U suvremenom svijetu, jedan od najučinkovitijih oblika poslovanja je B2B. Što je business to business i koji se marketinški alati koriste u ovom segmentu? Razgovarajmo o tome u ovom članku.
B2B koncept
Izraz B2B, ili business to business, označava način poslovanja u kojem se proizvod ili usluga prodaje pravnoj osobi, a ne običnom potrošaču. Odluku o kupnji u ovom slučaju donosi grupa ljudi pod nazivom B2B centar, a izbor kupca temelji se na racionalnim motivima – razvijanju vlastitog posla. Ovo je temeljna razlika između B2B i B2C, još jedan način poslovanja.
Različiti svemiri B2B i B2C prodaje
Bez razumijevanja jasnih razlika između B2C i B2B (tržišta), nemoguće je njima učinkovito upravljati. To su različiti svemiri, različite metode i različiti rezultati.
U B2C-u sve akcije su usmjerene na privatnu osobu, odnosno običnog potrošača koji je spreman nešto kupiti. Naravno, u tome važnu ulogu igra oglašavanje. Potiče ljude da kupuju. Pod njegovim utjecajem idemo u kupovinu radi zabave, popravljanja raspoloženja ili društvene potvrde.status. Radimo na tome da nešto kupimo, bilo da je u pitanju hrana, odjeća ili luksuzna roba.
U B2B segmentu klijent je pravna osoba, tako da ne postoji koncept “užitka u kupnji”, a ciljevi su postavljeni isključivo racionalno - daljnja zarada.
Potpuno različiti motivi utječu na kupnju proizvoda ili usluge u ovim segmentima. B2C karakterizira korištenje masovnog oglašavanja, veliku ulogu igra robna marka, koja kupcu otvara određeni status, za koji je spreman preplatiti. Moda, brend i osobni stav ne utječu na B2B sferu. Što je štednja - kupac razumije, jer njegov profit izravno ovisi o tome. Isplativije mu je kupiti proizvod u čiji trošak nisu uključeni troškovi oglašavanja i marketinga.
B-kupci, za razliku od C-kupaca, kompetentnošću često nadmašuju prodavače, štoviše, obično dobro poznaju unutrašnjost tržišta, jer rade s jednom vrstom proizvoda, održavaju natječaje i traže najpovoljnije uvjete. Za njih će oglašavanje ili brendiranje jednostavno biti neučinkovito, B2B marketing je puno složeniji, posebniji koncept i tehnologija za prodaju kupcima koji “imaju sve”. Razmotrite to detaljnije.
Povjerenje u B2B marketing
Kako pokazati svoju superiornost u odnosu na konkurenciju i dokazati izvođaču da se isplati poslovati? U području B2B, što je povjerenje, oni jako dobro razumiju, dobiti ga, a ne izgubiti, jedan je od glavnih načina za pobjedu na natječaju. Kao ovoučiniti?
Prije svega, nemojte davati prazna obećanja pokušavajući se izdvojiti od sličnih tvrtki. Rizik neopravdanja je previsok, što znači narušavanje vlastitog ugleda.
Drugo, otvorena “kuhinja” prodavača može doprinijeti povjerenju između tvrtki. Pokažite klijentu strukturu, proizvodnju, zaposlenike koji će raditi na projektu. Što su ove informacije jasnije i pristupačnije, to će se povećati razina povjerenja u odnosu na vas.
Treće, nemojte isključivati B2B recenzije o vašoj tvrtki, naravno, ako je svaka pozitivna izjava dopunjena telefonskim brojem zadovoljnog kupca.
Svoje pregovore o studiji slučaja svakako poduprite primjerima iz stvarnog života uspješno dovršenih projekata i izmišljenim situacijama kako biste pokazali što ste spremni podnijeti u slučaju nepredviđenih okolnosti.
Nijedno B2B tržište ne može bez dokumentarnih dokaza, stoga svakako pripremite licence, certifikate, patente i druge potrebne papire.
I što je najvažnije, dokazati ekonomsku korist za kupca.
Kako dobiti povrat?
Da biste postigli povrat, morate kupcu opravdati njegovu korist od kupnje vašeg proizvoda. Recimo da vaša tvrtka pruža obuku i obučava različite zaposlenike za PowerPoint. Da biste opravdali ekonomsku korist klijenta, morate saznati:
- Koliko će zaposlenika biti obučeno za PowerPoint i koliko dugopotrošiti na rad u programu tjedno.
- Prosječna cijena sata za ovog zaposlenika.
Na temelju povratnih informacija prethodnih klijenata, znamo da je vrijeme prezentacije prepolovljeno nakon treninga. Naravno, brojka mora biti iskrena.
Izračunavamo korist kupca i cijenu usluge:
- cijena sata rada - X;
- broj sati tjedno – Y;
- nakon treninga – Y/2.
Ispada ušteda: XY/24 (broj tjedana u mjesecu)broj obučenih radnika. Ova brojka može biti cijena vaših usluga.
Ne zaboravite napomenuti koliko mjeseci će se ova investicija isplatiti kupcu.
B2B upute
Ovaj primjer prikazuje jedno od područja B2B - pružanje usluga i pomoć u poslovanju. Štoviše, ove usluge mogu biti potpuno različite, od čišćenja prostora do revizije.
Klasični oblici poslovanja za posao su također veleprodajna i složena prodaja kupcima ili našoj vlastitoj mreži zastupnika, korporativne i državne narudžbe, natječaji.
B2B pogodnosti
Što je "poteškoće u poslovanju za posao" je razumljivo - to je izravna ovisnost o kupcima i rizik od njihovog gubitka, niska marginalnost. O tome svjedoče recenzije profesionalnih menadžera. Sada razgovarajmo o prednostima ovog obrasca.
- B2B nije tako konkurentan kao B2C;
- bez velikih marketinških troškova, jer je suradnja osobnijapregovori i rad prodavača;
- puno insajderskih informacija za povećanje profita.
I na kraju. B2B je područje aktivne prodaje. Što više djelujete, prije ćete formirati bazu svojih kupaca i prije ćete početi ostvarivati profit.
