Kao što je najistaknutiji američki političar Benjamin Franklin rekao: "Vrijeme je novac." Stoga, prijeđimo s riječi na djela.
Pridošlice u poslu neizbježno se svakodnevno suočavaju s brojnim izazovima, a vjerujte mi, porezni računi nisu najveće od tih iznenađenja. Put do uspjeha nije prekriven tepisima, a svi uspješni poduzetnici znaju ovo pravilo iz prve ruke.
Znate li sve o tehnikama prodaje? Jeste li sposobni komunicirati s potencijalnim kupcima i općenito ih prepoznati? Znate li iz viđenja sve njihove strahove, nade i očekivanja o vama?
Ako da, onda se možemo samo iskreno radovati za vas. Ako vas je barem jedna od točaka navela u sumnju, nastavite čitati i pronaći ćete odgovore na svoja pitanja.
Iz biografije
Tko je Steven Schiffman? Izgovorite ovo ime u društvu bilo kojeg uspješnog poduzetnika i odmah ćete dobitiodgovor na vaše pitanje.
Stephan Schiffman, izvršni direktor DEI Sales Training Systems, točno zna kako prodati kako bi ostvario profit.
Već 40 godina tvrtka najpoznatijeg prodajnog trenera zauzeta je pomaganjem tvrtkama s potpuno različitim početnim pozicijama i mogućnostima za privlačenje kupaca. Baza klijenata Stephena Schiffmana uključivala je gigante Fortune Global 500 Chemical Bank, Manufacturer's Hanover Trust i Motorola, kao i novoosnovane tvrtke koje su uglavnom potaknute Schiffmanovom obukom.
Ako mislite da ste u prodaji, ali ne znate odakle početi, trebate se samo upoznati s glavnim radovima najvećeg američkog poslovnog mentora. Ako vas samo zanima kako funkcionira ljudska psihologija, svejedno čitajte dalje. Možete pronaći puno zanimljivih stvari za sebe, za koje vjerojatno još niste znali.
Pet poslovnih priručnika
Svakom poslovnom čovjeku, poduzetniku, prodajnom agentu i osobi zainteresiranoj za područje poslovanja bit će korisno da se upozna s glavnim knjigama Stephena Schiffmana, u kojima možete pronaći odgovore na najhitnija pitanja.
1: "25 prodajnih vještina ili stvari koje ne podučavaju u poslovnoj školi"
Tko bi točno trebao pročitati ovu knjigu
Ako ste novi u poslu ili ste nedavno primijetili da stvari ne idu onako dobro kako biste željeli, pogledajte ovu knjigu. Napisana je živim "ljudskim" jezikom, strukturirana iugodan oku. Autor knjige cijeni vaše i njegovo vrijeme i ne dopušta besposleno brbljanje. Samo posao. Na kraju svake opisane vještine sažima se sažetak, kratki izvadak, koji bi bilo lijepo zapisati u svoju bilježnicu. Na taj način dobivate cijelu stranicu pravih praktičnih savjeta. To će vam pomoći da se ne zaglavite u problemima s kojima se suočavaju apsolutno svi početnici (pa čak i vrlo iskusni) poduzetnici.
Radi jasnoće, evo samo nekoliko savjeta o tehnikama prodaje preuzetih iz ove knjige.
Čuvajte se internetskih savjeta. Prelako je izraditi web stranicu – i zato nije lako pronaći dobru web stranicu koja prodavačima opskrbljuje ažurne, provjerene podatke. Budite oprezni sa savjetima s interneta.
Iskoristite maksimum iz situacije "Nisam planirao ovo". Traženje ispravljanja može biti iznimno učinkovita strategija za prikupljanje informacija. Upotrijebite ga da natjerate potencijalnog klijenta da odgovori.
Ne objavljujte sve odjednom. Oduprite se iskušenju da izložite sve materijale na prvom sastanku; ostavite sebi izliku da se ponovno nađete s klijentom.
Upotrebljavajte e-poštu mudro. Slijedite deset zapovijedi elektroničkog epistolarnog bontona.
Ne spajajte sve zajedno. Pokušajte ne zatrpati kupca s poplavom informacija o vašim proizvodima. Ovo će ga odvratiti od vas.
© S. Schiffman "25 prodajnih vještina ili ono što ne podučavaju u poslovnoj školi."
