Opće je poznato da je pokretač trgovine oglašavanje. To posebno vrijedi za online poslovanje. Uostalom, tamo su danas koncentrirani ogromni resursi prodaje i usluga. A to zauzvrat stvara sve veću potražnju za visokokvalitetnim reklamnim sadržajem, uključujući i tzv. prodajne tekstove. Riječ je o člancima čija je zadaća ne samo i ne toliko informirati posjetitelja stranice o nečemu, već laganim, probavljivim tekstom suptilno uvjeriti čitatelja da kupi ponuđeni proizvod ili iskoristi pruženu uslugu.
Naručite ili napišite sami?
Ako ste vlasnik online trgovine i trebate materijal koji povećava prodaju, onda je najlakši način da ga naručite od profesionalaca kontaktiranjem specijalizirane agencije za prodaju tekstova. Sva sreća da ih ne nedostaje. Druga stvar je da takvi uredi polažu prilično velike račune za svoje usluge. A s obzirom na činjenicu da je reklamnih tekstova u pravilu potrebno nekoliko, ako ne i puno, onda će njihova narudžba koštati uredan iznos. A ako ste tek poduzetnik početnik i nemate dodatnih sredstava za skupe usluge? U potonjem slučaju, a također i za one koji žele započeti karijeru copywritera, u nastavkuosnovna pravila i principi bit će rastavljeni, otkrivajući tajne kako pisati prodajne tekstove.
Formulacija svrhe reklamnog članka
Dakle, glavni zadatak prodajnog teksta je stimulirati posjetitelja stranice da izvrši neku operaciju. U pravilu bi se krajnji rezultat posjete resursu od strane korisnika trebao svesti na klik na gumb "kupi" ili "naruči". No, to nisu jedine moguće posljedice utjecaja koji prodajni tekstovi imaju. Primjeri drugih korisničkih operacija na stranici: registracija, poziv u ured, online konzultacije, pretplata na newsletter, zahtjev za sastanak s predstavnikom tvrtke.
Kada počnete pisati reklamni članak, prva stvar koju trebate odlučiti je na što bi točno trebao potaknuti čitatelja. Kada je takav cilj jasno formuliran, možete prijeći na sljedeću fazu.
Važno pravilo za pisanje prodajnih članaka
U drugoj fazi izrade teksta potrebno je jasno razumjeti sljedeće: dobar prodajni i SEO optimiziran sadržaj namijenjen je prvenstveno ljudima. To znači da materijal treba biti čitljiv, lagan i zanimljiv. Naravno, možete besprijekorno poštivati sve kanone pisanja reklamnih tekstova, ali rezultat će biti neoperativan. Maksimalno što može učiniti je promovirati stranicu na prve stranice pri traženju ključnih riječi. Međutim, stvarna će osoba zatvoriti karticu s vašim resursom prije nego što pročita tekst do sredine. Kao rezultat toga, on će kupovati od konkurenata, a za njih će takav sadržaj na kraju funkcionirati.
Stoga, drugo pravilo o izradi prodajnog teksta kaže: razumno je koristiti algoritam za kreiranje takvih tekstova, a da ne budete njihov talac.
Definiranje odredišta
Dešava se da prilikom generiranja promotivnog sadržaja oglašivač pokušava dosegnuti maksimalnu publiku. Rezultat je proizvod namijenjen svima. Ovo je katastrofalna PR pogreška, jer poruka za sve zbog toga nije upućena nikome. Kao rezultat toga, tekst ne donosi nikakvu korist, jer je beskorisno reklamno smeće. Kako biste to izbjegli, odlučite se za ciljanu publiku – kome je namijenjen vaš članak, tko su ti ljudi, koja su njihova primanja, godine i društveni status. Potrebno je ući u ulogu kupca, razumjeti njegove potrebe, razumjeti njegove probleme, uvidjeti potrebe i dati mu upravo ono što želi. Čak i ako osoba ne naruči odmah, imat će povoljan dojam o stranici, a sljedeći put će dati prednost vama.
Za ilustraciju, ovdje je točan i netočan tekst oglašavanja. Primjeri slijede.
Opcija jedan. Kako ne pisati prodajne članke
"Želite li ići na romantično putovanje u inozemstvo? Cijena putovanja ovisit će o brojnim čimbenicima - zemlji, gradu, godišnjem dobu, klasi usluge i popisu usluga. Stoga ćete treba odlučiti o vašim željama i predvidjeti sve moguće troškove pri planiranju nezaboravnog odmora u dvoje.uredi su spremni odgovoriti na vaša pitanja na… ili telefonom…"
Očigledni nedostaci:
- Prvo, ostaje nejasno za koga je napisan ovaj tekst - za studente koji traže jeftinu opciju putovanja, ili za mladence koji razmišljaju gdje provesti medeni mjesec, ili možda za starije parove koji žele svoje zlatno vjenčanje proslaviti u inozemstvu?
- Drugo, bez obzira na potrebe potrošača, on neće pronaći odgovore na svoja pitanja o cijeni, o popisu mogućih zemalja, o dostupnim uslugama.
Najvjerojatnije većina ljudi neće imati želju kontaktirati ovu tvrtku, te će ići na web-stranice konkurentskih tvrtki da traže opcije.
Druga opcija
Kako ispravno napisati prodajne tekstove? Razmotrimo ilustrativan primjer.
