom procesu je princip ponavljanja. Često ga koriste reklamne agencije za razvoj kampanje usmjerene na jačanje brenda. Osim toga, lojalnost marki često je rezultat navike: ako kupac kupuje isti proizvod dulje vrijeme na stalnom mjestu, tada mu je izbor očigledan. Samo se ponaša stereotipno. A to često koriste uslužna i trgovačka poduzeća. Kako bi dodatno vezali klijenta i utjecali na njegovo kupovno ponašanje, nude popuste, poklone, bonuse koji su namijenjeni stalnim potrošačima. Lutrije, SMS natjecanja također služe za povećanje lojalnosti robnoj marki ili trgovini. Na Zapadu je još uvijek očuvana tradicija izdavanja robe "na kredit" stalnim kupcima - a ne radi se o bankovnim kreditima i ne kupnji na rate, već o upisu dužnika "u bilježnicu". Ovu strategiju često koriste male trgovine u susjedstvu.
Marketeri i psiholozi dugo proučavaju štokoji zakoni reguliraju modeliranje ponašanja potrošača. Prođemo li velikim trgovačkim centrom, možemo uočiti zanimljivu sliku. Svaki butik ima svoju rasvjetu, svoju glazbu, pa čak i mirise. O aromama koje utječu na kupovno ponašanje vrijedi govoriti odvojeno. U posljednje vrijeme se vrlo aktivno koriste jer je eksperimentalno dokazano da se raspoloženje i raspoloženje kupaca značajno povećava ako u trgovini zavladaju ugodni mirisi. Kupac se na takvim mjestima zadržava dulje, pa se povećava vjerojatnost da će kupiti više robe po višoj cijeni. Vrijedno je obratiti pozornost na glazbeni dizajn hale trgovine. Tiha, nenametljiva glazba povećava vrijeme koje korisnici provedu.
Kupovno ponašanje također se modelira uz pomoć posebnog smještaja robe. Na primjer, činjenica da su proizvodi izloženi u hali, a ne u skladištu, pridonosi činjenici da klijent vrši skuplje i glomaznije kupnje. Osim toga, nije slučajno što se, primjerice, nužna roba često nalazi u najudaljenijem kutu. Zbog toga je kupac prisiljen zaobići veliko područje. Posljedično, povećava se vjerojatnost da će ostaviti u koš ono čega se sam ne bi sjećao. Na blagajni se koristi sličan princip. Tamo se nalaze sve vrste slatkiša, žvakaćih guma, baterija i drugih sitnica. To se računa na učinak "male slabosti". Kada su osnovne kupnje obavljene, možete počastiti sebe ili djecu nečim što općenito nije potrebno.
Koristiterazličite načine utjecaja na ponašanje pri kupnji i brendove koji pokušavaju postati lideri. Postavljanjem svog proizvoda na police u zoni maksimalne vidljivosti (u razini očiju) i pristupačnosti povećavaju prepoznatljivost i atraktivnost brenda. Čini se da konkurentni, iako jeftiniji, proizvodi ostaju "u sjeni" i rjeđe se primjećuju.