2: Zlatna pravilaProdaja”
Knjiga je naslovljena: Zlatna pravila prodaje: 75 tehnika za uspješne hladne pozive, uvjerljive prezentacije i prodajne prijedloge koje ne možete odbiti. Naziv je dug, ali u potpunosti odražava suštinu teksta.
O hladnim pozivima ćemo razgovarati malo kasnije. Općenito, ova knjiga sadrži filozofiju prodaje samog autora. Bit će zanimljivo i korisno razumjeti to.
Osnove filozofije Stephena Schiffmana
Koji je veliki poslovni problem u Rusiji?
Mnogi ljudi u našoj zemlji gledaju na pogrešan način na koji se ljudi bave poslom. Postoji dobar razlog za ovaj nezdravi skepticizam. Po mišljenju mnogih naših građana, poslovanje se gradi na principu: ostvariti profit po svaku cijenu. U isto vrijeme, kada analizirate knjigu Stephena Schiffmana "Zlatna pravila prodaje", morat ćete potpuno drugačije pogledati uobičajene stvari.
Čemu služi prodajna industrija
Glavna ideja autora je da posao mora zadovoljiti zahtjeve potrošača. A poslovni čovjek, zauzvrat, mora uložiti sve napore da identificira klijentov problem, pronađe način da ga riješi i na kraju ga riješi.
Kao što možete vidjeti, ova filozofija nadilazi konvencionalnu mudrost o poslovanju. Kvalitetan posao, prema Schiffmanu, trebao bi rješavati probleme ljudi, a ne stvarati ih.
Učenje korisnika temelj je uspješnog poslovanja
Da biste riješili problem klijenta, trebali biste temeljito proučiti njegov portret, potrebe i pristuprješavanje problema. Samo izravnim dijalogom i analizom može se identificirati potreba kupca i kako je ispuniti. Naravno, dijalogu treba prethoditi kvalitetna priprema samog razgovora. Trebali biste unaprijed zapisati na komad papira pitanja o kojima ćete razgovarati s potencijalnim klijentom.
Sva pitanja treba podijeliti u 6 grupa.
- Što radiš?
- Kako to radite?
- Gdje i kada to radite?
- Zašto to radiš na ovaj način?
- S kim to radiš?
- Kako vam možemo pomoći da to učinite bolje?
Ne budi lukav s budućim klijentom
Ne izmišljajte klijentove probleme ili ga pokušavajte uvjeriti da ih ima. Glavna stvar je iskrenost i otvorenost namjera. Klijent treba da mu promijenite život na bolje, a ne da zarađujete na njemu. Proučite svog klijenta, nemojte ga hipnotizirati.
Ovo je temelj na kojem Steven Schiffman gradi svoj posao. Zlatna pravila prodaje praktični su vodič koji sažima nekoliko autorovih spisa. U njemu ćete pronaći odgovore na mnoga pitanja, uključujući:
- kako se nositi s neuspjehom;
- kako se motivirati;
- kako izgraditi svoj posao prema planu, ne vjerujući slučaju.
Poznavanje osnova ovog vodiča bit će jednako korisno i za početnike i za napredne poslovne ljude.
3: "25 najčešćih prodajnih pogrešaka i kako ih izbjeći"
Greške u poslovanju su neizbježne, ali prije na sreću nego na nesreću. Na greškama se može i treba učiti, a sve to nijeubija - čini nas jačima, prema F. Nietzscheu.
Međutim, ipak je bolje biti spreman za teške situacije, poznavati zamke i moći ih izbjeći ako je moguće. Upravo to uči treća knjiga američkog poslovnog trenera Stevena Schiffmana. Konkretno, u njemu ćete pronaći praktične savjete o primjeni različitih metoda u vašem području. Ograničit ćemo se na samo nekoliko, po našem mišljenju, najekstravagantnijih primjera:
Greška 1: Ne slušate potencijalnog klijenta. Možete priopćiti važne informacije… ali na kraju odluku treba donijeti klijent, a ne vi. U idealnom slučaju, trebali biste znati što je potrebno kupcu da sam sebi proda.
Greška 2: Tretiranje klijenta kao protivnika. Nemojte slijediti smiješan savjet koji često čujete da morate prevariti klijenta prije nego što vas prevari. Ovo je nepristojno, arogantno, antisocijalno i neprofesionalno.