Ako želite otići na romantično putovanje, naša tvrtka će vam pomoći da ostvarite svoj san, vodeći računa o svim vašim željama po pristupačnim cijenama!
- Zemlje zapadne Europe (10 dana) – od 850 do 2200 $.
- Egipat, UAE i Bliski istok (10 dana) - od $450 do $1750.
- Sjeverna Amerika (10 dana) - od $1200 do $3500.
- Južnoameričke zemlje (10 dana) - od $900 do $2700.
- U cijenu je uključeno životno i zdravstveno osiguranje, cijena ulaznice, hotelske sobe za dvoje, jedna romantična večer u prestižnom restoranu i obilazak znamenitosti svih gradova uključenih u program putovanja.
- Dostupna je all-inclusive usluga.
- Poseban jedinstveni bonus za mladence i parove koji putuju da se poklope s godišnjicom vjenčanja.
- Uz standardne usluge, svakako ćemo uzeti u obzir vaše individualne želje.
Cijena se izračunava na temelju broja zvjezdica hotela, klase zračnog prijevoza i geografskog obrasca putovanja.
Molimo kontaktirajte naš ured telefonom… i rado ćemo vas savjetovati o svim uslugama i odabrati najbolju opciju putovanja. Također vas čekamo u…"
Ovdje je sve jasno - pragovi cijena, standardne usluge i dodatne značajke. Ciljana publika je definirana. Želim se prijaviti u takvu tvrtku.
Sadržaj članka
Treba zapamtiti što razlikuje najbolje prodajne tekstove od svih ostalih. Ovo je njihova jasna struktura i dosljednost. Pismeni tekstovi su nenametljivi. Ne nude odmah kupnju proizvoda u vašoj trgovini ili korištenje vaše određene usluge. Naprotiv, prvo morate uspostaviti dodirne točke s problemima potrošača i izraziti solidarnost s njim. Drugim riječima, potencijalni kupac u tekstu mora nekom prilikom pročitati vlastita razmišljanja, prepoznati se. Tada biste trebali predložiti rješenje postojećeg problema uz pomoć vašeg proizvoda ili usluge. Pri tome treba uzeti u obzir dva čimbenika:
- Sve ima nedostatke, a vaš proizvod nije iznimka. Nema potrebe zavaravati potencijalne kupce, uvjeravajući ih da nema pravih nedostataka - to nije ono čemu prodavači.tekstovima. Primjeri za to su posvuda. S druge strane, ne treba se fokusirati na nedostatke. Ponekad je očiti brak predstavljen znakom "+". To se može postići dobrim prodajnim tekstovima. Primjeri se mogu naći bilo gdje, barem na tržištu rabljenih automobila: prodavač, prodavajući auto, štedi na farbanju, a u oglasu piše sljedeće: “Nativno farbanje”. Kupac to doživljava kao potvrdu da automobil nije bio u teškoj nesreći. Dakle, očiti nedostatak pozitivno utječe na prodaju. Drugi princip opisivanja neispravnog proizvoda je da se nedostaci moraju utopiti, otopiti u moru zasluga i prednosti predloženog proizvoda. Zasjenjujući minuse s plusovima, djelujete iskreno, unaprijed informirajući o svim aspektima proizvoda. Istovremeno steknete reputaciju poštenog prodavača, što će povećati lojalnost potencijalnih kupaca. Usredotočujući se na pozitivne kvalitete proizvoda, riskirate pad u drugu krajnost opisanu u točki 2.
- Prevelik naglasak na prednostima proizvoda. Da, sve pluse treba uzeti u obzir i izreći, ali ne trebate koristiti preglasne slogane poput ove: “Naši mačkonoši su najbolji na svijetu” kako biste ih reklamirali. Kada čitatelj osjeti elemente propagande, on intuitivno ne vjeruje tvrtki. Nitko se ne želi uzgajati za novac, dajući osrednji proizvod za slatkiše. Naime, tako se percipira reklama previše idealnog proizvoda. Minimum nerazumnih pohvala, entuzijazma, maksimum činjenica iznesenih iz pravog kuta - to jereklamni tekst, čiji primjeri stvaraju visoku prodaju i povjerenje potrošača.
Dodatna motivacija
Ako vaša trgovina ima bilo kakve promocije, bonuse ili akumulativne/poticajne/popustljive programe, svakako uključite takve informacije u tekst. Ovo je vrlo snažan poticaj i nenadmašno oružje koje imaju prodajni tekstovi. Naći ćete primjere u vlastitom životu – koliko ste puta napravili neplaniranu kupnju radi popusta ili sustava vraćanja određenog postotka iznosa kupnje? Vidite…
Koristite sva raspoloživa sredstva. Osim gore navedenih čimbenika, nemojte zaboraviti, kad god je to moguće, prisjetiti se svog autoriteta i postignuća, navedite u tekstu citate iz pozitivnih recenzija vaših već etabliranih stvarnih klijenata, navedite statistiku itd.
Zaključak
Zapamti: nitko nigdje vam nikada neće dati zlatni predložak prodajnog teksta. Jednostavno zato što ne postoji. U svakom pojedinom slučaju ne treba se bojati eksperimentirati, promijeniti nešto, unijeti dašak originalnosti, poigrati se stilovima i rječnikom. Originalnost i zdrav smisao za humor mogu osvojiti kupce koliko i ispravno umetnuti ključevi i dobro promišljena struktura.