Pogreška 3: U potrazi za prodajom. Rad s bilo kojim klijentom je cikličan. Najprije sam potražiš klijenta, zatim saznaš njegov problem, objasniš mu kako mu možeš pomoći i na kraju se dogovoriš. Glavna greška mnogih je što igraju "destilaciju", zaboravljajući da je svaka faza važna.
Greška 4: Omalovažavanje sebe. Vi ste profesionalac. Nema smisla ponižavati se pred klijentom umjesto da radite s njim na rješavanju problema.
Pogreška 5: Osobno shvaćanje odbijanja. Shvaćate li to sada ili ne, glavnaBarijera razumijevanju problema odbijanja nije ono što klijent misli o vama, već ono što vi mislite o sebi.
© S. Schiffman “25 najčešćih prodajnih pogrešaka i kako ih izbjeći.”
4: "Telemarketing"
Čak i uz malo upoznavanja sa Schiffmanovim radom, već se može shvatiti koliko važan američki prodajni trener plaća telefonskim razgovorima.
Ako imate deset minuta dnevno, možete napraviti iskorak u prodaji telefona!
© S. Schiffman Telemarketing.
Telemarketing Stevena Schiffmana može odgovoriti na ova pitanja:
- kako savladati pet načina za povećanje prihoda;
- kako iskoristiti pozive u svoju korist i kako ih pratiti;
- kako postići svoje ciljeve;
- kako koristiti "kako" i "zašto" u svoju korist;
- kako izbjeći četiri vrste neuspjeha;
- kako napraviti male promjene za veliko povećanje prihoda.
5: Tehnika hladnog poziva Stevena Schiffmana
Jedina svrha hladnog poziva je dobiti odobrenje za poslovni sastanak. Svrha poslovnog sastanka je ponovni sastanak ili sklapanje posla. Cilj svakog koraka u procesu prodaje je prijeći na sljedeću fazu. Ako vam vaši postupci ne pomažu u tome, onda radite nešto pogrešno.
© S. Schiffman tehnika hladnog poziva
Što je to i zašto je potrebno
Kao što možete vidjeti iz citata, svrha hladnoćepoziv – primanje poslovnog sastanka. Ali zašto bi to trebalo učiniti?
Hladni pozivi najbolji su i najisplativiji način organiziranja stalne potrage za potencijalnim klijentima.
Bez stalnog privlačenja kupaca, prodaja neće rasti, pa se stoga posao ne može smatrati uspješnim i naprednim. Stephen Schiffman u svojoj knjizi ovu situaciju najbolje uspoređuje s prosjačenjem: možete stajati cijeli dan s ispruženom rukom i dobit ćete peni. Ili možete stajati sa šalicom, zvonom i natpisom "Daj Krista za Krista" i zaraditi mnogo više.
Glavne poteškoće pri razgovoru sa strancima
Koja je glavna poteškoća u komunikaciji s potencijalnim klijentom? S kojim se poteškoćama susrećete dok razgovarate telefonom?
Odgovarajući na prvo pitanje, Stephen spominje status quo.
Status quo je ono što ljudi rade danas. Ako to razumijete, možete uspjeti. Rijetko se moramo boriti protiv pravog konkurenta. Obično se borimo sa trenutnom situacijom, sa statusom quo. Zapamtite: većina vaših potencijalnih kupaca zadovoljna je onim što imaju, inače bi vas nazvali!
© S. Schiffman tehnika hladnog poziva
Polazeći od ovoga, odmah slijedi drugo pitanje. Što ako mu status quo vašeg klijenta savršeno odgovara i ne želi ništa mijenjati? "Tehnika hladnog poziva" Stephena Schiffmana reći će vam kako, kada, koliko i gdje tražiti klijente, objasnit će vam "na prste"princip ljudske psihe i pomoći će da se nosi sa svim poteškoćama u privlačenju kupaca. Opet, ovo nije samo teoretski materijal, ovo je izravan vodič za akciju.
Veliki bonus knjige je to što je sve opisane dijaloge Steve doslovno preuzeo iz vlastite prakse. Možete i čak trebate učiti od njih, poput početnika.
Sažimajući, filozofija Stevena Schiffmana i njegovi prodajni tutorijali mogu biti ključ koji će vam konačno otvoriti put u golem svijet poduzetništva.
